苏州新合盛科技小额贷款公司信贷业务市场营销策略研究

第 1 章   绪论

1.1   研究背景与意义

1.1.1   研究背景

随着国内经济和金融的发展，全球化进程不断加快，我国金融业改革和创新机制逐步形成，银行、证券、保险齐头并进，外资金融机构逐步进入参与竞争，互联网金融等新业态异军突起，整个金融环境出现新变化，行业充满机遇，也充满挑战，银行及非银行金融机构都在加快发展转型，适应并更好地服务经济新常态，通过提高自身竞争力和影响力，在全球化浪潮中获得生存和发展。近年来，我国中小企业发展迅速，为经济增长做出了重要贡献，但中小企业融资是公认的世界性难题。随着国内经济结构的调整，科技型企业发展迅速，已成为推动产业转型升级的主要力量。为帮助科技型企业在发展过程中解决融资难的问题，政府及社会各界进行了大量的探索和研究，科技金融受到广泛关注，在金融服务界获得了长足的发展，但由于国内信用环境不完善，科技型企业的融资需求还远未获得满足，未来具有广阔的发展空间。

银行作为金融行业的主力军，在各类金融机构中仍旧独大，但随着市场化政策的推进，其独据一方的业务壁垒正逐步被敲开，非银行金融机构受政策的支持和改革红利的释放而迅速发展，在金融体制改革的推动下在金融创新领域进行了很多有效尝试，在中小企业融资方面积极探索金融产品和服务模式的创新，成效显著，创投、担保、小额贷款、融资租赁等机构顺应时代和经济的发展不断涌现，近年来呈现出快速发展势头。苏州市新合盛科技小额贷款公司（以下简称“新合盛科贷公司”）成立于2014年，是苏高新集团金融事业部成员企业之一。公司在集团和金融事业部的支持下，信贷业务稳步推进，但产品同质化现象较为普遍，内部联动效应未充分发挥，集团内外部资源未有效利用。如何充分利用集团及金融事业部各类资源进行市场开拓，更好地为区内中小科技型企业提供金融服务，是摆在公司面前的一道难题。

在这样的背景下，非常有必要对公司现有业务的市场开拓进行研究，找到发展的思路和出路，本文将对新合盛科贷公司信贷业务的发展现状和市场营销过程中出现的问题进行剖析，结合市场营销理论和金融创新实践，研究新合盛科贷公司信贷业务的市场营销策略问题。

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1.2   研究方法与内容

1.2.1   研究方法

本文通过不同的研究方法，根据公司所处行业发展状况和市场营销理论与实践以及公司自身特点，运用文献分析法、调查研究法和案例研究法对新合盛科贷公司的信贷业务市场营销策略进行研究。

（1）文献分析法。通过搜集和整理有关科技金融、中小企业融资及金融服务行业市场营销等方面的文献，对相关研究成果进行分析，，并结合新合盛科贷公司信贷业务发展现状及行业发展特点，为其市场营销策略的制定和实施提供参照。

（2）调查研究法。本文通过搜集和整理近几年科技小额贷款行业的相关数据和科技金融的发展状况，分析科技小额贷款公司信贷业务的现状和发展趋势，并与江苏省及苏州市科技小贷相关从业人员进行访谈和交流，掌握第一手资料并进行分析

（3）案例研究法。本文通过查阅科技金融和小额贷款行业的相关案例，对其业务结构和运营模式进行分析，并借鉴其经营理念和经营方法，结合科技小额贷款行业的特征及公司面临的市场营销环境，为本研究提供具有针对性的应用素材和参考资料。

