A公司中国中小银行销售服务管理研究

发布时间：2020-12-12 19:12

　　在客户日益成熟的今天,激烈的市场竞争给IT供应商提出了新的挑战,客户不仅希望购买到先进的产品和技术,也希望获得高水平和全方位的服务解决方案。A公司作为全球领先的互联网解决方案提供商,由于受到经济下滑和竞争的影响,其市场份额和营收增长受到遏制。特别是在经济高速增长的中国市场,由于受到产品同质化和低价的竞争,其市场表现远远低于全球水平。A公司在中国市场提供的销售服务也受到客户的质疑,而转向竞争对手。本文通过对A公司的传统优质忠实客户群中小银行市场的销售服务管理的研究,梳理IT供应商销售服务、A公司的市场细分策略、销售管理机制、销售服务体系等实际情况和中小银行的市场情况及其对IT销售服务需求的发展演变。从理论应用创新的角度,采用服务质量评估方法,详细分析A公司在在中国对中小银行客户销售服务管理中存在客户关系管理、项目管理、项目资源协调和IT服务交付等各个方面存在的问题,结合现有的实际情况和中小银行的需求特点,找出问题存在的根源。在此基础上采用服务质量差距模型总结出其顾客差距,基于服务三要素模型和服务质量差距模型的供应商差距在各个方面提出改善建议和实施建议。通过本文的研究,可以看到在A公司提供... 

【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：71 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    1.1 选题背景及意义
        1.1.1 选题背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 研究内容和方法
    1.3 论文的主要创新
第二章 IT供应商销售服务概述
    2.1 企业IT项目流程
    2.2 IT供应商销售服务
        2.2.1 售前服务
        2.2.2 售中服务
        2.2.3 售后服务
        2.2.4 专业服务
第三章 A公司在中国销售服务管理现状
    3.1 A公司市场细分模式
        3.1.1 地理区域划分
        3.1.2 技术架构划分
        3.1.3 客户属性划分
        3.1.4 A公司市场细分框架
    3.2 A公司中国销售管理现状
        3.2.1 A公司销售组织架构
        3.2.2 A公司销售组织协调管理
        3.2.3 A公司客户关系和项目管理
        3.2.4 A公司销售业绩考评和奖励机制
    3.3 A公司中国营销渠道现状
        3.3.1 分销代理体系
        3.3.2 认证合作伙伴体系
        3.3.3 培训合作伙伴体系
        3.3.4 合作伙伴下单管理
        3.3.5 渠道或者伙伴激励
    3.4 A公司服务体系
        3.4.1 A公司服务种类
        3.4.2 A公司售后服务流程
        3.4.3 A公司技术支持中心
        3.4.4 A公司中国备件库
第四章 A公司对中国中小银行销售服务管理存在的问题
    4.1 中小银行业务概述
    4.2 中小银行信息化现状
    4.3 中小银行对IT供应商销售服务的演变
        4.3.1 由产品向解决方案的转变
        4.3.2 由技术导向向业务导向的转变
        4.3.3 由免费服务向专业付费服务的转变
    4.4 A公司销售服务存在的问题及根源分析
        4.4.1 服务质量评估维度
        4.4.2 售前阶段：客户关系问题及根源
        4.4.3 售中阶段：项目管理和资源协调问题及根源
        4.4.4 售后阶段：服务交付问题及根源
第五章 A公司对中国中小银行销售服务改进及实施建议
    5.1 顾客差距分析
    5.2 改善建议
    5.3 实施建议
致谢
参考文献


【参考文献】：
期刊论文
[1]现代工程项目管理的组织创新[J]. 唐长红.  中国国情国力. 2011(07)
[2]浅谈企业面临的IT项目管理挑战[J]. 叶庆.  经营管理者. 2011(11)
[3]推动IT服务转型 持续引领业务创新[J]. 王道南.  中国金融电脑. 2010(11)
[4]银行信息技术发展战略制定:问题与重点[J]. 马东锋.  银行家. 2010(11)
[5]中小银行容灾策略研究[J]. 黄维玲.  福建电脑. 2010(07)
[6]银行业信息化与银行竞争力[J]. 郭强.  管理观察. 2009(15)
[7]IT项目管理中的团队建设[J]. 赵丹.  科技和产业. 2009(04)
[8]基于SERVQUAL的信息系统服务质量评价研究[J]. 黄国青,张会云.  科学学与科学技术管理. 2007(10)
[9]顾客价值导向的市场细分模式[J]. 高文学.  商场现代化. 2007(04)
[10]需求分析入手,IT规划引路[J]. 何彩虹.  中国计算机用户. 2005(08)



本文编号：2913123