渭南联通CDMA市场营销策略的研究
发布时间：2020-09-08 17:16
近年来,随着移动通信产业迅猛发展,移运通信市场的竞争也越演越烈。中国联通面对竞争日益激烈的通信市场,在向客户提供的GSM移动网络与当地移动公司在业务服务上无太大差异情况下,要想吸引客户留住客户就必须向客户塑造有特色的网络服务,于是在全国范围内构建了全新的CDMA网络。本文以渭南联通的CDMA项目为研究对象,针对渭南联通CDMA业务发展一直较缓慢,与预期相差很远,在营销战略、消费成本、产品促销、品牌形象、渠道建设等方面实际上遭遇了多个发展瓶颈及压力,影响着渭南联通公司整体业务的发展为出发点展开研究。 公司如何摆脱目前经营困境,笔者经过大量市场调研论证,运用市场营销的相关理论,采用理论与实证分析相结合的方法,就CDMA业务在渭南市场的发展营销策略做以研究。本文重点通过渭南联通CDMA的市场营销环境分析和目标市场分析,找到今后CDMA网络的目标市场定位,并针对这个目标市场制定详尽的4Ps营销组合策略,通过提出营销管理工作中应改善的几个问题保证营销组合策略的顺利实施。 渭南联通公司必须首先做好市场细分工作,树立CDMA精品网络形象,打造多样化品牌,灵活科学地制订适合不同客户群的合理价格标准并保持稳定,借助现代销售方式,拓展营销渠道,加大对CDMA宣传力度采取多种促销方式,实施整合传播。通过以上营销策略的革新,提高顾客满意度,同时建立完善的营销管理、客户维系体系等。整篇论文力求从实际出发,着力解决渭南联通CDMA业务面临的种种问题,为增强企业竞争力提供帮助,并希望文中的观点与营销策略能对其他通信企业有一定的参考意义。
【学位单位】：西安理工大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2008
【中图分类】：F626
【部分图文】：
西安理工大学工商管理硕士学位论文46班一厥图3一 22007年渭南移动GSM网络用户分布图Fig3一 2distributedofGSMconsumerofweinanmobile2)渭南移动GSM与渭南联通CDMA200lX的优劣对比，如表3一3所示表3一 3GSM与CDMA200lX的对比表几ble3一 3eontrasttablebeb刀 eenGSMandCDMAIX通 通通话话数据 据保密性性网络络辐射射提供供漫游 游用户户品牌牌质 质质量量速率 率 率覆盖盖大小小业务务情况 况规模模形象象渭渭南移动 GSMMM好 好 9.6KB/SSS一般 般好 好一般般话音音90个国 国多 多好 好 (((ZG)))))))))))))数据据家和地区区 区 区渭渭南联通 通很好好1巧 KB/SSS好 好好 好小 小话音音美国 国少 少一般般CCCD做 2000lXXXXXXXXXXXXX数据据韩国 国 国 国 (((2.SG)))))))))))))多媒媒加拿大 大 大 大体 体 体 体 体 体 体体 体少数国家家 家 家3)渭南移动GPRSGPRS是通用分组无线业务 GeneralPa。 ketRadioServiee的英文简称，是一种新的分组数据承载业务。GPRS与现有的GSM系统最根本的区别是，GSM是一种电路交换系统，而GPRS是一种分组交换系统。因此，GPRS特别适用于间断的、突发性的或频繁的、少量的数据传输，也适用于偶尔的大数据量传输。这一特点正适合大多数的移动互联的应用。GP尺S是在现有GSM网络移动基站和基站控制器全面升级的基础上，通过叠加GPRS核心网络(SCSN+GGSN)
乡乡乡乡乡乡乡 乡乡镇办事处处 处代理商 商商集团客户片区区 乡乡镇代理理理村业务员 员 图3一3渭南联通营销机构图Fig3一 3organofmarketsellingofweinanuineom公司现有的销售队伍主要存在机构复杂效率较低和人员文化素质较低业务能力不足的问题。如图3一4。初中大本7%9%_隽孺爵简甲~、一产—图3礴销售队伍结构Fig3并 sellinggro叩， 5strueture3.3.3渭南联通经营两张移动通信网的协调发展问题2003年是渭南联通推出双网运行(CDMA、GSM)的第一年，由于经验不足，同时由于CDMA是联通与移动争夺存量高端市场的武器，因此，人力、物力、财力均向CDMA倾斜，但结果不甚理想，虽然在CDMA的用户数指标方面达到上级部门要求，但利润指标低于初期构想较远，同时G网由于投入的短缺
月离网用户高居不下。在业务淡季甚至出现了有效用户负增涨的现象，大进需要企业负出较大成本，但大出的问题又造成了企业收入的流失，如果大进不能等同或大于大出，那么企业的收入就会形成很大的问题。渭南联通近三年来经营状况如图3一5所示。50005000040003000300002000、 、、，‘」」一一伊增蓬 蓬收 收入 入一一令一伶展道 道1000100002005年2006年2007年图3一5渭南联通 CDMA2005年一屯007年业务发展趋势fig3一 5develoPtrendsinee2005一 2007ofCDMAserviee年发展量:为当年该项业务入网量。净增用户量:为当年该项业务入网量一离网量。收入:为移动业务出帐收入。从上图可以看出，渭南联通用户发展量增涨幅度约为90%，增涨幅度非常高，但净增用户的增涨幅度仅达到50%，且有效用户占发展用户之比仅为10%，收入增涨幅度也只达到了36%左右，产出与收益明显出现了不平衡。在CDMA业务上，更加出现了连续出现净增用户呈负?
