广西铁通TD无线固话业务营销策略研究

发布时间：2016-11-09 16:37

摘  要

TD无线固话业务作为技术创新、业务创新的一个细分产品，近年来，在国内电信语音通信市场上逆势增长，得到了国内部分专家学者的关注。广西铁通对于TD无线固话业务的发展还需要很多方面的探讨与研究，需要思考多个方面的因素,解决面临的难点问题:在用户管理上,如何将承接的广西铁通的原有的老用户良好地过渡,提高客户感知度,降低以往客户对广西铁通以及广西铁通业务信号乃至服务的不满；在品牌建设上,如何提高广西铁通公司的核心竞争力,在发展广西铁通公司原有品牌的同时融合TD无线固话产品品牌,为在市场竞争中立于不败之地打下坚实的基础；在竞争应对上,广西联通、广西电信均有着较强的产品运营基础,如何运用广西铁通自己的方式方法以及多样的策略稳定现有的客户群,发展更多的用户使用广西铁通的TD无线固话产品。解决上述问题,必须形成一套行之有效的广西铁通TD无线固话产品的营销策略。营销策略的研究是广西铁通TD无线固话业务营销必不可少的部分,对广西铁通TD无线固话业务的营销发展有着重要的意义。通过本人两年的MBA专业理论的系统学习，结合自身长期从事通信行业营销管理的工作实际，将营销理论与实践工作相结合。本文将对以上现象进行研究，引入PEST宏观环境分析法、SWOT分析法和STP分析法，分析广西铁通TD无线固话业务的营销环境、优劣势、机遇和挑战以及市场细分、目标市场选择和市场定位。同时，提出了铁通TD无线座机市场营销策略，包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，并针对以上策略提出了铁通TD无线固话营销策略的实施保障措施。希望对企业的产品营销管理、客户价值管理、企业的效益经营具有一定的指导意义。
关键词：TD无线固话；营销策略；广西铁通

ABSTRACT

TD wireless fixed-line business as a technology innovation, business innovation, a segment of products in recent years, in the domestic telecommunications telephony market trend growth, the focus has been part of domestic experts and scholars. The old original user in the user management, how to undertake the Guangxi Railcom: Guangxi Railway for the development of TD wireless fixed-line services also need to explore and study many aspects of factors need to think more aspects to solve difficult problems facing good transition, improve customer perception, reducing conventional customer Guangxi and Guangxi Railway services Railway traffic signals and even dissatisfied; in brand building, how to improve the Guangxi Railway company's core competitiveness in the development of Guangxi Railcom original brand fusion TD fixed wireless product brand, in an invincible position in market competition and lay a solid foundation; in a competitive response, China Unicom Guangxi, Guangxi Telecom has a strong product operations are based on how to use their own ways of Guangxi Railway as well as a variety of strategies stable existing customer base, the development of more users Guangxi Railcom TD fixed wireless products. To solve the above problems, it must form an effective marketing strategy Guangxi Railway TD fixed wireless products. Study on the Marketing Strategy of Guangxi Railway TD wireless fixed-line business marketing an essential part of the marketing development of Guangxi Railway TD wireless fixed-line business has an important significance. By MBA Academies himself two years to learn the system, with its own long-term marketing and management in the telecommunications industry, the actual work will be marketing a combination of theory and practical work. This paper will conduct research over the phenomenon, introducing macro environment PEST analysis, SWOT analysis and STP analysis, analysis of Guangxi Railway TD wireless fixed-line business marketing environment, strengths and weaknesses, opportunities and challenges as well as market segmentation, target market selection and Market positioning. Meanwhile, the proposed TD wireless landline marketing strategy, including product strategy, pricing strategy, channel strategy and marketing strategy and tactics for the above proposed safeguard measures TD wireless fixed-line marketing strategy. Want-to-business product marketing management, customer management, enterprise management efficiency value has a certain significance.
Key words: TD wireless fixed-line   marketing strategy   Guangxi Railway
 
