B品牌汽车JN店关系营销策略研究

发布时间：2017-09-02 18:10

  本文关键词：B品牌汽车JN店关系营销策略研究

  更多相关文章： 豪车市场 关系营销 服务利润链 客户生命周期 客户价值

【摘要】：汽车百年,我国改革开放的三十多年来经济发生了翻天覆地的变化,同时迎来了汽车工业的崛起和迅速发展,2009年我国汽车产销量跃居全球第一,2010年再以18000多万辆的年产销量刷新记录,中国己然成为全球汽车大国。近年来整体经济增速放缓汽车市场也不例外,2015年以来,车市整体呈现低迷状态,全国约24000个4S店裁员降薪、倒闭关门不断闪现,而四川作为西部重点市场,面对激烈竞争豪车市场亦是暗流涌动,B品牌汽车JN店置身其中也难以独善其身。2012年,B品牌汽车在华销售整体增速放缓,而在四川快速新增的2家4S店保证了新增客户需求和已有客户服务品质,与在川首家拥有着更好客户资源以及多年服务经验的JN店完美互补,适时满足了其在川市场的关系营销服务需求。体验经济时代,致力于客户满意度、忠诚度为最高境界的B品牌汽车,对于客户归属感和参与感高度重视,而JN店如何发挥既有优势在高度竞争的细分市场实现在整个客户生命周期内强先布局以及客户价值的最大化则为本文研究着力点,也为本文作关系营销探索提供了一个最佳视角和最具代表性实战案例。本文以B品牌汽车JN店关系营销为研究对象,并以整个汽车行业发展为参照坐标；综合从JN店宏观环境、内部环境、经营现状等维度对其关系营销进行全面深入分析并作出改进优化建议。研究目的在于,基于关系营销的理论知识和行业前景的研究,希望能够深入分析出B品牌汽车JN店目前陷入困境的根源,并找出最佳解决方法。围绕以客户服务为中心,根据客户生命周期分析,以客户价值为出发点,最终SWOT分析得出如何通过提高内部服务质量、向上销售和交叉销售水平等构建一套适合B品牌汽车JN店全新的关系营销策略建议。本文采用了统计分析法、归纳索引法等研究方法,通过应用客户关系管理、服务利润链管理、关系营销等理论,对B品牌汽车JN店所处各种环境进行了深入的研究剖析,详细提出关系营销策略,不仅为B品牌汽车JN店稳步发展指明了方向,也为时下正陷入危机的豪车市场提供了借鉴依据。
【关键词】：豪车市场 关系营销 服务利润链 客户生命周期 客户价值
【学位授予单位】：西南交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F416.471
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-11
• 第1章 绪论11-17
• 1.1 研究背景11-15
• 1.1.1 选题背景11-13
• 1.1.2 B品牌汽车JN店发展概况13-14
• 1.1.3 问题的提出14-15
• 1.2 研究内容与方法15-17
• 1.2.1 研究内容15-16
• 1.2.2 研究方法16-17
• 第2章 关系营销相关理论概述17-25
• 2.1 客户关系管理理论概述17-18
• 2.1.1 客户关系管理的内涵17
• 2.1.2 客户关系管理理论的发展17-18
• 2.1.3 客户关系管理的分类与特征18
• 2.2 客户关系的核心思想18-21
• 2.2.1 客户关系18-20
• 2.2.2 客户价值20
• 2.2.3 客户关系生命周期20-21
• 2.3 服务利润链21-22
• 2.4 关系营销22-25
• 2.4.1 二八定律23
• 2.4.2 向上销售23-24
• 2.4.3 交叉销售24-25
• 第3章 B品牌汽车JN店经营环境分析25-33
• 3.1 外部宏观环境分析25-27
• 3.1.1 人口、经济、政治因素25
• 3.1.2 社会文化环境25-26
• 3.1.3 技术因素26-27
• 3.1.4 全球化因素27
• 3.1.5 自然因素27
• 3.2 B品牌汽车JN店内部环境分析27-33
• 3.2.1 B品牌汽车JN店运营管理27-28
• 3.2.2 B品牌汽车JN店品牌资源28-30
• 3.2.3 B品牌汽车JN店人力资源30-31
• 3.2.4 B品牌汽车JN店核心竞争力31-33
• 第4章 B品牌汽车JN店营销现状及问题33-42
• 4.1 B品牌汽车JN店营销现状33-39
• 4.1.1 B品牌汽车JN店经销商管理角度33-35
• 4.1.2 B品牌汽车JN店零售与市场发展角度35-38
• 4.1.3 B品牌汽车JN店售后服务角度38-39
• 4.2 B品牌汽车JN店关系营销中存在问题39-42
• 4.2.1 经销商内部服务质量低39
• 4.2.2 领导层面对客户关系重视度不够39-40
• 4.2.3 缺乏适合区域特色的市场与销售策略40
• 4.2.4 客户关系管理部门本身能力弱40-41
• 4.2.5 售后服务质量相对不高41-42
• 第5章 B品牌汽车JN店关系营销分析及策略制定42-60
• 5.1 B品牌汽车JN店关系营销SWOT分析42-52
• 5.1.1 B品牌汽车JN店发展优势42-45
• 5.1.2 B品牌汽车JN店发展劣势45-46
• 5.1.3 B品牌汽车JN店发展机会46-49
• 5.1.4 B品牌汽车JN店面临威胁49-52
• 5.2 B品牌汽车JN店关系营销策略制定52-60
• 5.2.1 提升内部员工满意度水平52
• 5.2.2 树立管理层的关系营销意识52-53
• 5.2.3 增进客户售后沟通,提高客户推荐意愿53
• 5.2.4 通过提供超值服务促进与客户的关系发展53-54
• 5.2.5 重点针对老客户推行向上销售策略54-56
• 5.2.6 构建以客户关系管理为中心的组织架构56-57
• 5.2.7 提高服务质量,提升交叉销售水平57-60
• 第6章 B品牌汽车JN店关系营销策略实施与保障60-65
• 6.1 经营管理制度的保障60
• 6.2 组织机构调整的保障60-61
• 6.3 人才资源储备的保障61
• 6.4 财务资源分配的保障61-62
• 6.5 建立监督体系,加强业务管理62-65
• 结论65-66
• 致谢66-67
• 参考文献67-69

