广元移动心机营销模式研究
发布时间：2020-10-21 09:31
通信业正在发生根本性的变革,体验经济正在成为通信运营的发展方向。这一趋势体现在通信领域就是以移动与宽带为特点的数据增值业务迅猛发展。而随着移动通信增值服务的演变,客户需要的不仅仅是接入移动互联网,更需要满足实际利益的应用,以及全方位的完美“服务体验”——对于移动通信运营商来说,就必须把业务的重心转变到发掘客户潜在需求、服务客户需求甚至创造需求上来,给客户良好的体验。 随着业务重心的转移,业务载体也需适应其发展进一步便捷化、综合化、个性化。而目前的手机正是能够满足其特性的载体。为此,需与终端厂商配合,共同研发完整的综合性功能业务载体。成熟的产品不是直接在客户手中得到运用,需通过营销渠道进行推广,才能快速传递运用,实现其功能。因此,渠道的撑控与合作也是产品成功发展的关键环节之一。 心机是中国移动以服务为主要驱动力面向终端市场的战略品牌。心机营销有“四大目的”:通过终端营销绑捆用户、稳定用户在网时间;通过终端与新业务的结合,提升新业务营销;在心机大规模销售的前提下,影响上游终端厂商,与中国移动一起共同促进通信技术的发展;通过终端营销,把控下游移动经销商利润分布,稳定渠道经销商队伍。目前心机营销主要采取“成本补贴”和“话费补贴”的方式,在移动的渠道体系中进行销售。两种营销方式都需要移动公司付出大量的营销成本。由于心机营销涉及运营商、厂家、供应商、经销商等多个环节,各个环节的利益诉求点不一样,导致目前移动公司的大量营销成本付出与移动公司希望达到的目的还存在一定的差距。 本文旨在探索适合地市分公司整合心机营销链,建立心机营销模式的方式与方法,强化心机品牌营销在地市分公司的落地,以期达到适合环境的移动企业共同开发心机市场的目的。
【学位单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2010
【中图分类】：F274;F626
【部分图文】：
2．有效绑定，持续规模：购买心机客户竞争壁垒很高，客户巩固效果强，协议期满后可持续获赠。3．将构成未来竞争终端的重要环节。4．是未来辅助主营业务发展的主要市场基础。中国移动心机的客户价值动态管理已经建立了雏形，这是一切针对心机客户营销策略的前提，客户价值管理的成果直接输出中国移动集团心机销售体系的分层分级服务和营销策略，尤其是对既有心机体系的价值评估使中国移动清晰了解到客户带来的收益，同时对心机补贴风险的评估也使中国移动了解从心机客户处获得收益所可能面临的风险，综合考虑这两方面的因素可以更大程度的深入挖掘销售渠道的潜力，建立对心机客户管理的预警机制，随时动态调整相应的营销策略。关于心机营销价值评估和心机补贴风险评估的模型（如图 1-4），不同的行业有其不同的特点，这里延用中国资深管理学者郝风雨的价值评估和风险评估模型作为理论指导[7]，并在第五章第三节中结合实施预案，提出如何建立广元移动心机销售模式的价值评估升降级管理机制。
.1 广元地区和移动分销体系的概况.1.1 广元市基本概况广元市位于四川省北部，与甘肃省武都县、文县、陕西省宁强县、南郑县交。幅员面积 16313．78 平方公里，1985 年经国务院批准成立地级市，辖利州、坝、朝天 3 区和青川、旺苍、剑阁、苍溪 4 县，93 个镇，164 个乡，2497 个村，市总人口 303．76 万，市人民政府驻地广元市利州区。2008 年 GDP 总产值 233.56元，地方财政一般预算收入仅 6.17 亿，是一个典型山区贫困地区，三产业发展不均衡。由于地处龙门山断裂带，年年自然灾害连连不断，尤其是“5.12”大地震的坏，虽说国家大力投入灾后重建，但灾害带来的对自然环境、地域经济持续良发展、基础建设乃至人们工作方法、思维方式、生活习惯产生深远的影响，通行业也受到了严重的波及。
