H公司非标油气设备售前合同评审问题与对策研究

第1章绪论

1.1研究背景及意义

近年来，受多种因素影响，世界经济进入缓慢发展期，以中国为首的金砖国家经济增速放缓，欧洲略显疲态，美国退出量化宽松，全球原油需求总量随之降低。短短两三年内，国际原油单价从原来的每桶100多美元急速下探到如今的40美元出头。这种大范围的剧烈震荡和持续低迷，使得不少用户和投资者收紧了钱袋子，处于谨读观望状态。这种状况对于石化关联企业的影响更为直接，订单的减少使得同行间的竞争更加激烈，如何有效取得订单，确保合同正确履行并取得合理利润显得愈发重要。

我们知道，合同是企业与各方发生经济关系、明确经济行为、承担经济责任的法律文书，从一定意义上来讲，关系到项目的成败和企业的存。企业在参与市场竞争过程中，与上至供应商、下至客户等其他市场主体联系的主要方式，即是各种合同的谈判、签订、履行，经济合同是连接企业与市场最直接的纽带，企业的经济行为就是订立、履行经济合同的行为，由此可见，同是一切经济行为的前提和保障，其重要性不言而喻。随着社会经济的发展，国内国外的专业化分工越来越细，合作的广度和深度也在不断的延伸，一项工作往往需要多家企业分工合作才能完成。合作是有选择性的，择性带来竞争，争带来不可预见性和不确定性，这种复杂性还越来越普遍。在签订合同之前，判断合同主体是否具备履约能力，量、交期等相关约定条款是否明确，各方的权利义务是否清晰，合同发生争议如何解决，对于降低合同履约风险，保企业稳健发展非常重要。

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12基本思路

合同评审的目的是识别风险进而降低风险，因此应属于风险管理的范畴。风险管理是一个包括了对风险进行量度、评估并采取应变策略的管理过程，这个过程涉及到管理学、社会学、经济学、心理学等众多知识领域，涉及到具体的操作流程，以切入的研究点很多。但是，非标油气设备有其固有特点，H公司在合同评审中的不规范和问题也非常明显，本文主要结合部分文献研究，讨风险管理、合同评审的定义、内容和特点，并着重分析三年内三公司非标油气设备加工承揽合同交期数据，从梳理现有合同评审的问题，探讨问题该如何解决这些角度对本课题进行研究。

就研究思路来说，按照一般流程，本文首先对包括合同、风险、风险管理、合同评审等与研究相关的理论进行了概述，一阐述了各自的定义、内容或特征；随后，文章较为全面地介绍了Ｈ公司的业务范围及产品特性，通过分析一段时间内Ｈ公司非标油气装备加工承揽合同的交期数据描述了Ｈ公司合同执行过程中存在的问题；接着分析了当前的经营环境、客户需求特征、企业战略战术目标等，阐述了强化Ｈ公司合同评审以降低合同风险的必要性；最后，在此基础上，从合同评审管理体系的建立和具体方法两个方面提出了合同评审改善措施。

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第2章理论综述

2.1合问的概念与特征

我们知道，在商品经济出现后，社会分工越来越细，，商品交换和分工协作成为一种必然。为了确保交换过程和交换内容的规范和安全，有必要通过一定的形式和内容来约束各方的行为，这可以说是合同产生的原始原因。

合同，称为契约、亦可称之为协议，《中华人民共和国合同法》第2条明文指出，合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。这个定义从法律的角度，指出了合同应该涵盖的几个特征：

1、合同是两个以上法律地位平等的当事人意思表示一致的协议；

2、合同以产生、变更或终止债权债务关系为目的；

3、合同是一种民事法律行为。

从上述定义看出，合同是各市场主体创造经济效益、确保利益不受侵犯的重要载体。合同关系是经济社会的法律根基，同行为是市场主体参与市场分工协作的最基本行为。简单来说，合同的目的在于将相关方的权利义务以一定的形式确定下来，一旦发生纠纷或遇到不诚信的当事人，同就可以作为确定权利义务、解决纠纷的依据。由此可见，合同是相关方对不确定性的一种预估和防范。合法、规范、有约束、追求平等互利是合同订立的基本前提。

