TJ公司海外市场开拓策略研究

发布时间：2020-03-18 01:52

【摘要】：近年来,中国大型工程承包企业的海外业务及国际市场开拓取得了快速的发展,以中国铁建、中国中铁领衔的一大批国有大型工程承包企业纷纷践行“走出去”战略,大力开拓国际工程承包市场,并已具备了一定的竞争实力和规模。与此同时,在我国工程承包企业海外业务营业额大幅增长的数据下,同时仍面临着涉足市场局限于亚洲、非洲等低端市场的现状。国外对于国际工程承包的研究起步较早,且英国政府早在1782年出台《海外工程合同条件》及《土木工程承包招投标指南》,就标志着该领域研究已取得了实务性的成果,而我国在该领域起步较晚,研究内容主要在风险分析与防范、发展策略、项目管理等方面。本文在前人研究的基础上,对全球工程承包市场共性及区域市场特性进行了研究,并结合TJ公司自身资源能力优势和劣势,探讨了公司未来在海外市场拓展过程中应着重开发的目标市场及策略。具体研究内容包括：首先对国际工程承包市场进行了宏观分析,对目前国际工程承包市场的共性、潜在风险及竞争格局进行研究,结合我国工程承包企业在国际市场的发展历史及发展现状,总结出导致近年来我国工程承包企业在海外项目中的屡次折戟,以及在高端市场占有率的局限的原因,在于受到综合竞争实力不足、传统低成本优势丧失、国内工程承包市场环境制约等三方面条件的影响。然后选取了TJ公司具有代表性的海外工程承包项目“阿尔及利亚东西高速公路”作为研究样本,阐述了TJ公司在特定市场环境中对海外工程承包项目的经营情况,对其质量管理、外联协调、计量计价、风险管理等四方面能力进行了分析,随后着重对TJ公司在自身资源能力方面的优势和劣势进行了探讨,并基于优劣分析对公司市场经营和财务管理体系提出了一定的改进措施,为进一步的市场策略的制定提供了研究基础。最后对TJ公司海外目标市场及策略进行了研究。根据海外工程承包市场各区域市场发展状况及特性,为TJ公司制定出适合下一步着重发展的东南亚、中东、非洲及北美四个目标市场,并提出了公司针对目标市场应采取的本土策略、加强与欧美企业的联合、建立针对外籍人员的跨文化沟通、加强海外项目的风险管理、建立针对海外雇员的流动管理等策略。通过制定海外市场开拓策略,首先可以为TJ公司现有的海外业务的执行提供更为切合内外环境的参考依据,对企业内部进行有效的管理调整和改进；其次可以为未来海外市场的拓展勾画出清晰的蓝图,在巩固已有海外区域市场的基础上,对涉足由本土企业长期占领的欧美市场提供帮助；第三,为TJ公司探索建立新的适合自身的海外业务管理方法,在海外市场推广企业的价值观并建立自身的品牌形象,帮助企业在保留自身优势和特色的基础上真正地融入到国际环境中。
【图文】：

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图3.1 2005至2013年中国海外工程承包营业额及趋势图数据来源：上图数据来源国家商务部统计网站目前我国工程承包企业海外业务主要分布于非洲和亚洲，占据了近81%份额；所涉及的承包项目主要在房建、电子、交通、电力及石油等领域，75%的市场份额。其甲交通领域涵盖了桥梁、道路、机场、码头、铁路道等。由此可见，我国在国际工程承包领域己形成了一支具有多行业组具备一定实力参与国际竞争的队伍，并得到全球范围的业界认可。同时，我国工程承包企业的海外施工能力和国际市场开拓现状仍存在一的问题，例如中铁建沙特麦加轻轨项目44亿元的巨额亏损，在一定程度上射出我国工程承包企业在身处海外市场时表现的不够成熟，将国内的一套作流程方法生搬硬套，对海外业主属地的合同方式、法律条款均未得到详及时的了解，，从而导致一些海外工程承包项目的施工困难和亏损。2010年10月，中国铁建发布公告称，公司预计沙特阿拉伯麦加轻轨项目生41.53亿元亏损。沙特麦加轻轨项目具有三项世界之最：设计运能每
【学位授予单位】：西南财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F752.68;F272

【引证文献】