S公司咨询服务转型过程中业务团队管理优化研究

第1章引言

1.1研究背景

传统贸易企业普遍面临的问题是，随着世界经济的快速发展，贸易的利润空间越来越小，竞争越来越激烈，相反消费的需求是层出不穷的新增。传统贸易型企业包括软件贸易型企业很难像过去一般保持着高利润的模式经营下去，如何提高竞争力，，何在该的市场大环境下生存和发展下去，这便成了最大的难题。所以越来越多的贸易型企业积极的向着服务型领域渗透，在提供给客户产品的同时，也不断的根据客户的不同需求，推出不同的个性化服务來包装自身品牌，增加产品附加值。而根据中央的经济发展方向，我国也逐渐的从制造型为主的经济，慢慢的开始发展服务型经济的转变。因此，软件贸易也是一样，也需要进行相应的蜕变。

在2011年的第十届中国企业领袖年会闭幕式上，中国宽带产业基金主席田溯宁认为，网络宽带化，计算资源虚拟化，大数据时代来临，使云的时代千呼乂唤始出来，云不再是一个概念，也不是用云炒作，而是今天每个人生活都离不开的，已经从概念变成实践的、强大的商业模式。从而云计算和互联网化对传统的企业应用软件造成冲击，传统的软件企业不得不快速消化新的事物并且迅速地与新事物相蘭合。同时软件公司业内也预测，数字社会将迎来新一波发展浪潮，这个浪潮的标志是互联网从商业的价值传递环节向价值创造环节渗透。所以越来越多的传统企业寻找有方案设计能力的软件公司，软件借助软件公司的互联网技术，进行商业数字化重构、产业资源互联网整合。那么，软件公司也必须在新技术新应用模式爆发的时代生存发展，必须顺应互联网模式和大数据信息时代，调整企业发展战略，向云端服务，互联网应用方向转型。

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1.2研究目的与意义

本文以微软的资深软件许可合作伙伴S公司的服务转型为背景，S公司的业务团队管理优化解决方案为研究主题，在分析该公司服务转型的运营现状和业务团队管理问题的基础上，探讨该公司在新业务模式下的业务团队管理优化方案和实施措施，试图从S公司组织架构、绩效考核以及提高项目管理能力这几个方面来优化S公司业务团队的管理，提出针对公司服务转型问题改进方案的对策及建议。

本研究的意义在于类似S公司这样传统软件贸易型公司而言，在此大环境下若不做转型则终将会被淘汰，但是进行转型由于体制和路径依赖等因素的存在，在转型过程中会产生诸多问题，本文主要会针对此类型的企业常见的问题进行分析和研究，并寻找出合适的解决方案，另期望能在其他同类型企业中能得同样的实施效果，并进一步优化本研究方案。

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第2章理论基础和文献综述

2.1业务团队管理理论基础

本文中所描述的业务团队可理解为软件咨询企业的业务盈利团队，可分为销售部门和技术服务部。而使用团队的概念来描述，可以分为传统的团队与项目团队，所以本文会针对团队管理和项目团队管理的理论为依据，进行国内外学者相关的方法论进行研究。

2.1.1团队的理论概述

我们口中常说的业务团队，其实是团队的一种展现形式，与业务相关的团队即为业务团队。而团队相关的定义有很多，其中比较有代表性专家学者给出的解释为；斯蒂芬．罗宾斯认为，团队是由组织架构稳定，权责分配清晰的正式群体组成，而群体的成员合作所得到的整体绩效远高于群体中每位成员单独作业所得到的绩效水平。

贾现林人为，真正的团队拥有共同的目标，成员之间相互依赖，和谐共处，以追求集体的成功。

结合学者们的观点，本文认为：＂团队是指在工作任务中紧密协同工作且能相互负责的小部分人，他们会拥有共同的目的、绩效目标和工作方法，而且还可以此自我约束。＂

笔者结合诸位学者专家的研究，认为项目团队应该属于团队的一个子集，但有它有着自身的特点：（1）团队成员互补，（2）团队随着任务开始而相聚，随着任务结束而敌，（3）团队成员会随着任务的安排灵活变更。两者的详细对比关系如下表2.1：

