冀东水泥股份有限公司销售人员绩效考核研究

发布时间：2021-02-23 19:25

　　销售人员是企业拓展市场的主力军,是企业实现目标利润和产品价值的保证,因此调动销售人员的积极性、主动性,发挥销售人员的市场作用是企业经营成败的关键因素。冀东水泥股份有限公司是我国北方规模最大的水泥上市企业,为我国水泥事业的发展做出了重要贡献。但随着冀东水泥股份有限公司的不断发展,其企业管理过程中的一些问题也逐渐暴露出来。在众多管理问题中,销售人才流失问题严重对企业的健康持续发展最为不利。绩效考核作为现代企业管理的重要方法,具有激发员工积极性、提升工作质效、保持员工稳定性的重要作用。构建科学合理、具有针对性的销售人员绩效考核方案对于销售人员的稳定及人才培养具有积极作用,同时还能在企业内部形成“能者上、庸者下”的良好用人机制,从而激发销售人员的工作热情。因此,如何通过绩效考核来提高销售人员的稳定性与积极性是本研究重点关注的问题。本研究以冀东水泥股份有限公司销售人员作为研究对象,采用定性与定量分析相结合的研究方法来探究了冀东水泥股份有限公司现行绩效考核制度的现状。本研究通过调查发现冀东水泥公司销售人员的绩效考核存在着考核目的不清晰、考核方法单一且缺少监督、绩效考核指标设置不科学、绩效考核结果应... 

【文章来源】：石河子大学新疆维吾尔自治区 211工程院校

【文章页数】：55 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
第一章 绪论
    1.1 研究背景及意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究的意义
    1.2 国内外研究现状
        1.2.1 国外研究现状
        1.2.2 国内研究现状
    1.3 研究方法
    1.4 研究思路及框架
        1.4.1 研究思路
        1.4.2 研究框架
第二章 概念界定与理论基础
    2.1 概念界定
        2.1.1 绩效
        2.1.2 绩效考核
    2.2 理论基础
        2.2.1 关键绩效指标（KPI）理论
        2.2.2 平衡计分卡（BSC）理论
        2.2.3 KPI理论与BSC理论的比较
第三章 冀东水泥公司销售人员绩效考核的现状分析
    3.1 冀东水泥公司概述
    3.2 冀东水泥公司销售人员的总体情况及特征分析
        3.2.1 销售人员总体情况
        3.2.2 销售人员特征分析
    3.3 冀东水泥公司销售人员绩效考核的现行办法
        3.3.1 绩效考核的组织及原则
        3.3.2 考核对象
        3.3.3 考核周期
        3.3.4 考核的内容及指标
        3.3.5 考核等级划分及应用
    3.4 对冀东水泥公司销售人员绩效考核现状的调查分析
        3.4.1 问卷设计与调查情况简介
        3.4.2 冀东水泥公司销售人员绩效考核现状的调查分析
第四章 冀东水泥公司销售人员绩效考核问题诊断及原因分析
    4.1 冀东水泥公司销售人员绩效考核问题诊断
        4.1.1 考核目的不清晰
        4.1.2 考核方法单一且缺少监督
        4.1.3 绩效考核指标设置不科学
        4.1.4 绩效考核结果应用不到位
        4.1.5 缺乏有效的沟通反馈渠道
    4.2 冀东水泥公司销售人员绩效考核存在问题的原因分析
        4.2.1 企业管理水平影响绩效考核的改进和完善
        4.2.2 对绩效考核的认识不深刻
        4.2.3 企业人力资源管理水平落后
        4.2.4 销售人员岗位职责不清晰
第五章 冀东水泥公司销售人员绩效考核优化策略
    5.1 绩效考核优化的思路及原则
        5.1.1 绩效考核优化的思路
        5.1.2 绩效考核方案优化的原则
    5.2 明确绩效考核目标
    5.3 优化绩效考核方法和绩效监控
    5.4 绩效考核指标的设计及权重分配
        5.4.1 提取销售人员绩效考核指标
        5.4.2 采用层次分析法计算指标权重
    5.5 绩效考核反馈机制优化
    5.6 绩效考核结果应用的优化
第六章 冀东水泥公司销售人员绩效考核优化方案的保障措施
    6.1 加强绩效考核的组织管理
    6.2 完善绩效考核的制度建设
    6.3 提高绩效考核能力和水平
    6.4 将绩效考核融入企业文化
第七章 研究结论与展望
    7.1 研究结论
    7.2 研究展望
参考文献
附录1
附录2
致谢
作者简介
附件


【参考文献】：
期刊论文
[1]绩效考核政治对下级创新行为的影响机制研究[J]. 赵书松,张一杰.  管理学报. 2019(05)
[2]一种目标与过程一体化管理的绩效管理模式[J]. 徐齐利.  华侨大学学报(哲学社会科学版). 2018(01)
[3]企业业务人员绩效管理问题及对策探讨——以FY公司为例[J]. 杜晓镔.  经济研究参考. 2017(65)
[4]基于BSC与KPI的H公司销售人员绩效考核方案优化[J]. 徐志凤.  人力资源管理. 2017(03)
[5]企业员工绩效考核常见问题分析及对策探讨[J]. 谢亚丽.  科技经济市场. 2016(12)
[6]企业销售人员绩效考核体系研究[J]. 张刚.  中国管理信息化. 2016(19)
[7]风险导向的平衡计分卡在绩效评价中的研究——基于YC公司的案例分析[J]. 胡雅萌,池国华.  财务与会计. 2016(17)
[8]浅谈国企销售人员绩效考核存在的问题及对策[J]. 段磊.  人才资源开发. 2016(08)
[9]科研型企业员工绩效考核体系优化的实证研究[J]. 公斌.  中国劳动. 2016(06)
[10]绩效考核目标取向对企业员工非伦理行为的影响研究[J]. 袁凌,沈之夏,肖石英.  软科学. 2016(02)



本文编号：3048103