多期超额收益法下的客户关系价值评估研究

发布时间：2020-10-12 03:05

　　 近些年来,企业之间的竞争越来越激烈,竞争形式也越来越多样,其中很重要的一种形式就是争相获取优质的客户资源,建立良好的客户关系,从而为企业获取更多的利润,增强竞争优势。对于企业而言,客户关系是重要的无形资产之一,在其发展过程中发挥着至关重要的作用。因此企业越来越有必要去探究客户关系的价值,并据此制定客户关系管理措施。此外,随着市场经济的繁荣,与客户关系类无形资产相关的各种交易逐渐进入人们的视野,企业出于各方面的考量可以将其客户关系对外出售,而客户关系价值评估是客户关系资产进行交易的前提。本文首先从概念、特点、类别、转让方式等入手对客户关系做了详细全面的阐述,对与之相关的客户生命周期理论和客户细分理论进行了重点叙述,且对客户关系价值评估的三大传统方法以及现代常用的客户生命周期价值法、层次分析法、回归分析法和多期超额收益法进行了阐述,并分析了各种方法的利弊,据此得出多期超额收益法评估客户关系价值的合理性。然后,针对客户关系的特点建立了客户关系的多期超额收益评估模型,将客户流失率这一指标引入了评估模型以反映客户关系动态变化的过程,同时对模型的应用条件进行了论述,对模型中的客户关系成本、其他贡献资产收益、折现率等重要参数的确定也进行了详细的分析。实证部分,本研究以BM公司对外拟转让的客户关系为对象,通过对连续三年的客户数据进行分析,据此做出各项预测,运用多期超额收益模型进行评估。同时本文创新性地对客户关系进行价值细分,将不同层次的客户进行区分,根据各层级客户在客户生命周期内的特点测算其流失率,确定各自的剩余经济寿命,在此基础上再进行各项参数的预测确定。通过案例来验证多期超额收益法对于客户关系价值评估的可操作性,以期为客户关系无形资产的各种经济行为提供价值参考,也为企业建立健全客户关系管理制度提供一定的借鉴。
【学位单位】：辽宁大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2019
【中图分类】：F274;F426.7
【部分图文】：

图0-1论文研究框架图

客户生命周期价值趋势图

图 3-1 2016-2018 年 BM 公司客户关系结构示意图据来源：根据 2016-2018 年 BM 公司销售总额占比绘制在图 3-1 中，一级客户是金字塔中最上层的客户，这类客户数目非常少，但是买金额却占有绝对的优势，是企业最有价值的客户，是企业重要的利润来源。二
【参考文献】

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本文编号：2837540