F汽车金融公司消费信贷业务市场营销策略优化研究

发布时间：2020-06-23 01:31

【摘要】：随着中国经济持续多年的平稳较快发展,中国汽车消费市场及相伴衍生而出的汽车金融市场亦在近年来经历了爆炸式增长。在这个伟大的历史进程中,以整车制造商(主机厂)为股东,从而与其产生密切关联的汽车金融公司——称为“专属汽车金融公司”——抓住机遇,依托主机厂及其经销商网络快速发展,成为中国汽车金融市场最重要的参与者之一,为促进居民汽车消费和金融市场繁荣发挥了十分重要的作用。但与此同时,专属汽车金融公司亦应清醒认识所面临的空前的挑战和风险:2018年中国汽车销售市场结束长达28年的连续增长,进入下行通道;互联网经济愈发深刻地改变着产业生态,电动化、共享化、智能化、网联化等汽车“新四化”趋势方兴未艾;汽车销售渠道不可逆转地向三线及以下城镇下沉;Fin-Tech(金融科技)、大数据、AI(人工智能)等前沿科技引领汽车金融行业营销和风控转型发展;大量融资租赁公司强势入场,竞争进一步加剧……在此背景下,专属汽车金融公司绝不能再因循守旧、固步自封,尤其是在日新月异的市场营销领域,必须顺应趋势,锐意创新,寻求突破,引领潮流。F汽车金融公司(以下简称“F公司”)是F汽车集团旗下专门从事汽车消费信贷和经营性贷款业务的汽车金融公司,自成立以来取得了长足发展,资产规模、贷款余额、市场份额和客户满意度等核心指标均跻身行业前列,是专属汽车金融公司的典型代表。但与此同时,F公司也存在着诸多待改善革新之处,尤其是相较位于一线发达地区的其他主流汽车金融公司,在市场营销领域仍有一定差距,需要通过持续不懈的富有前瞻性的创新迭代寻求突破,迎头赶上,引领行业未来发展。本文基于对汽车金融公司所处宏观环境和微观环境的分析,以F公司消费信贷业务为典型研究对象,以其市场营销策略及创新为研究课题,利用PEST分析法、SWOT态势分析法对其内外部、主客观条件进行深刻剖析,使用STP分析法、4Ps营销理论等理论工具和文献研究法、调查研究法等研究方法对其营销核心要素(业务模式、产品设计、渠道建设、促销投放等)提出创新发展建设性意见,为以F公司为代表的中国专属汽车金融公司的营销创新和业务发展提供借鉴和参考。
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F426.471;F832.479;F274
【图文】：

架构图,公司组织,架构

服务集团战略发展、做好功能支持和利润贡献。具体来说，一要“以战略为牵引，以支撑主业发展为根本，以创新金融服务为关键”，二要“加快前瞻性技术、新兴业务和生态资本跟进”，三要“最大限度获取利润，平抑经营峰谷，着力培育和打造 F 汽车集团第三增长极”。在此背景下，F 公司应紧密围绕集团主业做强金融服务能力。3.2.2 F 公司企业内部门分析F 公司总部现在共设置 8 个业务部门和 10 个职能部门，并在全国各主要省市设有19 个区域，辐射覆盖全国业务。总部部门包括市场部、销售部、乘用车零售业务部、乘用车批发业务部、资产保全部、零售业务评审部、批发业务信审部、经营控制部、财务部、资产管理部、风控合规部、消费者权益保护部、内审部、信息技术部、战略管理部、人力资源部、办公室、党群工作部等。19 个区域在总部的统筹领导下开展一线营销、销售、服务和贷后保全工作。

经销商,业务流程图,渠道

实行多样化销售模式．但主机厂依靠强势地位、产品把控和政策资源投入，使目前汽车销售的主要场景仍是厂家授权经销商渠道。相应地，汽车金融公司亦必须以此作为自己开展消费信贷业务的绝对核心渠道，故目前消费信贷业务仍然处于“渠道为王”的态势之下，谁掌握了经销商渠道，谁便更有可能在竞争中处于优势地位。F 公司消费信贷业务目前完全依托于 F 汽车集团九大品牌经销商网络开展，目前合作经销商 3200 余家，均为 F 汽车集团旗下品牌经销商，网络覆盖率可达 90%。F 公司与经销商为合作关系，通过经销商获取客户，并授权经销商向客户介绍业务，协助客户处理贷款申请、合同签订、款项发放、抵押办理、档案归档等一系列业务。基于传统的经销商渠道，F 公司已形成成熟的业务流程：贷款购车的客户首先确定车辆购买车型，通过经销商递交贷款申请，F 公司根据客户资信情况向客户进行授信。从客户店内选车到获得授信，需经过如下 8 个环节：

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