加强渠道建设提升业务发展能力
发布时间：2020-10-08 19:41
随着中国移动通信市场竞争的日益激烈,营销渠道作为通信运营商在市场的前哨,具有业务推广、服务客户、收集市场信息等多种作用,对于运营商的发展也起到越来越重要的作用。本文根据处在激烈竞争环境下的中国联通ER分公司面临的各类渠道问题提出论文所研究的问题,阐述了论文研究的目的和意义。 中国联通ER市分公司成立以来,为了顺应移动通信业务发展的需要,营销渠道建设从最初的自办营业厅为主,发展到后来的“代办为主、自办为辅”的渠道结构。但随着代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂,渠道代理商只能承担一些销售职能,而营销渠道的另一个重要职能——客户服务,则只能由自有渠道承担。根据渠道权力依赖理论,ER市联通在渠道权力上逐步削弱,对代理商的掌控能力也越来越小,诸多的渠道问题逐步暴露出来,渠道管理的有效性亟待加强。 本文运用管理学知识和营销学理论,在充分研究目前ER市联通所处的竞争环境的基础上,重点分析了目前ER市联通渠道存在的问题,并对问题的成因进行了详细的分析,针对诸如加强渠道实体建设、提高自营销售比例、推进长效佣金机制、规范社会渠道管理、加强渠道掌控等方面提出了一系列开创性的思路和解决办法。
【学位单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2008
【中图分类】：F626
【部分图文】：
...净增用户数 数 10951000176595556294111数据来源:ER联通内部资料图1一 1ER分公司连续三年发展数与净增数比较第二，服务水平不断下降。1998年，ER市联通组建初期，是以“优质服务”的形象进入ER市移动通信市场，当时联通公司所倡导提出的“低柜台”服务一度令人耳目一新。但随着社会渠道成为拓展联通业务的主力军，联通公司的服务形象出现了较大的滑坡，而与此同时竟争对手利用其成本优势大力提升其服务形象。第三，社会渠道重发展轻维系，用户流失率不断升高。联通公司给社会渠道的提成模式
...联涌 涌 2888158882000655516555...藕动 动 255513666l777533314000图3一 7ER市渠道数量比较图3.5.2.2梁道佣金构成2007年3月份ER市联通各渠道的佣金规则为:G网:一次性佣金30元/户，C网:购机入网50元/户+5%(12个月话费分成)，普通代理点无话费分成，合作厅话费分成比例为出帐收入1.5%，代收费提成1.5%，卖场代收费提成为2%，无出帐收入分成。下图为2007年3月ER市联通渠道构成情况:清欠佣金维系佣金话费分成扣罚荃础佣金扣罚代收费佣金奖励佣金5%话费分成佣金分次支付佣金一次性佣金57%图3一 82007年3月份ER市联通佣金构成情况从上图可以看出，ER市联通的渠道佣金体系也存在一定的问题
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本文编号：2832674
【学位单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2008
【中图分类】：F626
【部分图文】：
...净增用户数 数 10951000176595556294111数据来源:ER联通内部资料图1一 1ER分公司连续三年发展数与净增数比较第二，服务水平不断下降。1998年，ER市联通组建初期，是以“优质服务”的形象进入ER市移动通信市场，当时联通公司所倡导提出的“低柜台”服务一度令人耳目一新。但随着社会渠道成为拓展联通业务的主力军，联通公司的服务形象出现了较大的滑坡，而与此同时竟争对手利用其成本优势大力提升其服务形象。第三，社会渠道重发展轻维系，用户流失率不断升高。联通公司给社会渠道的提成模式
...联涌 涌 2888158882000655516555...藕动 动 255513666l777533314000图3一 7ER市渠道数量比较图3.5.2.2梁道佣金构成2007年3月份ER市联通各渠道的佣金规则为:G网:一次性佣金30元/户，C网:购机入网50元/户+5%(12个月话费分成)，普通代理点无话费分成，合作厅话费分成比例为出帐收入1.5%，代收费提成1.5%，卖场代收费提成为2%，无出帐收入分成。下图为2007年3月ER市联通渠道构成情况:清欠佣金维系佣金话费分成扣罚荃础佣金扣罚代收费佣金奖励佣金5%话费分成佣金分次支付佣金一次性佣金57%图3一 82007年3月份ER市联通佣金构成情况从上图可以看出，ER市联通的渠道佣金体系也存在一定的问题
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【引证文献】
相关期刊论文 前1条
1 曾剑秋;樊海岚;沈孟如;;移动运营商社会零售渠道店面价值评估体系研究[J];北京邮电大学学报(社会科学版);2012年01期
相关硕士学位论文 前1条
1 黄海平;东莞移动社会分销渠道管理研究[D];华中科技大学;2011年
本文编号：2832674
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