中国电信钦州分公司农村营销渠道策略研究

发布时间：2021-01-11 12:26

　　随着全业务经营时代的到来和通信市场的不断发展演变,中国通信市场已经出现了阶段性饱和,增长步伐明显放慢,城市市场增量空间已经非常有限。目前,各大运营商均将开拓农村市场作为保持市场持续增长的关键,角逐农村市场。在各大运营商的产品及促销政策越来越趋同的前提下,营销渠道的优劣成为体现竞争力差异的关键因素,“得渠道者得市场”,本文就是在这样的背景下,立足钦州农村通信市场,探讨如何优化和调整农村渠道,以适应全业务经营的需要,提升钦州电信在农村市场的核心竞争力。钦州电信原有的农村渠道体系架构存在许多制约市场发展的关键问题,主要体现为渠道模式单一,简单粗放,“支局长+统包员+营业员”传统模式无法很好适应全业务形势下的竞争需要;电子渠道和自有营业厅的直销模式作用有限;对合作代办等社会渠道重视程度不够,管理落后;销售队伍素质低下,缺乏后台的强有力支撑,培训不足;激励机制不完善。作者结合渠道管理的相关理论,针对钦州电信农村渠道现状及存在问题,以实现钦州农村营销渠道结构的短宽化和管理上扁平化为目标,从渠道的结构优化、渠道管理模式创新、渠道控制能力提升以及渠道冲突管理等方面提出了钦州电信农村渠道优化和提升措施,... 

【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：52 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
第一章 绪论
    1.1 研究的背景和意义
    1.2 研究的内容和方法
    1.3 研究的框架和重点
第二章 我国农村通信市场发展分析
    2.1 我国电信业的发展历程
        2.1.1 行政经营阶段
        2.1.2 “双寡头”垄断竞争阶段
        2.1.3 市场化阶段
        2.1.4 电信行业发展的新特征
    2.2 农村通信市场的现状及发展趋势
第三章 营销渠道理论综述
    3.1 基本概念
    3.2 营销渠道的分类
        3.2.1 直接渠道和间接渠道
        3.2.2 长渠道和短渠道
        3.2.3 宽渠道和窄渠道，即中间商的数目
    3.3 营销渠道的设计决策及管理决策
        3.3.1 渠道设计决策
        3.3.2 渠道管理决策
    3.4 营销渠道的冲突管理
第四章 钦州电信农村营销渠道现状分析及诊断
    4.1 钦州电信农村营销渠道现状分析
        4.1.1 农村通信市场与城市市场的差异
        4.1.2 钦州电信农村市场消费者需求分析
        4.1.3 钦州电信农村市场的 SWOT 分析
        4.1.4 钦州电信农村营销渠道的现状分析
        4.1.5 竞争对手的农村渠道分析
    4.2 存在问题诊断
        4.2.1 钦州电信农村市场存在问题
        4.2.2 钦州电信农村营销渠道存在问题诊断
第五章 钦州电信农村渠道创新策略分析
    5.1 优化结构重点抓好“三大渠道”
        5.1.1 自有渠道
        5.1.2 代理渠道
        5.1.3 电子渠道
    5.2 创新渠道管理模式
        5.2.1 实现渠道管理的扁平化
        5.2.2 建立与细分市场相适应的渠道模式
    5.3 渠道控制和冲突管理
        5.3.1 渠道冲突的原因及动机分析
        5.3.2 渠道控制能力提升措施
        5.3.3 渠道冲突管理能力提升
    5.4 建立渠道优化的评价考核体系
第六章 结论
致谢
参考文献


【参考文献】：
期刊论文
[1]企业营销渠道变革及其对策分析[J]. 贾欣.  技术经济与管理研究. 2006(04)
[2]面向移动新业务的渠道建设与管理[J]. 卢玥.  电信技术. 2006(02)
[3]新兴运营商应主动出击打通代理营销渠道[J]. 仲伟.  通信世界. 2006(03)
[4]提升企业核心竞争力的渠道变革[J]. 李航,龚敏.  北方经贸. 2004(08)
[5]营销渠道整合研究[J]. 张庚淼,陈宝胜,陈金贤.  西安交通大学学报(社会科学版). 2002(04)
[6]营销渠道系统决策研究的进展与思考[J]. 陈涛,余学斌.  武汉科技大学学报(社会科学版). 2001(02)
[7]渠道网络的竞争与合作[J]. 吴冠之.  经济管理. 2001(08)



本文编号：2970761