目  录

摘  要 I
ABSTRACT II
第一章  绪 论 1
1.1 研究的背景及意义 1
1.1.1研究的背景 1
1.1.2研究的意义 1
1.2 文献综述 2
1.2.1国外文献综述 2
1.2.2 国内文献综述 3
1.3研究的内容与方法 4
1.3.1 研究内容 4
1.3.2研究方法 4
1.4 研究的技术路线及主要创新之处 5
1.4.1 研究的技术路线 5
1.4.2 主要创新之处 6
第二章  TD无线固话营销现状及取得的成效 8
2.1 公司及产品简介 8
2.1.1 公司简介 8
2.1.2 产品简介 9
2.2 TD无线固话现行营销策略及取得的成效 10
2.2.1 TD无线固话现行营销策略 10
2.2.2 TD无线固话取得的成效 11
2.3 现行营销策略存在的问题 12
2.3.1 产品方面存在的问题 12
2.3.2定价方面存在的问题 13
2.3.3渠道方面存在的问题 14
2.3.4客户关系方面存在的问题 14
第三章 TD无线固话营销环境分析 16
3.1 广西铁通外部环境分析 16
3.1.1宏观环境分析 16
3.1.2主要竞争对手分析 17
3.2 广西铁通内部环境分析 18
3.3 TD无线固话业务SWOT分析 18
3.3.1 优势分析 18
3.3.2劣势分析 19
3.3.3机会分析 19
3.3.4 挑战分析 19
3.3.5 SWOT分析的结论 19
第四章TD无线固话STP策略分析 22
4.1 TD无线固话市场细分 22
4.1.1 市场细分的依据 22
4.1.2 市场细分的结果 22
4.2 目标市场选择 23
4.2.1 目标市场选择的原则 23
4.2.2 目标市场选择的结果 23
4.3市场定位 24
4.3.1区域定位 24
4.3.2品牌定位 24
第五章 广西铁通TD无线固话市场营销策略 26
5.1产品策略 26
5.2定价策略 27
5.2.1定价的基本原则 27
5.2.2采取不同的资费策略 27
5.3渠道策略 29
5.3.1制定渠道策略的基本原则 29
5.3.2直销渠道策略 30
5.3.3代理渠道策略 30
5.4促销策略 30
5.4.1促销的基本原则 30
5.4.2销售推广策略 31
5.4.3广告策略 32
5.4.4公共关系策略 32
第六章广西铁通TD无线固话营销策略的实施保障措施 35
6.1组织结构优化措施 35
6.2加强客户资源管理 35
6.2.1加强客户开发管理 35
6.2.2增加客户忠诚度 36
6.3加强人力资源管理 36
第七章 结论与展望 38
7.1基本结论 38
7.2研究展望 39
参考文献 41
致  谢 43
 
第一章  绪 论

3G (3rdGeneration的缩写)，中文含义即第三代移动通信技术。3G时代，是指中国工业和信息化部于2009年初向中国移动颁发TD-SCDMA牌照，向中国电信颁发CDMA2000牌照，向中国联通颁发WCDMA牌照后，2009年成为我国的3G元年，我国正式进入3G时代。

1.1 研究的背景及意义
1.1.1研究的背景
TD无线固话业务是在中国铁通与中国移动融合、中国移动开展全业务经营的行业背景下，采用TD-SCDMA 和GSM 双移动通信模块的新型无线电话机，具有无需布线，安装迅速、方便，在TD-SCDMA 或者GSM 移动电话网覆盖的范围里即开即通等特点。该业务由中国移动于2008年推出，前期由移动、铁通共同运营，2012年后全部委托铁通经营[1]。TD无线固话业务作为技术创新、业务创新的一个细分产品，近年来，在国内电信语音通信市场上逆势增长，得到了国内部分专家学者的关注。广西铁通对于TD无线固话业务的发展还需要很多方面的探讨与研究，需要思考多个方面的因素,解决面临的难点问题:在用户管理上,如何将承接的广西铁通的原有的老用户良好地过渡,提高客户感知度,降低以往客户对广西铁通以及广西铁通业务信号乃至服务的不满；在品牌建设上,如何提高广西铁通公司的核心竞争力,在发展广西铁通公司原有品牌的同时融合TD无线固话产品品牌,为在市场竞争中立于不败之地打下坚实的基础；在竞争应对上,广西联通、广西电信均有着较强的产品运营基础,如何运用广西铁通自己的方式方法以及多样的策略稳定现有的客户群,发展更多的用户使用广西铁通的TD无线固话产品。解决上述问题,必须形成一套行之有效的广西铁通TD无线固话产品的营销策略。营销策略的研究是广西铁通TD无线固话业务营销必不可少的部分,对广西铁通TD无线固话业务的营销发展有着重要的意义。

第七章 结论与展望

7.1基本结论
本文在研究过程中从广西铁通的营销环境入手，从当前公司所处的现状进行分析，充分利用公司资源，合理选择营销手段，，建立完善的影响策略。通过从自身及竞争者两方面入手结合自身的产品，价格，促销，渠道四个内容进行问题的发现和处理，以便于能够公司在竞争中选择良好的营销策略，以便于保障在策略制定的过程中是从企业发展的需求进行的。在进行策略的实施过程中，不断的加强学习提高管理执行的水平和能力。通过不断丰富自身在营销方面的知识技能，以便于能够很好的处理营销过程中产生的问题，在实际中发挥自身的作用，解决实际问题是我们提升的目的。通过不断的营销，促使企业能够在激烈的市场竞争环境中获得更好的市场份额，并且在未来的市场中能够长期保持自身优势，获取更大的市场效益。

本文编号：169274