本文编号：2814426
【学位单位】：西安理工大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2008
【中图分类】：F626
【部分图文】：
西安理工大学工商管理硕士学位论文46班一厥图3一 22007年渭南移动GSM网络用户分布图Fig3一 2distributedofGSMconsumerofweinanmobile2)渭南移动GSM与渭南联通CDMA200lX的优劣对比，如表3一3所示表3一 3GSM与CDMA200lX的对比表几ble3一 3eontrasttablebeb刀 eenGSMandCDMAIX通 通通话话数据 据保密性性网络络辐射射提供供漫游 游用户户品牌牌质 质质量量速率 率 率覆盖盖大小小业务务情况 况规模模形象象渭渭南移动 GSMMM好 好 9.6KB/SSS一般 般好 好一般般话音音90个国 国多 多好 好 (((ZG)))))))))))))数据据家和地区区 区 区渭渭南联通 通很好好1巧 KB/SSS好 好好 好小 小话音音美国 国少 少一般般CCCD做 2000lXXXXXXXXXXXXX数据据韩国 国 国 国 (((2.SG)))))))))))))多媒媒加拿大 大 大 大体 体 体 体 体 体 体体 体少数国家家 家 家3)渭南移动GPRSGPRS是通用分组无线业务 GeneralPa。 ketRadioServiee的英文简称，是一种新的分组数据承载业务。GPRS与现有的GSM系统最根本的区别是，GSM是一种电路交换系统，而GPRS是一种分组交换系统。因此，GPRS特别适用于间断的、突发性的或频繁的、少量的数据传输，也适用于偶尔的大数据量传输。这一特点正适合大多数的移动互联的应用。GP尺S是在现有GSM网络移动基站和基站控制器全面升级的基础上，通过叠加GPRS核心网络(SCSN+GGSN)
乡乡乡乡乡乡乡 乡乡镇办事处处 处代理商 商商集团客户片区区 乡乡镇代理理理村业务员 员 图3一3渭南联通营销机构图Fig3一 3organofmarketsellingofweinanuineom公司现有的销售队伍主要存在机构复杂效率较低和人员文化素质较低业务能力不足的问题。如图3一4。初中大本7%9%_隽孺爵简甲~、一产—图3礴销售队伍结构Fig3并 sellinggro叩， 5strueture3.3.3渭南联通经营两张移动通信网的协调发展问题2003年是渭南联通推出双网运行(CDMA、GSM)的第一年，由于经验不足，同时由于CDMA是联通与移动争夺存量高端市场的武器，因此，人力、物力、财力均向CDMA倾斜，但结果不甚理想，虽然在CDMA的用户数指标方面达到上级部门要求，但利润指标低于初期构想较远，同时G网由于投入的短缺
月离网用户高居不下。在业务淡季甚至出现了有效用户负增涨的现象，大进需要企业负出较大成本，但大出的问题又造成了企业收入的流失，如果大进不能等同或大于大出，那么企业的收入就会形成很大的问题。渭南联通近三年来经营状况如图3一5所示。50005000040003000300002000、 、、，‘」」一一伊增蓬 蓬收 收入 入一一令一伶展道 道1000100002005年2006年2007年图3一5渭南联通 CDMA2005年一屯007年业务发展趋势fig3一 5develoPtrendsinee2005一 2007ofCDMAserviee年发展量:为当年该项业务入网量。净增用户量:为当年该项业务入网量一离网量。收入:为移动业务出帐收入。从上图可以看出，渭南联通用户发展量增涨幅度约为90%，增涨幅度非常高，但净增用户的增涨幅度仅达到50%，且有效用户占发展用户之比仅为10%，收入增涨幅度也只达到了36%左右，产出与收益明显出现了不平衡。在CDMA业务上，更加出现了连续出现净增用户呈负?
【参考文献】
相关期刊论文 前2条
1 余晓钟,冯杉;4P、4C、4R营销理论比较分析[J];生产力研究;2002年03期
2 唐建荣;环境营销及其SWOT分析[J];现代企业;2001年09期
本文编号：2814426
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