基于价值共赢的上海博泽大客户营销策略改进研究

发布时间：2017-09-14 14:27

  本文关键词：基于价值共赢的上海博泽大客户营销策略改进研究

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【摘要】：随着中国成为全球汽车消费大国,汽车工业行业迎来了良好的发展机遇,也促进了其上游零部件供应商的繁荣。上海博泽借助德国博泽集团的优势,在国内零部件企业中稳定了地位,销量连年增长,获得了所服务客户的好评与信任。但与整车制造业相比,汽零行业多如牛毛的供应商让业内竞争极其激烈,客户拥有绝对的选择权,若竞争优势不明显,则极有可能被客户抛弃,上海博泽面临着前所未有的挑战。根据80/20原则,能为企业带来80%的收入的大客户只占总客户比例的20%,因此,明确自己的大客户并对他们实施专门的营销方案,是保证公司绩效的关键。然而根据博泽现有采取的措施来看,仍然存在着诸多问题,这些问题的存在将会削弱博泽的竞争力。在此背景下,笔者根据在上海博泽市场部多年的工作经验,结合相关的管理、营销知识,通过对大客户需求的深入分析,熟知其在价值创造的各个环节的价值需求点,找出现有对大客户工作的不足,并将博泽和大客户定位为利益共同体,针对各个环节制定改进方案以谋求自己与大客户的双赢。本文首先分析了中国整车和零部件两个行业的发展现状,并从上海大众和上海通用这两个大客户入手,运用价值链的理论并结合市场调研,阐述了以价值共赢为预期目标的大客户管理,深入分析了大客户在生产经营各个环节的需求特征;然后运用SWOT方法分析了博泽以及大客户所在行业的环境状况、博泽自身条件的优劣势,明确了以“为客户提供价值进而达到双赢”的策略的必要性;同时反观博泽现有的服务策略,找出了所存在的缺陷及其根源,并拟定了相应的改进方案,目的是在为大客户服务的过程中,帮助大客户增强其整个价值链的竞争力,同时巩固自己与大客户的合作关系,并成为大客户的长期战略合作伙伴。本文不仅对像上海博泽这样的外资零部件公司在中国市场实施大客户营销战略有一定的借鉴意义,而且对国内本土零部件企业实施营销战略具有重要参考价值。
【关键词】：上海博泽 价值共赢 大客户营销
【学位授予单位】：东华大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.471
【目录】：

• 摘要5-7
• Abstract7-11
• 第一章 绪论11-15
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究的目的和意义12-13
• 1.2.1 研究的目的12
• 1.2.2 研究的理论意义与实践意义12-13
• 1.3 研究的方法13-14
• 1.4 技术路线14-15
• 第二章 相关理论综述15-27
• 2.1 大客户管理理论15-17
• 2.1.1 大客户管理理论的演变15-16
• 2.1.2 客户关系管理理论16-17
• 2.2 大客户管理理论17-21
• 2.2.1 大客户的概念17-18
• 2.2.2 大客户的特征18-19
• 2.2.3 大客户管理的概念与意义19-21
• 2.3 价值链理论21-23
• 2.3.1 价值链理论的提出21-22
• 2.3.2 价值链理论的发展22-23
• 2.4 基于价值链合作的大客户营销战略23-26
• 2.4.1 大客户管理与价值链体系23-24
• 2.4.2 基于价值共赢的大客户营销24-26
• 2.5 本章小结26-27
• 第三章 行业市场现状和博泽部件公司的介绍27-49
• 3.1 中国汽车工业发展情况27-29
• 3.2 汽车零部件行业发展情况29-34
• 3.2.1 汽车零部件行业全球发展趋势29-31
• 3.2.2 中国汽车零部件行业发展情况31-34
• 3.3 博泽公司介绍34-38
• 3.3.1 博泽优势产品与技术以及相关细分市场发展现状35-37
• 3.3.2 博泽的运营现状37-38
• 3.4 上海博泽的主要竞争对手分析38-42
• 3.4.1 上海实业交通电器有限公司38-39
• 3.4.2 博世39-40
• 3.4.3 麦格纳（MAGNA）40-41
• 3.4.4 竞争对手的营销优劣势对比分析41-42
• 3.4.5 竞争对手的大客户营销策略评价42
• 3.5 上海博泽业务开展的SWOT分析42-45
• 3.5.1 博泽的内在优势42-43
• 3.5.2 博泽的内在劣势43-44
• 3.5.3 博泽的外部机会44
• 3.5.4 博泽的外部威胁44-45
• 3.5.5 小结45
• 3.6 上海博泽泽大客户的现有营营销策略45-48
• 3.6.1 产品品现状45-46
• 3.6.2 价格现状46-47
• 3.6.3 渠道现状47-48
• 3.6.4 促销现状48
• 3.7 本章小结48-49
• 第四章 上海博泽大客户需求分析49-73
• 4.1 上海大众需求分析49-54
• 4.1.1 大众的质量要求50-52
• 4.1.2 大众的研发创新要求52-53
• 4.1.3 大众的供货服务要求53
• 4.1.4 大众对供应商生产线匹配的要求53-54
• 4.1.5 大众的财务要求54
• 4.2 上海通用需求分析54-59
• 4.2.1 通用的质量要求55-57
• 4.2.2 通用的研发创新要求57-58
• 4.2.3 通用的供货服务要求58
• 4.2.4 通用的生产线匹配要求58
• 4.2.5 通用的财务要求58-59
• 4.3 上海大众与上海通用的需求对比59-60
• 4.4 大客户对博泽服务情况的评价60-71
• 4.4.1 实证调研设计60-61
• 4.4.2 实证分析61-71
• 4.5 本章小结71-73
• 第五章 基于价值共赢的博泽大客户营销策略改进73-89
• 5.1 博泽现有大客户营销的不足73-76
• 5.1.1 缺乏对大客户需求的主动探寻73
• 5.1.2 大客户经理空缺，，大客户营销体系建设不够完善73-74
• 5.1.3 产品质量、价格与供货的控制缺陷74
• 5.1.4 缺乏与大客户的技术交流，研发本土化程度不足74-75
• 5.1.5 缺乏对大客户的系统的针对性服务75
• 5.1.6 缺乏多样的促销手段，促销力度不足75-76
• 5.2 上海博泽大客户营销策略改进的必要性76-77
• 5.3 基于价值共赢的上海博泽营销策略改进建议77-87
• 5.3.1 主动探寻大客户需求，提升大客户价值77-79
• 5.3.2 设置大客户经理，完善大客户营销体系79-82
• 5.3.3 产品质量、价格与供货所存缺陷的控制82-83
• 5.3.4 加大与客户的技术交流，提供创新解决方案83-85
• 5.3.5 提供针对性解决方案，从“产品供应商”向“方案提供商”转变85-86
• 5.3.6 增加营销沟通，加大沟通力度86-87
• 5.4 本章小结87-89
• 结论89-90
• 参考文献90-92
• 致谢92

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