【相似文献】

中国期刊全文数据库 前9条

1 ;高效能减水剂-JN[J];冶金建筑;1979年04期

2 余玉棠;;JN—120浇注型环氧机座垫片材料的应用研究[J];科技信息;1987年06期

3 陈曼卿;彭先;;JN减水剂的性能及其应用[J];冶金建筑;1981年04期

4 马清波;;JN型节能暖气炉[J];可再生能源;1989年01期

5 ;JN系列船用管路清洗过滤装置(投油机组)[J];船舶工程;2000年04期

6 ;JN型电火花加工精密内螺纹机床[J];电加工;1974年04期

7 李秀;;冶金部基建局召开JN减水剂技术鉴定会[J];冶金建筑;1981年04期

8 许卫国;苏品华;;JN—120环氧机座垫片施工工艺[J];江苏船舶;1987年03期

9 ;[J];;年期

中国重要会议论文全文数据库 前2条

1 邱鹤年;陈朴;;JN—120A浇注型环氧树脂机座垫片——机械设备及轴系安装的新材料[A];第七次全国环氧树脂应用技术学术交流会论文集[C];1997年

2 邱鹤年;陈朴;;一种用于钢柱与水泥桩之间的新型填充材料——JN—120J浇注型环氧基座垫片[A];第八次全国环氧树脂应用技术学术交流会论文集[C];1999年

中国硕士学位论文全文数据库 前8条

1 张娅;JN公司竹炭投资项目的财务评价以及风险控制研究[D];中南林业科技大学;2015年

2 舒雪琴;B品牌汽车JN店关系营销策略研究[D];西南交通大学;2016年

3 李丽;中国银行JN支行顾客满意度提升策略研究[D];山东大学;2011年

4 孙建章;JN农产品物流园发展战略研究[D];西北大学;2015年

5 陆欢;JN市慈善总会内部控制体系构建研究[D];山东大学;2014年

6 刘敏;JN市住房信息系统项目需求分析研究[D];山东大学;2014年

7 张磊;鸡毒支原体JN株的分离鉴定及PCR检测方法的建立[D];山东农业大学;2010年

8 陈曦;中石油山东JN销售分公司的竞争战略研究[D];中国石油大学（华东）;2013年

，

本文编号：780071