国际商务谈判（国际商务经典译丛）

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国际商务谈判（国际商务经典译丛）

作　　者：克劳德·塞利奇 等

出版时间：2014-01-03 字　　数：296 千字

书　　号：184043 ISBN：978-7-300-18404-3

开　　本：16 包　　装：平装

印　　次：1-1 译 者：

定价：￥42.00

教 学 资 源

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内容简介

本书是国外一本优秀的国际商务谈判教材。全书系统介绍了国际商务谈判的基本知识、方法和技巧，框架清晰，论述简明，涵盖了国际商务谈判的各方面内容，包括：国际商务谈判中文化的作用，谈判风格的选择，谈判的准备，价格谈判，谈判中沟通的作用，网上谈判，谈判力，让步的技巧等。本书特别强调文化和沟通在国际商务谈判中的作用，提供了大量来自不同国家和地区的典型谈判案例。每个案例以不同文化背景切入谈判主题，给学习者提供身临其境的环境，使其对国际商务谈判有更好的认知，从中体会具体的谈判细节，提升与不同文化背景人员谈判的技能。本书不仅可以作为我国高校经管类本科生和研究生国际商务谈判课程的教材，也可为从事商务谈判的专业人士提供参考和借鉴，还可用作跨国企业国际商务谈判的培训参考书。

作者简介

克劳德 "塞利奇（Claude Cellich） 瑞士日内瓦国际大学主管外联事务的副校长，跨文化商务谈判教授。曾在国际贸易中心（International Trade Centre，是联合国与世贸组织共同管理的一家机构）从事外交工作多年。苏比哈什 "C "贾殷（Subash C. Jain） 美国康涅狄格大学商学院国际营销荣誉退休教授，曾担任该校国际商务教育与研究中心主任。在营销战略和跨国营领域开展大量出色的教学、咨询和研究活动。

章节目录

第1篇 导 言第1章 国际商务谈判概览 1.1 谈判的架构1.2 谈判的基础工作1.3 进入谈判1.4 本书的安排 第2篇 谈判环境第2章 文化在跨境谈判中的作用2.1 文化对谈判的影响2.2 对文化的理解2.3 礼仪和行为举止2.4 更深层的文化特质2.5 谈判参与者和过程2.6 旨在应对文化问题的一些特征第3章 谈判风格的选择3.1 谈判人员之间的风格差异3.2 恰当的谈判风格3.3 确定谈判风格第3篇 谈判过程第4章 谈判前的准备 4.1 关键因素4.2 确定谈判相关议题 4.3 了解己方地位4.4 了解对方的情况4.5 了解竞争态势4.6 了解谈判中的谈判界限4.7 形成自己的谈判策略4.8 筹划谈判会议第5章 启动国际商务谈判:迈出第一步5.1 谁来首先报价5.2 怎样首先报价:高价位还是低价位5.3 应对拒绝5.4 影响谈判的因素5.5 共同关注点第6章 对换让步6.1 开发一个让步策略6.2 谈判中的灵活性6.3 让步模式6.4 对换让步的最佳实践第7章 价格谈判7.1 定价要素7.2 国际定价面面观7.3 国内与非洲的交易7.4 价格谈判前的计划工作7.5 进入谈判现场7.6 价格谈判指南 第8章 结束商务谈判8.1 结束谈判的方法8.2 结束方法的选择8.3 结束时机的选择第9章 进行重新谈判9.1 重新谈判的原因9.2 降低重新谈判的需求9.3 克服对重新谈判的惧怕心理9.4 重新谈判的类型9.5 重新谈判的方法第4篇 谈判工具第10章 有效谈判的沟通技巧 10.1 与跨文化沟通有关的问题10.2 提高谈判中的沟通水平 10.3 非语言沟通 10.4 翻译人员的运用第11章 优势谈判的秘诀11.1 谈判力的来源11.2 对谈判力的评估11.3 做一个有效的谈判者第5篇 其他谈判主题第12章 网上谈判 12.1 网上谈判的优势12.2 网上谈判的陷阱12.3 网上谈判的战略12.4 适合网上谈判的情景12.5 制定好网上谈判计划12.6 网上谈判的优缺点第13章 克服国际谈判中的性别差异13.1 性别差异13.2 文化之分13.3 企业文化13.4 处理性别差异13.5 准备好进行跨越性别差异的谈判第14章 小企业与大公司谈判的战略14.1 小企业的成功战略14.2 为谈判成功做好准备14.3 投标评估14.4 实例:被选中的最高报价14.5 投标时的小技巧案例A 在中国的谈判案例B 在欧洲的谈判案例C 在拉丁美洲的谈判案例D 在中东的谈判案例E 在亚洲的谈判 案例F 雷诺—日产联盟谈判案例G 工厂关闭谈判参考文献

精彩片断

本书针对国际商务谈判本质的阐释既具概念性又有实用性，提供了有洞察力的、易读易懂的和明晰的解释。谈判是一项长期活动。在商务活动中，成功的谈判往往能事半功倍。而缺乏技巧的谈判则往往不仅达不到预期目的，，而且结果相去甚远。但是只需通过简单的努力，你就可以轻松地提高谈判技巧，获得满意的效果。为了达到这一目的，你必须掌握得到认可的谈判策略以及最新技术，来应对当今复杂的全球结盟情况下的挑战和机遇，并形成合作关系。同时，在谈判桌上，还必须懂得如何驾驭跨民族、跨组织、跨专业和跨文化背景的谈判行为。本书提供了一个明晰的框架，用于指导全球的谈判者在面对各种各样的文化环境时完成交易、创造价值、解决争议，以及在频繁变动的复杂环境中实现持久的合作。

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