九州通总代理四部四川市场营销渠道改善研究

发布时间：2023-11-18 09:15

　　随着医改的逐渐深入,我国医药行业的各种法规和制度越来越完善和规范,同时医药市场的竞争也逐渐白热化。在日益激烈的环境中,医药营销渠道管理对医药企业来说则显得尤为重要。因此加强对医药营销的渠道管理,降低医药营销渠道中的冲突,保持营销渠道健康发展是医药企业最为迫切的任务。九州通总代理四部作为一家上市医药企业新成立的部门在面对不断变化的市场环境时,同样面临如何快速确定营销渠道模式,如何搭建健康稳定的营销渠道的问题。本文首先在整体上对国内医药行业及四川医药市场进行分析,得出医药市场在加速整合并快速发展的特点。然后通过SWOT模型、PEST模型分析工具从内、外部竞争环境详细分析了九州通总代理四部在四川市场营销渠道的现状与问题。通过分析可以得出问题主要表现在经销商结构不合理、渠道成员管理水平低、终端业务发展滞后。针对这些问题再结合总代四部四川市场的实际情况得出三点改善意见:通过经销商管理制度的制定完善营销渠道结构;通过加强第三终端的开发及线上业务的发展重点布局终端业务;通过加强营销渠道成员的管理对营销渠道的冲突进行改进。希望通过对九州通总代理四部四川市场营销渠道的研究为医药企业在营销渠道的管理上提供...

【文章页数】：58 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
1 绪论
    1.1 研究的背景和意义
        1.1.1 研究的背景
        1.1.2 研究的意义
    1.2 国内外研究现状
        1.2.1 国外研究现状
        1.2.2 国内研究现状
        1.2.3 研究述评
    1.3 研究内容、方法及研究特色
        1.3.1 研究内容
        1.3.2 研究的方法
        1.3.3 研究特色
2 相关概念综述
    2.1 医药营销渠道相关概念
        2.1.1 营销渠道的概念
        2.1.2 医药营销渠道的概念
        2.1.3 医药营销渠道的结构与功能
        2.1.4 营销渠道关系与行为
    2.2 相关理论与方法
        2.2.1 SWOT模型
        2.2.2 波特五力模型
        2.2.3 PEST模型
        2.2.4 委托代理理论
3 国内医药行业营销渠道管理现状
    3.1 我国医药行业营销渠道管理现状
        3.1.1 医药物流行业的特性
        3.1.2 我国医药营销渠道的发展历程
        3.1.3 我国现阶段医药营销渠道模式和特点
    3.2 四川省医药行业营销渠道发展现状
4 总代理四部营销渠道管理现状分析及存在的问题
    4.1 总代理四部概况
        4.1.1 总代理四部组织架构
        4.1.2 总代理四部人员结构
        4.1.3 总代理四部业务类型
    4.2 总代理四部营销渠道管理现状分析
        4.2.1 总代理四部内外部环境分析
        4.2.2 总代理四部营销渠道战略分析
        4.2.3 总代理四部营销渠道宏观环境分析
    4.3 总代理四部营销渠道管理存在的问题
        4.3.1 营销渠道中代理商结构不合理
        4.3.2 营销渠道管理水平低
        4.3.3 营销渠道成员间冲突严重
        4.3.4 营销渠道中第三终端发展滞后
        4.3.5 渠道管理缺少奖惩机制
5 营销渠道优化策略
    5.1 营销渠道中经销商的选择和管理
        5.1.1 建立科学的经销商选择标准
        5.1.2 完善营销渠道的渠道沟通和渠道政策
        5.1.3 医药营销渠道的激励与约束
    5.2 利用现代化技术提升渠道管理水平
        5.2.1 利用CRM系统加强渠道客户关系管理
        5.2.2 利用ERP系统构建完整的电子商务供应链
    5.3 重点布局终端市场和线上销售业务
        5.3.1 大力拓展第三终端业务
        5.3.2 探索互联网销售渠道
    5.4 营销渠道冲突的改进
        5.4.1 加强渠道成员关系的管理
        5.4.2 强化渠道冲突的管理
6 结论与展望
    6.1 结论
    6.2 展望
参考文献
致谢



本文编号：3864997