1.2.2   研究内容

本文主要研究新合盛科贷公司信贷业务的市场营销策略问题，内容主要包括四个部分。第一部分是绪论，主要阐述本次论文的研究背景和研究意义、研究方法和研究内容，同时对市场营销相关理论及科技金融相关文献进行总结和分析；第二部分是描述新合盛科贷公司信贷业务市场营销的现状，并对其存在的问题及其原因进行分析，为后续市场营销环境分析和营销策略的制定奠定基础。第三部分分析公司信贷业务市场营销环境，通过对政治、经济和社会等宏观环境以及客户和竞争对手等微观环境的分析和阐述，运用 SWOT 分析法总结出公司自身的优势、劣势以及面对的机会和威胁，并提出相应的市场策略。第四部分则根据前三部分的阐述和分析，明确提出公司信贷业务市场营销策略，通过市场细分、目标市场选择和市场定位，制定切合本公司实际的市场营销策略及其实施保障，真正提升公司的市场营销水平，助推信贷业务稳步提升和公司快速发展。

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第 2 章   苏州新合盛科技小额贷款公司信贷业务市场营销现状与存在的问题

2.1   信贷业务概述

2.1.1   公司简介

苏州新合盛科贷公司成立于 2014 年，是苏高新集团金融事业部的核心成员之一。苏高新集团是苏州高新区的大型国企，目前拥有城镇化建设、产业园、房地产、社会化服务和金融服务五大业务板块。随着经济转型升级工作的推进，集团高度重视金融业务板块的发展，明确提出要将金融服务打造成集团重点板块，通过产业资本与金融资本的对接，加快区域产业化进程。目前金融事业部拥有科贷、融资租赁、担保和保理四个平台，依托集团产业优势、资源优势，积极推动产品创新、渠道建设和风险管理工作，努力将其打造成为区域综合性金融服务平台。

公司主要为中小企业提供融资服务，经营业务包括发放贷款、创业投资和融资担保，接受省金融办和市金融办的监管。目前，公司主要以信贷业务为主，服务对象为高新区及苏州大市范围内的科技型中小企业。自成立以来，公司始终坚持“服务科技，创新发展”为经营理念，充分利用“可贷可投”的特色和优势，以“债权+股权”的“投贷结合”模式为导向，致力于为处于初创期和成长期的科技型中小企业提供全方位金融服务，将公司打造成苏州乃至江苏省科技金融服务典范。经过短短不到两年的发展，公司紧紧围绕苏高新集团及金融事业部的战略目标，在国内经济下行和信贷风险频发的不利环境下，坚持业务发展和风险控制相结合，努力进行市场开拓，加强产品和服务创新，信贷投放规模虽然不大，但信贷资产质量较好，为公司稳步发展打下了坚实的基础。

公司依托金融事业部的管理架构，机构设置分为前台业务部门和后台管理部门，前台业务部门分两个业务团队，职责为信贷业务开发和操作，由分管业务副总负责，后台管理部门分行政财务部、风控法务部和资产管理部。在现有管理架构下，各部门分工明确，总经理对公司负责。公司现有员工 15 人，其中前台业务部门 7 人，后台管理部门 8 人，在行业内处于平均水平，组织结构如图 2.1 所示。

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2.2   信贷业务市场营销现状

2.2.1   信贷产品现状

根据江苏省金融办的监管要求和公司经营范围，公司可从事发放贷款、创业投资和融资担保业务，其中创业投资不得超过净资产的 50%，融资担保余额不得超过净资产的 3 倍。由于公司成立时间不长，运营经验不足，人力资源匮乏，创业投资业务并未大规模开展，同时，由于实体经济下行，各类金融机构风险频发，小额贷款公司的担保业务在银行准入上受到严格限制，公司还未开展融资担保业务。目前，公司仍然以信贷业务为主，信贷产品包括传统的抵押和保证担保贷款，同时公司也积极创新，开发新产品，有针对性的推出股权、知识产权等质押贷款产品。经过市场调研，结合区域科技型企业特点以及苏高新集团的资源优势，2014 年底推出具有公司特色的应收账款质押和存货质押贷款产品，目前正在积极推广。

从图 2.3 可以看出，目前公司信贷产品仍以传统抵押贷款、保证担保贷款为主，结构较为单一，一方面考虑到风险控制要求，传统信贷产品风险可控度相对较高，是信贷市场主流产品；另一方面，由于市场营销经验不足，各类资源利用不充分，客户开发渠道有限，导致新产品在推广和实际操作中遇到一些障碍，并未得到市场的完全认可。虽然公司产品具有“可贷可投，投贷结合”的优势，但这类产品在开发设计和营销推广中还存在诸多障碍，给业务发展带来不小的困难。

