郑州邮政大客户管理研究

发布时间：2020-12-06 08:31

　　大客户是邮政企业利润的重要来源,是邮政企业经营的重要战略资源,也是邮政企业可持续发展的重要保障,因此要加强邮政企业大客户营销工作,开发和维护大客户资源,提高大客户对企业的收益贡献度、服务满意度和企业忠诚度。邮政企业分营以来,郑州邮政面临着越来越激烈的市场竞争和挑战,此时的大客户管理对于提高企业的经营绩效和公司的长远发展尤为重要,因此研究郑州邮政大客户管理有着重要的理论意义和实践意义。本文首先对大客户管理的概念及其相关理论以及国内外大客户管理的应用进行了简要的回顾和总结,为后面的研究奠定一定的理论基础,然后详细分析了郑州邮政大客户管理的业务发展情况、服务情况、营销队伍情况以及大客户系统建设情况；再接着,对郑州邮政大客户管理进行了SWOT分析,并在此基础上,结合本人多年来的工作感受,深入分析了公司大客户管理存在的问题,认为主要有以下几个方面的问题：(1)大客户管理体系和运行机制不健全；(2)大客户开发环节薄弱；(3)服务大客户的能力有待提高；(4)大客户管理信息化水平较低。针对以上问题,本文在最后一部分提出了相应的对策,包括健全大客户管理制度体系、强化大客户开发工作、提高大客户服务能力和完... 

【文章来源】：西北大学陕西省 211工程院校

【文章页数】：56 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

企业客户构成

西北大学硕士学位论文图2一 3CRM产生的原因资料来源:孟凡强等.CRM行动手册一一策略、技术和实现.北京:机械工业出版社，2002.9:27CRM是对传统管理理念的一种更新，它以先进的计算机技术，以软件、互联网等技术设施为载体，通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系。CRM的产生是“交易营销”向“关系营销”转变的本质要求，是市场竞争的需求推动的结果，也是管理理念提升的结果。上述一系列理论的发展和推广为大客户管理的产生奠定了基础，大客户管理将决策单元制概念应用于对购买其产品和服务的客户的研究，通过研究买方的决策制定单元来研究客户的购买行为

合合计 计 55444100005223.488810000资料来源:根据郑州邮政CRM系统大客户收入情况计算所得。从图3一1和图3一2两个关于郑州邮政按级别分类的大客户的数量和用邮收入的饼图可以看出，从数量上看，贵宾级客户占据大客户的绝大多数，比例高达97%，而白金级和黄金级客户所占比例分别为1%和20k;而从用邮收入来看，贵宾级客户用邮收入仅占大客户用邮总收入的69%，白金级和黄金级大客户用邮收入分别占170fo和140fo，由此可见，在大客户内部，各级别的客户也趋向于服从帕累托原则，即级别越高的客户其数量越少，但是其用邮收入所占的比例却越高，这也说明了要提高邮政局的用邮收入就要特别关注一些核心客户的需求

【参考文献】：
期刊论文
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硕士论文
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本文编号：2901067