湖南电信渠道建设策略研究

发布时间：2020-11-20 00:23

　　 随着国家2008年实施新一轮电信体制改革和2009年初发放第三代移动通信(3G)牌照,中国电信集团公司终于迎来了全业务运营和3G的良好契机。湖南电信近三年经营形势十分不利,迫切期望抓住移动业务运营这个契机,加快渠道建设,推进移动业务运营的快速发展,因此湖南电信对全业务运营的渴求犹显强烈。 渠道是产品、服务与客户联系的重要纽带,客户特征和产品属性决定了不同渠道在服务和销售职能上的差异化特性,即一种渠道无法满足所有客户的服务需求,也无法承载所有产品的销售。为进一步提升渠道面向客户的营销效率和服务质量,湖南电信的渠道建设应采取何种发展策略,已成为一个急需研究的问题。 论文主要从以下五个方面对湖南电信的渠道建设策略进行了研究：首先在分析国内运营商渠道体系发展的基础上,重点对湖南移动业务运营商的渠道体系现状进行了分析。接着运用战略管理相关理论和渠道等相关理论,对湖南电信渠道体系的现状进行深入分析。通过市场调研对目标客户喜欢的渠道方式进行调查,以确定不同客户群适宜的渠道类型；探索湖南电信渠道建设的思路,提出了湖南电信渠道建设的策略,即以自有渠道和合作渠道主导,社会普通代办渠道为补充,以拓展目标客户群为核心向整个市场辐射；在现有渠道资源基础上,扩充／改进实体渠道,完善直销和电子渠道,发展社会渠道,突出客户体验；加强渠道组合,建立扁平化的渠道管理和代销体系。最后提出有关湖南电信渠道策略实施的保障措施。
【学位单位】：中南大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2010
【中图分类】：F274;F626
【部分图文】：

排他性渠道，其中合作营业厅/专营店属于排他性渠道，其他属于非排他性渠道。截止到2009年3月，中国联通全国渠道规模如图3一3所示。中国联通的移动用户发展数量上，主要还是依靠社会渠道。合作营业厅的贡献最大，占比高达35%;代理点次之，占比为20%;营业厅在客户发展的贡献上排行第三，占比为18%，其他各类渠道占比小计为27%，如图3一4所示。中国联通处于业务增长期，销售覆盖率仍是其实体渠道建设的主要目标。与其进攻战略相适应

50000自有营业厅客户座席直销人员合作营业厅代理点代理商图3一3中国联通渠道规模数据来源:中国联通2009年3月集团综合统计报表其他渠道，自有营业厅201869126994851359475，代理商， 817382，代理点，合作营业厅5362635直销渠道，圈圈自有营业厅厅...合作营业厅 厅口口代理点 点口口代理商 商...直销渠道 道圈圈其他渠道 道3049450，20%图3一4中国联通各渠道移动用户发展量数据来源:中国联通2009年3月集团综合统计报表在对社会渠道的管理中

前期市场调查渠道的相关结果如下。1.获取信息和资料用户获取信息和资料的渠道偏好见图3一5。鹤鹤滋峪将犯多塞服晰头爷舀币瑟瑟跪盔盔;双必翁沮姗决 决舞舞弓两姿留井火翘翻翻罗然甲凌盆服祖沙邓男娜获叹厌璐招F斌茹孚牙肠咚筋板，，界份尾嚼.哪翩砰丫乎呼叼，泣杯月讯嗯电p翎如甲留E田田舀甲甲庵舀网口释啥诬柳口困圈钾攀侧甲叹护护矍矍黝纂 纂瓢 瓢 lll颧 颧馨黝薰纂熬翼翼薰薰嘿 嘿.预付费用户.签约用户图3一5用户获取信息和资料的渠道偏好从调查数据中看到，预付费用户及签约用户获取新业务信息和资料的首选渠道都是通过传媒广告和客户服务热线。因此，宣传等售前服务首选传媒广告和客户服务热线，其次是各类营业厅和网上营业厅。2.业务受理及查询用户业务受理及查询信息的渠道偏好见图3一6。
【引证文献】

相关硕士学位论文 前3条

1 曹绪军;中国移动R城分公司营销渠道策略研究[D];山东大学;2011年

2 常艳伶;山西移动电子渠道发展策略研究[D];北京邮电大学;2012年

3 张群;基于客户感知的XX移动企业资费套餐服务满意度提升研究[D];北京邮电大学;2012年

本文编号：2890656