江苏联通销售队伍体系设计与管理研究

发布时间：2021-05-09 06:33

　　随着3G时代的到来,中国电信业面临的市场环境也出现了一些新特点：首先,电信需求日益多样化。政企客户越来越倾向于融合的通信服务,公众客户追求娱乐性、时尚性、个性化、方便性和参与性等成为中国电信消费市场的显著特征。这些新的消费特点为电信企业差异竞争、进行有针对性的业务创新提供了空间,同时也对电信企业不断优化和完善营销渠道提出了要求。其次,电信市场竞争环境更加严峻。基础电信业务进一步开放、电信产业链上各企业竞合关系更加复杂、广电电力等垂涎宽带通信市场、网络电话不断挤压传统固定语音业务等。面对新的消费需求和竞争,谁能以最快的速度、最适合用户的方式将产品传递给用户,谁就能在竞争中占据主动。目前,江苏联通原有的渠道面临下列问题：冲突严重、渠道效率低下、销售人员销售能力低下、客户在不同渠道体会到的服务差异大等。面对不断暴露出的问题和复杂多变的电信市场环境,江苏联通在延续现有分销渠道的同时,有必要对自身的直销队伍建设进行优化与完善。本文立足于企业的实际需求,以江苏联通销售队伍体系设计与管理为研究内容,研究江苏联通在当前全业务运营时代该如何建立一支高效的销售管理队伍。笔者对江苏联通现有销售队伍管理的现状... 

【文章来源】：华东理工大学上海市 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：57 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 绪论
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的和意义
    1.3 研究的思路和研究方法
        1.3.1 研究的思路
        1.3.2 研究的方法
第2章 理论综述
    2.1 人员销售
        2.1.1 人员销售界定
        2.1.2 人员销售的特点及其目标
    2.2 人员销售与渠道
        2.2.1 渠道的界定及其功能
        2.2.2 渠道的结构
        2.2.3 人员销售与渠道的关系
    2.3 人员销售与关系营销
        2.3.1 关系营销的界定
        2.3.2 关系营销的作用
        2.3.3 人员销售与关系营销的关系
    2.4 销售队伍设计
        2.4.1 销售队伍设计的界定
        2.4.2 销售队伍设计的步骤
    2.5 销售队伍管理
        2.5.1 销售队伍管理的界定
        2.5.2 销售队伍管理的目的
        2.5.3 销售队伍管理体系
第3章 中国电信行业及江苏联通公司概述
    3.1 中国电信行业概述
        3.1.1 中国电信行业的三次重组
        3.1.2 中国联通的发展现状
    3.2 江苏联通公司概述
        3.2.1 江苏联通的发展现状
        3.2.2 公司在行业中的地位
第4章 江苏联通销售队伍现状及问题分析
    4.1 江苏联通销售渠道的现状
        4.1.1 江苏联通销售渠道体系
        4.1.2 人员销售组织体系
        4.1.3 销售队伍在江苏联通公司的作用
    4.2 江苏联通销售队伍问题及原因分析
        4.2.1 江苏联通公司销售队伍所面临的主要问题
        4.2.2 原因分析
第5章 江苏联通销售队伍设计与管理体系方案规划
    5.1 总体思路
    5.2 销售队伍设计
        5.2.1 销售队伍的目标
        5.2.2 销售队伍的结构
        5.2.3 销售队伍的规模
    5.3 江苏联通销售队伍管理体系
        5.3.1 招募和遴选
        5.3.2 销售培训
        5.3.3 销售指导
        5.3.4 销售激励
        5.3.5 销售队伍评价
第6章 研究结论及讨论
    6.1 结论
    6.2 讨论
参考文献
附录
致谢
卷内备考表



本文编号：3176814