图 4-2 社会渠道级别进阶模型4.2.2.4 推进方案的时间进度和预达目标规划1．时间进度规划按照 2 年完成整个模式的构建思想，全面整合自办渠道和社会渠道，因投入资源、配套管理制度、人员招聘和培训等要素的限制，确立了分阶段进行的指导原则。（1）六个月：完成管理架构、人员的配置，修订完善管理考核办法，并启动对符合条件的网点进行批次改造，同时制定阶段性任务目标，对整个方案推进做好宣贯，内外部认识统一；（2）一年：分析总结试点结果和过程管理中存在问题，按照规划演进实施批次改造网点，实施门店补贴、上量奖励等激励商家的促销政策；（3）二年：全面贯彻模式要求达到的目标，分析总结完善。2．预达目标两年内，实现心机销售量份额占广元整体手机销售市场份额 25%以上，其中自建自营占 30% ，自建他营占 40%，他建他营占 20%，他建他营占 10%的分项目标。
【参考文献】
本文编号：2849948
【学位单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2010
【中图分类】：F274;F626
【部分图文】：
2．有效绑定，持续规模：购买心机客户竞争壁垒很高，客户巩固效果强，协议期满后可持续获赠。3．将构成未来竞争终端的重要环节。4．是未来辅助主营业务发展的主要市场基础。中国移动心机的客户价值动态管理已经建立了雏形，这是一切针对心机客户营销策略的前提，客户价值管理的成果直接输出中国移动集团心机销售体系的分层分级服务和营销策略，尤其是对既有心机体系的价值评估使中国移动清晰了解到客户带来的收益，同时对心机补贴风险的评估也使中国移动了解从心机客户处获得收益所可能面临的风险，综合考虑这两方面的因素可以更大程度的深入挖掘销售渠道的潜力，建立对心机客户管理的预警机制，随时动态调整相应的营销策略。关于心机营销价值评估和心机补贴风险评估的模型（如图 1-4），不同的行业有其不同的特点，这里延用中国资深管理学者郝风雨的价值评估和风险评估模型作为理论指导[7]，并在第五章第三节中结合实施预案，提出如何建立广元移动心机销售模式的价值评估升降级管理机制。
.1 广元地区和移动分销体系的概况.1.1 广元市基本概况广元市位于四川省北部，与甘肃省武都县、文县、陕西省宁强县、南郑县交。幅员面积 16313．78 平方公里，1985 年经国务院批准成立地级市，辖利州、坝、朝天 3 区和青川、旺苍、剑阁、苍溪 4 县，93 个镇，164 个乡，2497 个村，市总人口 303．76 万，市人民政府驻地广元市利州区。2008 年 GDP 总产值 233.56元，地方财政一般预算收入仅 6.17 亿，是一个典型山区贫困地区，三产业发展不均衡。由于地处龙门山断裂带，年年自然灾害连连不断，尤其是“5.12”大地震的坏，虽说国家大力投入灾后重建，但灾害带来的对自然环境、地域经济持续良发展、基础建设乃至人们工作方法、思维方式、生活习惯产生深远的影响，通行业也受到了严重的波及。
图 4-2 社会渠道级别进阶模型4.2.2.4 推进方案的时间进度和预达目标规划1．时间进度规划按照 2 年完成整个模式的构建思想，全面整合自办渠道和社会渠道，因投入资源、配套管理制度、人员招聘和培训等要素的限制，确立了分阶段进行的指导原则。（1）六个月：完成管理架构、人员的配置，修订完善管理考核办法，并启动对符合条件的网点进行批次改造，同时制定阶段性任务目标，对整个方案推进做好宣贯，内外部认识统一；（2）一年：分析总结试点结果和过程管理中存在问题，按照规划演进实施批次改造网点，实施门店补贴、上量奖励等激励商家的促销政策；（3）二年：全面贯彻模式要求达到的目标，分析总结完善。2．预达目标两年内，实现心机销售量份额占广元整体手机销售市场份额 25%以上，其中自建自营占 30% ，自建他营占 40%，他建他营占 20%，他建他营占 10%的分项目标。
【参考文献】
相关期刊论文 前2条
1 雷震洲;展望21世纪的电信发展[J];电信科学;2000年01期
2 栾正禧;中国电信的经营管理[J];电信科学;1994年01期
本文编号：2849948
本文链接：https://www.wllwen.com/jingjilunwen/xxjj/2849948.html
