基于现代市场营销理论的中石化SBC产品市场营销策略研究

发布时间：2014-09-12 09:36

【摘要】 近年来,随着中国经济的发展,SBC产品市场开放程度日益扩大,各企业之间的竞争程度也越来越激烈。与此同时,海外强势品牌亦纷纷进入国内,在不同的目标市场纷纷建立自有的销售渠道,利用价格低、品种全、强化服务和市场宣传等手段,抢占市场份额,在市场形成一定的品牌优势地位。伴随着市场经济的发展,市场营销理论也得到进一步的深化,运用现代市场营销理论为中国石化SBC产品的发展提供指导以提高其竞争力具有重要的理论与现实意义。本文根据中国石化SBC产品的实际市场营销运作,分析了中国石化SBC产品现有的营销策略及面临的新问题,并提出了优化中国石化SBC产品市场营销策略的具体内容和保障措施。首先,阐述了市场营销的相关理论,包括市场营销概念、传统的市场营销观念和新发展的营销理论。其次,分析了中国石化SBC产品的市场营销现状及面临的新问题。再次,基于4Cs营销策略、品牌营销策略、网络营销策略、虚拟营销策略和全球营销策略,提出了中国石化SBC产品市场营销策略优化设计的具体内容；最后,阐述了中国石化SBC产品新市场营销策略的实施控制与保障措施。本文较系统全面地研究了中国石化SBC产品所处的市场环境和面临的新问题,制定了中国石化SBC产品的新市场营销策略,并提出了保障该策略顺利实施的配套设施,试图为中国石化SBC产品的发展提供有效的营销策略。
 
【关键词】 市场营销； 营销策略； 中国石化； SBC产品；

第1章导论

1.1研究的背景
世界石化工业从起步到发展再至成熟阶段,跨度近半个世纪,现己成为一个全球性的产业。许多实力雄厚的欧美巨型跨国石油、石化集团已基本完成了核心事业化经营的战略调整;到世纪八九十年代,石化工业已初步形成美、欧、亚三足鼎立的新格局。自改革 放以来,我国石化工业取得了巨大成就,该行业不仅门类齐全,而且相关的基本配套设施也比较完善,并逐步挤身于世界石化百强之列。但由于中国整体上资源较为短缺,目前,国内石油资源仍相对不足,对进口的依存度依然很大;且受国际石化行业的影响,国内的石油、石化业难以独善其身,波动幅度也随之变大。中国石油化工集团公司是国内最大的石油生产企业,主要从事石油和天然气的勘探与开发、石油和化工产品的生产与营销以及相关产品的研发与贸易、相关工程的设计与施工,是特大型石油化工企业集团。中石化1984年建成投产国内第一套3000吨/年能力的SBC工业试验装置,下属二家生产企业生产SBC产品,是中国大陆唯——家SBC生产企业。随着经济全球化进程的益加快,SBC产品海外强势品牌纷纷进入国内市场,如韩国的LG、Shell、台湾李长荣化工、台橡和奇美等,这些海外品牌在不同的目标市场纷纷建立自有的销售渠道,利用价格低、品种全、强化服务和市场宣传等手段,抢占市场份额,在市场形成一定的品牌优势地位。
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1.2研究的目的与意义
中国加入WTO后,中国经济全球化进程加速。经济全球化给中国石化SBC产品市场营销带來了挑战,也带来了机遇。挑战方面体现在国内市场面临诸多国际营销经验丰富的海外竞争对手的激烈竞争;机遇是SBC产品市场范围扩大,可能拥有更多的顾客。从目甜的实际情况看,中国石化对国际同行的了解还不足,对同行的生产成本、市场状况、新产品开发能力、销售策略等方面还缺乏深入的了解和研究,对SBC产品上下游国际化运作人才缺乏、机制缺位、经验不足,市场SBC产品同质化程度越来越高,经销商对公司的讨价还价能力大大增强,海外强势品牌纷至沓来,国内新增产能快速提高。在绝大多数情况下只承受经济全球化巨大挑战的压力,抓不住机遇。随着经济全球化影响的进一步深入,市场竞争更趋激烈,挑战的压力更加显现。以市场客户是导向的现代营销理论被越来越多的企业所实践,从传统营销到营销自动化再到客户关系管理,企业的实践反过来对现代营销理论不断的提供有益的补充,新的营销模式则将为和正在为企业提供更好的运营实践现代营销理论糅合了更多最新的实践,企业需要不断调优营销模式来配合自身的战略。营销是企业全员共同努力的一种活动,是以实现企业目标与社会目标的軒机统一为目标;同时也是企业寻求和建立用户价值的一种过程,成为企业所有活动的函数。因此,营销作为企业功能之一已经远远超越了企业经济行为本身,使得企业无法把它作为种独立的活动来看待。
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第2章SBC产品市场营销策略理论综述

2.1市场营销概念
市场营销管理是为了达到个人和组织目标,通过分析、计划、执行和控制的功能实现对商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销进行规划实施。对市场营销的解释,美国市场营销协会下的定义是:营销是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。⑴可以理解为满足人的需要和欲望的市场有关的人类活动,通过市场的作用把潜在交换转化为现实交换从而形成相应顾客关系。菲利普科特勒下的定义则强调了营销的价值导向即市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。美国学者包尔马苏给市场营销下的定义为:传递一种生活标准给顾客。即营销的对象不仅仅包括产品实物也包括服务甚至一种思想。营销最早发源于经济大危机时期,随着技术和社会文明的进步,世界文化和地域上的差距大大缩短,企业的销售市场也在扩大。企业对生产管理和营销活动随着新技术和管理问题的出现逐步得到重视。营销实践经济活动中的运用加强的同时营销理论也传播到世界各地,进一步加强了全球经济的联系。ISI总之,市场营销管理是建立在交换基础上为满足各方面需求的管理活动,本质上是对需求的管理。
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2.2市场营销观念
市场营销作为一种计划及执行活动,通过市场的作用把潜在交换转化为现实交换,通过交换达到满足组织或个人的需求目标。市场营销受营销理念指导,在营销理念指导下开展营销工作实践。现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种:以生产为导向的传统观念,这种传统观念的内容包括生产观念、产品观念和推销观念。以消费者为导向的市场营销观念与社会营销观念。1、生产观念生产观念产生于20世纪20年代前,是指导销售者行为的最早的观念之一。在这一个时期,消费者喜欢价格低廉的产品,所以企业的要致力于提高生产效率,生产更多的产品以满足顾客的需求,达到扩大生产扩展市场的目的。它是在卖方市场条件下产生的,这一个观念认为该时期的市场产品是供应赶不上需求,企业只要有足够的产品就能实现销售。2、产品观念产品观念相对于生产观念,这种观念认为消费者对产品的特点,包括其质量、性能都在左右消费者是否购买。在这一时期,企业不在只是致力于提高生产,还应该更多的关注产品的品质。在了解消费者需求的前提下,不断对自身产品加以改进,生产出消费者满意的商品,实现销售目的。反之,很多企业最容易不适当地把注意力放在产品上,过于注重产品本身而不重视顾客的真正价值需求,如此则不易于达成交易。
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本文编号：8823