衡阳高程4S店汽车营销策略改进研究

发布时间：2021-08-07 01:33

　　随着中国成为全球第二大经济体,中国也已成为全球最大的汽车市场,汽车销售总体形势乐观。新能源汽车、无人驾驶、车联网发展迅速,信息技术进入5G时代,IT技术迅猛发展,移动互联网普及。汽车升级换代加快。80后、90后已成为购车主力,其购车决策、信息搜集等更加依赖网络。汽车4S店数量激增,网点下沉,市场营销套路趋同,竞争更加激烈。衡阳高程4S店也面临较大压力,需要从多方面找到薄弱环节,找出营销优化改进措施,以便形成新的业绩增长点。本研究以衡阳高程4S店为对象,以当前大的经济背景为出发点,试图运用市场营销理论,通过七个分析步骤对衡阳高程4S店的营销策略进行梳理,找出营销策略的不足和对策。第一步,介绍衡阳高程4S店的营销现状。包括4S店简介,经销的品牌及车型、营销能力、营销工作开展及营销业绩、营销存在的问题及拟定分析思路。第二步,对衡阳高程4S店营销问题进行调查分析。重点对管理层、客户、主要竞争品牌进行调查分析,初步确定问题所在。第三步,对衡阳高程4S店外部环境中机会与风险进行分析,根据外部环境应对要求,确定衡阳高程4S店营销策略的审视方向。第四步,对衡阳高程4S店所处行业竞争格局的关键五要素进行... 

【文章来源】：南华大学湖南省

【文章页数】：106 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

蓄水池理论图

南华大学硕士学位论文衡阳高程4S店组织结构设置如下图3.1：图3.1衡阳高程4S店组织结构图这是目前4S店普遍采取的一种职能式组织结构，同时还受集团职能部门指导。该设置从销售方面着重于客户进店、DCC电话销售、县级销售网点及特定渠道大客户及双车网客户引流。售后部设置前后台较为完善，主要以到店客户的服务为主，略显被动。售后部前台客户邀约和客关部回访与邀约作为主动式营销和服务。在这种组织结构设置中，以销售部、售后部为中心，市场部的工作重心就是为销售部引流、集客，并促成转化；客关部的工作重心是为售后客户应付客诉和活动节点的售后客户邀约。这种结构设人和人员配置，体现了4S店以销售和服务为龙头的理念，着重于线下。市尝客关、HR都是配合部门。在高程店的实际运作中，较易出现一些矛盾，销售谈季，销售部通常会借口进店人流少，而对自己客户池的客户维护与转化关注不够，对销售顾问的跟进过程、互动频率与内容都关注较少；售后部对客诉也会简单推给客关部处理，而对自己本身服务过程优质否及服务能力反思较少，对客户流失反思较少，对客户池热度关注较少。同时相对于客户群体信息获取方式的变化，在线上广宣、引流、客户互动的广度、深度和频率都整体关注过少。相对于有几万保有客户量的深度维护，从内容策划、制作，到互动方式设置及客户的多角度沟通、互动等等工15

第3章衡阳高程4S店汽车营销分析作都是很大工作量的，没有专人操作，其内容质量、数量、针对性等都是不能保证的。因而产生的新的改进需求。2、人力资源方面衡阳高程4S店人员定编数量为90人，全年月均员工流失率低于2%，团队较为稳定。公司中层及以上人员都具有大专以上学历。公司整体员工学历构成情况如下图3.2：图3.2衡阳高程4S店员工学历构成情况在人员的技能培训方面，衡阳高程4S店也是保持了月均4课时以上的培训，年度培训内容的安排如下图3.3所示：（数据来源：衡阳高程4S店）图3.3衡阳高程4S店培训内容情况统计16


本文编号：3326859