T公司经销商管理优化研究

发布时间：2023-06-03 17:18

　　近年来,受宏观经济环境影响,生产成本上涨,市场竞争激烈,企业不仅要保持昔日的销售业绩,还要有适度的增长,才能继续生存和发展。所以新客户新市场的推广便成为各公司最主要业务,在目前情况下,只采取直接销售产品的方式并不是一般企业最好的销售方式,而经销商是企业扩大销售市场的合作伙伴,企业产品需要依赖经销商的推广服务,同经销商合作可以节约资金,降低服务成本,为客户提供个性化服务,规避风险。但随着业务的不断发展,经销商的管理必然会出现很多问题,能否管理好经销商,是企业能否扩大业务的重要课题。本文着重研究T公司广东地区经销商的管理问题T公司是一家德国公司,提供自动化控制部件和全面解决方案,在中国自动化市场,具有举足轻重的地位。每年销售额超过30亿,在中国区有大约3000名在职员工。公司上世纪九十年代开始进入中国内地市场,一直采取了完全直销的策略,业务也不断发展壮大。但随着外部环境的变化,完全直销的模式已不能满足公司增长率的要求。于是公司发展了一些经销商,走直销和经销并存的销售路线,但管理不是非常成功,出现了很多绩效问题。本文通过对国际国内关于营销和和经销商管理理论回顾,以及T公司近三年来经销商管理的...

【文章页数】：94 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
Acknowledgement
Abstract
摘要
List of Abbreviations
Chapter 1 Introduction
    1.1 Research background and rationale
        1.1.1 Research background
        1.1.2 Rationale
    1.2 Research Methods
Chapter2 Literature Review
    2.1 Dealer
        2.1.1 Definition of dealer
        2.1.2 Function of dealer
    2.2 Dealer management
        2.2.1 Tasks of dealer management
        2.2.2 Methods of dealer management
    2.3 Previous Studies of Dealer Management
        2.3.1 Foreign studies
        2.3.2 Domestic studies
Chapter3 Case Introduction
    3.1 T Company
        3.1.1 Backgroud
        3.1.2 Selling performance
    3.2 Dealer of T Company
        3.2.1 Dealer performance
        3.2.2 Dealer management
    3.3 Dealer major challenges
Chapter 4 Reasons Behind the Challenges
    4.1 Reasons analysis
        4.1.1 SWOT analysis
        4.1.2 Interview
    4.2 Summary
Chapter5 Optimization for Future Development and Management
    5.1 Develop vigorously new dealers
    5.2 Establish a conflict prevention mechanism
    5.3 Improve the Management mechanisms
        5.3.1 Abolish unreasonable entry conditions
        5.3.2 Improve price control mechanism
        5.3.3 Improve credit control mechanism
        5.3.4 Establish reward and punishment mechanism
Chapter6 Conclusions and Suggestions
References
Appendix Investigation on the Status Quo of T Company’s Dealer Management



本文编号：3829720