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湖南电信营销渠道优化研究

发布时间:2020-10-11 18:10
   今天的中国电信市场已经进入了以“客户为主”的营销时代,营销渠道作为营销组合充分发挥其效用的基本载体,在提供消费的便利性、加强与客户沟通、了解客户需求等方面具有重要作用。研究营销渠道,有助于湖南电信实现其市场经营目标。 湖南电信多年来倚重关系营销来发展客户,而店面网点建设和管理却相对弱化。而近几年,湖南移动、湖南联通在“资费套餐大战”的同时,都投入巨资加强渠道建设和管理,支撑其移动业务业绩在全国持续领先。电信重组后湖南电信经营地位发生变化:从垄断经营转变为固话垄断、移动拾缺并存的局面。对比分析同行的渠道模式与特点,指出湖南电信面临营业窗口建设不足、C网手机销售渠道薄弱、代理氛围不足、管理粗放等问题。 在3G运营的背景下,三大运营商的竞争隐含着三种技术标准的竞争,与终端厂商、渠道商等缔结联盟或伙伴关系,是各电信运营商壮大自身3G产业价值链的迫切需要。本文以渠道关系理论为指导,借鉴行业成功经验,提出了营销渠道优化具体措施:发掘现有渠道资源与优势,开展渠道合作,拓展社会代办渠道,加强电子渠道建设,逐步建立起差异化、信息化、体验式的营销渠道体系。 本文采用应用研究方法,比较分析分销成本、渠道可控性、客户需求的满足等,充分证明渠道优化具有可行性和有效性。湖南电信正在加强营销基础体系建设,在营销渠道上持续改进,这是各级渠道管理机构必须面对的全新课题。
【学位单位】:中南大学
【学位级别】:硕士
【学位年份】:2009
【中图分类】:F274;F626
【部分图文】:

矩阵分析,策略研究,产品经营,固话


瓶颈的情况下很难奏效。全业务经营后,湖南电信经营范围扩大到固话、宽带、移动、数据等业务,按照波士顿矩阵分析法[‘6],湖南电信产品经营策略研究如下(图3一l):明星类.现金牛‘.%:!率场增长市,瘦狗类4%—低一. 10XSXZXIX.SX.4X.3X.2Xlx低相对市场份额图3一l湖南电信产品波士顿矩阵分析图

架构图,渠道,架构,客户


(6)天翼3G体验厅:具有店面营销、销售和服务的综合职能,宣传和体验中国电信3G新业务、终端的店面渠道。新渠道架构见图3一2。湖湖南电信营销渠道优化架构构 直直销渠道道 道实体渠道 道 道电子渠道 道道社会渠道道自自有营业月月 ,,………农农农级级 级级级}四 四 四苏苏苏网网 企企 }}}}}村村村营营 营营营}级 级 级 OOOOO上上 渠渠 lllll统统统业业 业业业}营 营 营 OOOOO答答 道道………包包包厅厅 厅厅厅}业 业 业 OOOOO业业 员 员员员员员 员 员 员}厅 厅 厅号号号厅厅 图3一2优化后的湖南电信渠道架构3.3.1专业化渠道建设(l)建立面向客户的直销渠道湖南电信的直销渠道主要包括客户/社区经理和维护人员两大类。客户/社区经理。以面对面、“一对一”方式向政企客户、家庭客户提供差异化、个性化服务的团队,其职能是针对集团客户和个人大客户提供交叉/向上销售以及客户维系。维护人员。维护人员在做好上门维护工作的同时,要聚焦客户需求,为客户设计相关配套产品方案,提高客户价值。其职能包括做好客户关怀和提
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本文编号:2836939

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