长安汽车营销渠道的冲突与管理

发布时间：2020-12-10 10:16

　　近年来,随着我国汽车行业的高速发展,长安汽车建设了较为完善的汽车销售服务网络,拥有4S店720多家,中国品牌汽车经销商数量第二,其中有很多经验值得业界借鉴和学习。但由于营销渠道的不断扩张,渠道规模越来越大,经销商整体盈利不佳,渠道冲突问题越来越明显。本文的研究思路在于运用渠道冲突理论,结合长安汽车的渠道现状及其管理体系,分析长安汽车渠道冲突的表现形式,提出了处理长安汽车渠道冲突的基本方案。本文分为5个章节进行阐述。第一章为绪论部分,主要介绍了本文的选题背景,研究意义以及研究方法,研究框架,对渠道理论及渠道冲突理论进行了回顾。第二章介绍了长安汽车的渠道现状及其渠道管理体系,为分析长安汽车渠道冲突的形式及内容提供了事实依据。第三章介绍了长安汽车渠渠道冲突的形式:垂直渠道冲突及水平渠道冲突。垂直渠道冲突具体表现在:销售运营管理、市场推广管理、渠道运营管理、售后技术服务和客户关系管理、人力资源管理、库存融资风险等6个方面。水平渠道冲突具体表现在:一是经销商跨区域销售,即通常所说的窜货;二是经销商低价竞争;三是经销商广告宣传及市场活动中“搭便车”行为。第四章介绍了长安汽车渠道冲突管理方案。首先明... 

【文章来源】：石河子大学新疆维吾尔自治区 211工程院校

【文章页数】：49 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

017年部分汽车生产企业经销商数量资料来源：公开资料整理

017年部分汽车生产企业销量和市场占有率

本文的研究框架

【参考文献】：
期刊论文
[1]社交媒体交互调节作用下渠道权力使用对渠道冲突的影响研究[J]. 赵星宇,庄贵军,丰超.  管理学报. 2018(07)
[2]基于“5P模型”的现代烟草营销队伍建设[J]. 荣方勇.  商场现代化. 2017(21)
[3]渠道冲突下成员间信任修复机制研究[J]. 谢庆红,崔兴文,付晓蓉,魏琴.  科研管理. 2017(10)
[4]渠道冲突、有效沟通与产销联盟[J]. 高秀春,蒋学海,杨芳.  商业经济研究. 2017(16)
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[6]客户关系管理在市场营销中的应用[J]. 唐静.  企业改革与管理. 2017(01)
[7]通过预警体系管控营销渠道冲突[J]. 田小平.  企业管理. 2016(08)
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硕士论文
[1]荣威汽车营销战略提升[D]. 钱锁晋.上海外国语大学 2018
[2]一汽—大众奥迪经销商渠道管理改进研究[D]. 覃万胜.吉林大学 2014
[3]渠道冲突、渠道关系质量对渠道绩效的影响研究[D]. 孙浩.浙江理工大学 2013
[4]企业营销渠道冲突管理理论与实证分析[D]. 赵军.武汉科技大学 2002



本文编号：2908526