湖南铁通大客户经理的情商对营销绩效的影响研究

发布时间：2021-05-21 17:32

　　情商（EQ）被认为是成功人士普遍具有的能力。大客户经理在大客户管理中扮演着非常重要的角色,企业能否与大客户发展和维持长期合作关系,很大程度上取决于大客户经理的能力。本研究调查了湖南铁通公司的大客户经理,采用SPSS11.0与AMOS6.0软件进行实证分析。结果表明,大客户经理所具有的自我了解、自我约束、自我激励、移情能力和社交能力等情商特质对营销绩效有显著的正影响效应,即大客户经理的情商越高,其营销绩效也越高。就情商的五个维度对营销绩效的影响程度来说,自我激励排第一,其次是自我约束,其他依次为自我了解、社交能力和移情能力。 

【文章来源】：中南大学湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：54 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第1章 导论
    1.1 问题的提出
    1.2 研究目的和意义
    1.3 国内外文献综述
    1.4 研究方法、逻辑框架和主要内容
        1.4.1 研究方法
        1.4.2 逻辑框架和主要内容
第2章 湖南铁通大客户营销现状分析
    2.1 铁通大客户的界定
        2.1.1 铁通大客户的界定标准
        2.1.2 关系营销模式下大客户营销范围的界定
    2.2 湖南铁通大客户营销SWOT分析
        2.2.1 湖南铁通大客户营销的优势(S)分析
        2.2.2 湖南铁通大客户营销的劣势(W)分析
        2.2.3 湖南铁通大客户营销机会(O)分析
        2.2.4 湖南铁通大客户营销威胁(T)分析
    2.3 湖南铁通大客户营销特点及现状分析
        2.3.1 目标和定位
        2.3.2 组织和实施策略
    2.4 目前大客户营销工作中的不足
        2.4.1 对大客户市场细分的深度不够
        2.4.3 公司内部的管理流程不够完善
        2.4.4 大客户经理角色模糊、地位偏低、职业化素质不高
第3章 湖南铁通大客户经理现状分析
    3.1 大客户经理职责
    3.2 大客户经理必须具备的基本素质
    3.3 大客户经理经理必须具备的能力
    3.4 情商对大客户经理营销的影响
        3.4.1 情商的定义及其内涵
        3.4.2 情商对大客户经理营销绩效的影响
第4章 模型设计与实证分析
    4.1 研究假设与概念模型
    4.2 研究方法
        4.2.1 量表设计
        4.2.2 样本选取
    4.3 信度分析
    4.4 探索性因子分析
    4.5 验证性因子分析
    4.6 多元回归分析
第5章 结论与建议
    5.1 结论
    5.2 建议
        5.2.1 从招聘源头把关
        5.2.2 从训练情商入手
        5.2.3 注重自我发展
        5.2.4 关注大客户营销团队建设
        5.2.5 加强大客户营销管理工作
参考文献
致谢
攻读学位期间主要的研究成果目录


【参考文献】：
期刊论文
[1]大客户管理:起源、概念与研究视角[J]. 周文辉,陈晓红,康红星.  郑州航空工业管理学院学报. 2006(02)
[2]情商理论（EQ）与新型领导力[J]. 王琳楠,马越峰.  科技管理研究. 2006(03)
[3]知识经济时代基于智商、情商的人力资本经营[J]. 梁祖晨,黄天曦.  工业技术经济. 2005(08)
[4]入世后我国电信服务业面临的新形势及对策[J]. 陈晓红,何鹏.  国际贸易问题. 2002(12)
[5]市场营销理论的发展演变[J]. 何磊.  中国物流与采购. 2002(15)
[6]市场营销理论的百年发展与创新[J]. 周建民.  华南金融研究. 2002(01)
[7]顾客体验驱动的服务品牌建设[J]. 范秀成.  南开管理评论. 2001(06)
[8]新经济时代的“4V”营销组合[J]. 吴金明.  中国工业经济. 2001(06)
[9]21世纪我国营销理论发展的新动态[J]. 吕光远,王艳红,王颖.  商业研究. 2000(10)



本文编号：3200102