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2.2团队管理相关研究

2.2.1团队管理绩效考核的研究

通过对团队绩效概念的分析，团队绩效具有突出的特点，冯昊对团队绩效进行了研究，对团队绩效的特点进行了分析，主要包括以下几点；

多因性。影响团队绩效的因素有很多，可能来自于企业的外部环境，也可能来自团队内部，这些原因都可以直接或间接的影响团队的整体绩效。

多维性。从团队绩效的定义上看，团队绩效大体上包括行为绩效和结果绩效，但是要想发挥团队的力量，挖掘团队的潜力，不能仅局限于表面的行为和结果，还要考虑团队潜在技能和知识的提高，团队成员间协作能力，以及团队整体适应能力的提高等等。

动态性。团队绩效并不是一成不变的，它可能随着时间，行业，团队类型等因素的变化发生变化。所以，团队绩效应该时刻的变化着，以求适应当前的内外部环境变化的需要。

根据团队绩效的特性来看，与项目团队绩效的最大不同就是业务团队绩效的动态性，会随着内外部环境的变化而变化，随着时间而变化。但是对于项目团队绩效而言，一个项目在结束前，其团队绩效不应受任何因素影响而变化，所以在软件咨询服务行业中，项目团队绩效管理更为合适。

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第3章S公司转型中的经营与业务团队管理现状分析.............12

3.1S公司概况和转型背景............12

3.1.S公司介绍...............12

第4章S公司业务团队管理优化方案............28

4.1整体方案设计原则...........28

4.2基于项目管理能力提升的业务团队管理................28

第5章S公司业务团队管理优化的实施——基于Y项目案例分析..............40

5.1Y项目案例描述..............40

5.2实施中的具体措施.................40

第5章S公司业务团队管理优化的实施——基于Y项目案例分析

5.1Y项目案例描述

根据之前X客户的失败实例，S 公司吸取了其中的经验教训，并且根据业务团队管理优化方案的各项设计，在下一个Y客户的CRM定制开发项目进行了大幅度的流程和管理改进。Y客户项目的背景同Ｘ客户类似，属于兄弟公司。他们的需求是针对其销售部门需要使用一套CRM管理系统，目的是：1）让各个销售的客户信息可以规范的保存在公司数据库中；2）避免销售的离职，致客户信息的丢失；3）针对销售人员的活动情况掌握，作为对其销售考核的依据之一。

S公司作为Y客户的指定供应商之一，为客户提供一整套的CRM系统定制开发解决方案。整个项目的计划实施周期为3个月，该项目最终按时完成并取得客户验收及认可。客户对A公司提供的解决方案使用效果感到满意，对项目团队的能力也非常认可。

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第6章结论和展望

6.1结论

本文运用理论联系实际的方法，基于项目管理能力增强，组织架构合理化，业务团队管理优化和业务团队绩效管理改进方法等理论的研究，通过对S公司业务团队管理优化进行了深入研究，客观地分析了S公司在转型之后的管理体系存在的主要问题；通过借鉴资深咨询公司的团队管理方法的基础之上，提出了业务团队管理优化的设计方案，其后根据真实案例实施此设计方案后的效果进行了结果分析和评估。所以，针对类似于S公司这样的传统贸易型公司若要转型至服务型企业，总结得出如下结论：

（1）S公司从传统贸易型企业转型至服务为主的企业，项目管理能力需要整体提升，寻求能够带来一定经验的项目经理，组建合适的团队，制定合适的项目制度等措施，从而带来绩效的提升。

（2）通过对S公司的团队架构从原有的职能型组织，转变为矩阵型组织來满足新业务模式的需求，减少原先组织架构存在的不足和灰色地带，加强各部门间的协作，提升工作效率，从而提高组织架构合理化和提升客户满意度。

（3）S公司转型为软件咨询服务型企业，业务团队管理也应采取项目团队管理的一些方法来实行，其中增强团队合作能力，减少冲突矛盾，明确团队共同目标等，都是本文所设计的解决方案的主要方向。

（4）S公司需要绩效考核与激励制度及时跟进，采用新形式的绩效考评机制和激励晋升机制、提供员工全方位的培训等措施和手段，让整个业务流程中可能存在的潜在风险或障碍之处，可以平滑的进行过度，从而降低了因转型而造成的人心不稳，与员工的不公平感受。

参考文献（略）