SDRY制药厂销售团队的激励机制改进研究

发布时间：2017-10-08 23:02

  本文关键词：SDRY制药厂销售团队的激励机制改进研究

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【摘要】：近年来,我国制药行业发展迅速,面对逐步饱和的市场,竞争日益激烈,制药企业间的营销竞争首当其冲,而打赢营销战的关键在于能否充分发挥销售团队的战斗力,这取决于能否合理的设计人力资源激励机制来充分释放销售团队的战斗激情。只有建立起新的激励机制,才能够充分挖掘出员工的潜力和巨大的工作热情,从而形成强而有力的整体,共同促进企业的长足发展。本论文以SDRY制药厂销售团队的激励现状作为研究切入点,在充分综合和借鉴国内外激励机制的最新研究成果基础上,通过对员工激励机制满意度进行了问卷调查和人员访谈,发现目前销售团队激励机制存在的主要问题有:缺乏与销售人员之间及时有效的沟通,不了解员工的真正需求;没有建立完善的的薪酬制度;对销售员工个人职业发展的重视程度不够;没有明确的职务晋升制度等。针对以上存在问题深入剖析产生问题的根本原因,结合问题及成因,再次对员工的激励需求开展调研分析,在现有激励机制的基础上重点设计文化激励和成长激励,进而形成优化后的激励机制总框架以及具体的物质激励、文化激励和成长激励的改进方案,最后通过强有力的贯彻和保障措施确保改进到位。本文综合运用文献研究法、调研访谈法、定性分析与定量研究相结合等方法,得出以下结论:企业管理层需要贯彻“以人为本”的管理理念,在基层调研和征求意见建议的基础上,充分了解员工的需求并采取有针对性的激励措施,比如:建立科学合理的薪酬结构;创建员工认可的企业文化;完善员工培训制度;建立明确的职务晋升机制;完善科学规范的绩效考核激励机制;建立经常性的沟通机制等。希望本研究成果可以提高销售员工的积极性,带动企业整体销售业绩增长,实现SDRY制药厂的可持续发展。
【关键词】：销售团队 薪酬设计 激励机制 激励研究
【学位授予单位】：山东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F426.72
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-9
• 第一章 绪论9-19
• 1.1 选题的背景9
• 1.2 研究的意义9-11
• 1.3 国内外研究综述11-16
• 1.3.1 国外激励机制研究现状11-13
• 1.3.2 国内激励机制研究现状13-15
• 1.3.3 国内外研究评述15-16
• 1.4 研究内容、方法与技术路线16-19
• 1.4.1 研究内容16-17
• 1.4.2 研究方法17
• 1.4.3 技术路线图17-19
• 第二章 销售团队激励机制相关理论19-29
• 2.1 激励类型理论19-23
• 2.1.1 内容型激励理论19-20
• 2.1.2 过程型激励理论20-21
• 2.1.3 综合性激励理论21-23
• 2.2 激励机制设计23-27
• 2.2.1 激励机制构成要素23-24
• 2.2.2 激励机制作用机理24-25
• 2.2.3 激励机制设计过程25-27
• 2.3 销售团队激励相关理论27-29
• 2.3.1 销售团队的特征27
• 2.3.2 销售团队的激励策略27-29
• 第三章 SDRY制药厂销售团队激励现状分析29-42
• 3.1 SDRY制药厂销售团队概况29-32
• 3.1.1 SDRY制药厂简介29
• 3.1.2 销售团队的人员构成29-30
• 3.1.3 销售团队优劣势分析30-32
• 3.2 SDRY制药厂销售团队现行激励机制32-34
• 3.2.1 现行激励机制框架32
• 3.2.2 物质激励机制现状32-33
• 3.2.3 文化激励机制现状33-34
• 3.2.4 成长激励机制现状34
• 3.3 SDRY制药厂销售团队对现行激励机制满意度分析34-39
• 3.3.1 销售团队对现行激励机制满意度调查34-35
• 3.3.2 现行激励机制满意度统计分析35-39
• 3.3.3 现行激励机制满意度总结39
• 3.4 SDRY制药厂销售团队激励机制存在问题分析39-42
• 3.4.1 物质激励机制存在问题分析39-40
• 3.4.2 文化激励机制存在问题分析40
• 3.4.3 成长激励机制存在问题分析40-42
• 第四章 SDRY制药厂销售团队激励机制的改进42-53
• 4.1 销售团队激励机制改进的思路和原则42-44
• 4.1.1 销售团队激励机制改进的指导思想42
• 4.1.2 销售团队激励机制改进的原则42-44
• 4.2 销售团队激励需求的问卷调研44-47
• 4.2.1 调查结果统计分析44-46
• 4.2.2 激励需求的问卷调研回归分析46
• 4.2.3 激励需求的问卷调研结果分析46-47
• 4.3 销售团队激励机制的改进设计47-53
• 4.3.1 激励机制的总框架改进48-49
• 4.3.2 物质激励机制的改进49-50
• 4.3.3 文化激励机制的改进50-51
• 4.3.4 成长激励机制的改进51-53
• 第五章 SDRY制药厂销售团队激励机制的实施53-56
• 5.1 激励机制改进实施的组织分工53
• 5.2 激励机制改进实施的阶段划分53-54
• 5.2.1 激励机制的培训53-54
• 5.2.2 激励机制的导入54
• 5.2.3 激励机制的惯例化54
• 5.3 激励机制改进实施的保障措施54-56
• 5.3.1 构建员工监督约束机制54-55
• 5.3.2 激励机制改进实施的保障措施55-56
• 第六章 研究结论与展望56-58
• 6.1 研究结论56-57
• 6.2 研究展望57-58
• 参考文献58-61
• 致谢61-62
• 附件62-63

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本文编号：996722