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2.2风险的概念与特征

＂风险＂一词，最初来源于渔民对＂风＂的敬畏。古时渔民出海捕鱼时，能够依托的就只有小小的渔船本身。起风的突然性、刮风烈度的不确定性，可能会对渔民的人身及财产带来无法预测的危险。对于渔民来说，风＂即意味着＂险＂，因此有了＂风险＂一词。对于英文风险—词，前多数学者认为来自于意大利语＂RISQUE一词，其原意也是指轮船触礁或者遇到风暴等危险事件。由此可见，中外＂风险＂一词的来源有着内在的一致性，都与＂风＂有关。

观察的角度不同、关注的重点不同，对什么是风险就会有不同的解释，因此目前并没有一个在各个领域、各个学科得到广泛认同的关于＂风险＂一词的统一定义。学术界一般认为美国经济学者威特雷是提出＂风险＂定义的第一人。威特雷认为，风险是关于不愿意发生的事件发生的不确定的客观体现＂。我国工程哲学学者徐长山认为，风险是一种客观存在的、可测的、关于未来的不确定性事件＂。由此可见，位学者的定义着重强调的是损失发生的不确定性，要素一是不确定性，是损失后果。引伸来说的话，险可定义为不确定性和损失后果的函数。即：风险＝ｆ（不确定性，失后果）。

我们一般认为，企业为实现经营目标，会根据不同的选择实施不同的行为，这些行为过程势必会遇到各种没有预案的不确定性事件。针对这些事件，无处理措施，处理措施是否及时、是否得当、是否合理、是否有效，都会对经营活动产生影响。这种在一定条件下客观存在的，影响目标实现的各种不确定性事件就是风险。所以换个角度来说的话，所谓风险就是指在限定条件下的某段时期内，实际结果与事前预期间的变动程度。变动程度越大，风险越大，动程度越小，风险越小。

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第3章Ｈ公司非标业务合同评审现状与问题.............10

3.1Ｈ公司及业务简介.............10

3.2非标油气业务特点..............10

第4章合同评审改善对策及建议................23

4.1确立合同评审的指导原则.............23

4.2建立规范的合同评审制度..............23

第4章合同评审改善对策及建议

4.1确立合同评审的指导原则

合同评审是签订合同前衡量自我风险控制能力的基础，一旦出现失误，影响交期、成本、质量，因而必须严肃认真对待。一般来说，销售部门对物料采购、产品生产、质量拉制等信息掌捏的不是很专业很充分，因而需要各部门帮忙把关，这就是合同评审的基础。评审工作的开展需要有一定的原则，一般来说应包括以下几点：

第一、合法有效性原则

合同的合法有效性，一般包含了三个方面的内容：一是合同的主体是否符合规定，二是合同的目的是否正当，是合同内容、合同形式及程序是否合法。只有在遵照法律法规的前提下，合同的有效性才能得到保障，这也是合同订立的基本前提。

第二、公平性原则。

公平性是指合同方应本着平等互利原则，平衡各方的权利与义务，防止出现只有权利主体，或者过分强调一方的权益的行为。这种合同即便签署，但由于先天不足，也很容易在后期执行过程中产生纠纷，不利于合同的长期有效执行。

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结论

Ｈ公司目前是国内最大的石油钻机成套出口企业，也是全球陆地石油钻机制造的标杆。近几年，界经济増速趋缓，油价格持续低迷，竞争环境不断加剧，H公司的钻机制造业务受到不小的冲击。以节流＂为基础，H公司果断提出了＂开源＂的发展战略，非标关键油气设备制造成为新的业务重也。

本文对Ｈ公司目前项目执行过程中存在的问题进行了分析研究，指出因评审管理执行不到位，造成风险失控，而引发多种问题导致交期滞后。在此基础上，本文从建立健全完整的售前合同评审机制和开展相关培训两个方面提出了Ｈ公司加强合同风险管理的对策与建议。在建立健全完整的售前合同评审机制方面，本文提出了确定合同评审原则、明确合同评审内容、建立合同评审网签制度和明确责任部门权责，执行失误追责制度；在开展相关培训的具体措施方面，提出不仅要加强销售和技术等前端人员的风险辨识能力，更要提高后期支持部门专业评审人员的风险防范意识。

参考文献（略）