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第 3 章   苏州新合盛科技小额贷款公司信贷业务市场营销环境分析 ......................... 18

3.1   宏观环境分析 ............ 18

3.2   微观环境分析 ............ 20

第 4 章   苏州新合盛科技小额贷款公司信贷业务市场营销策略与实施保障 ........ 28

4.1   信贷业务目标市场策略 ............ 28

4.2   信贷业务市场营销组合策略 ............. 31

第 4 章   苏州新合盛科技小额贷款公司信贷业务市场营销策略与实施保障

4.1   信贷业务目标市场策略

4.1.1   市场细分

市场细分，是制定目标市场策略的第一步，也是非常关键的一步。任何产品或服务不可能覆盖整个市场，所以进行有效的市场细分，找准自己的目标客户，然后制定相应的市场营销策略，是企业满足细分领域客户需求从而实现自身发展和提高自身竞争力的保证。通过市场细分，企业可以对市场机会进行分析和判断，真正从客户需求角度去制定相应的市场营销策略，从而迅速占领这一细分市场。

科技小额贷款公司从一开始就区别于农村小额贷款公司，主要为科技型企业提供信贷服务，但市场上科技小额贷款公司的产品仍然较为传统，差异化和创新性并不明显。目前，市场上流行的科技小额信贷产品虽名称上不同，但实质上相似度很高，并且仍然以抵押、保证担保等方式为主，在进行市场规划时也没有真正做到有效和精准化的市场细分，所以产品同质化现象难以避免。新合盛科贷公司信贷业务的发展虽然也不可避免地遇到这一问题，但要真正做到差异化，体现自身特色经营，有效的市场细分至关重要，根据企业背景、经营环境和自身特点，可从宏观和微观角度进行市场细分，从而推出相应的信贷产品使之更容易更有针对性地满足客户的金融服务需求。

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结论

本文对苏州新合盛科技小额贷款公司的信贷业务市场营销现状及存在的问题进行了分析，结合我国科技型企业的经营特点和发展状况，从宏观和微观两个层面对市场营销环境进行了分析，阐述了公司的优势、劣势、机会和威胁，并通过市场细分进行目标市场选择和市场定位，同时提出了市场营销组合策略及其实施保障，得出了以下几点结论：

（1）在我国经济转型升级的战略背景下，科技型企业发展如火如荼，催生了巨大的科技金融市场，公司信贷业务发展具有政策基础、市场基础和资源基础，但存在产品同质化、市场定位不明确、资源缺乏有效整合、管理机制不完善等问题。

（2）通过 SWOT 分析，本文总结了公司的优势、劣势及面对的机会和威胁，并根据企业实际情况提出“W+O”策略，即抓住机会，克服劣势，加强内部管理和人才建设，提高资源整合能力和主动营销水平，培育品牌并提升影响力。

（3）通过市场细分，本文提出了应选择区域内处于初创期和成长期，具有明确资质并符合产业政策的科技型企业作为服务对象，以“投贷结合”为模式，坚持做科技金融综合服务商，在营销策略上应优化产品结构、差异化定价、整合渠道资源、加强宣传力度，以提升科技金融服务能力，在营销策略的实施保障方面提出应把握政策以整合内外部资源，加强内部管理以提高团队执行力，优化业务流程以提升风险控制水平。

当然，本文在研究过程中对市场调研还不够充分，数据分析还不够详尽，建议还不够全面具体。目前，我国科技金融仍处在起步阶段，科技小额贷款公司以其灵活的经营模式更容易适应科技金融市场环境，在金融创新方面更容易摆脱传统模式的束缚，在现阶段及未来发展都具有很大的研究和讨论空间。希望通过本次研究能够让大家对科技小额贷款行业的信贷业务市场营销现状和存在的问题有一定的了解，以期帮助科技小额贷款公司及其它科技金融服务机构在科技金融领域的创新发展提供一定的借鉴作用。

参考文献（略）