ZX企业销售管理方面存在的问题及改进对策

补充要求和说明：

ZX企业销售管理方面存在的问题及改进对策

摘要

伴随着现代经济的高速发展，中小企业国民经济体系之中的作用也越来越为明显，可以说在未来我国经济的发展过程中，中小企业的发展是决定我国整体国民经济推进过程中的一大重要因素。销售管理作为中小企业社会价值以及经济效益的主要决定性因素，因而本文将主要通过对于云南ZX中小企业内部的销售管理作为主要研究对象进行深入的探讨研究;同时通过对于ZX企业的销售管理现状进行针对性的分析，指出其中存在的不足之处，并提出相应的改善策略。
关键字：中小企业；管理；销售；策略

目录

摘要 3
一、绪论 4
（一）研究背景 4
（二）研究意义 4
二、中小型企业概述 5
（一）发展地位及社会贡献度 5
（二）特点 5
1.多为个人/家族所拥有 5
2.经营手法守旧 6
3.服务理念滞后 6
4.发展观念保守 7
三、销售管理相关理论 7
（一）顾客管理理论 7
（二）营销管理理论 7
四、ZX企业简介和问题现状 8
（一）ZX企业简介 8
（二）问题分析 8
1销售模式单一 8
2员工成长度不高 9
3 管理分工不明确 9
五、ZX企业销售管理问题分析 9
（一）传统销售管理思维严重 9
（二）缺乏系统化的销售管理机制 10
（三）组织架构不合理 10
六、XX优化策略 10
（一）销售管理思维创新 11
（二）优化构建企业销售管理机制 12
（三）优化企业内部组织架构 12
总结 12
参考文献 14

一、绪论

（一）研究背景
当前中国经济迅猛发展，中小企业面临前所未有的良好机遇。但是，经营管理上存在的诸多问题严重束缚了我国中小企业的良性发展，并有可能导致它们陷入困境，甚至走向消亡。其中，最为突出的就是营销管理问题，在营销管理诸多问题当中，令企业最为头痛的，主要是产品开发选项问题与产成品的销售问题。而销售人员管理问题与产品开发选项和产成品销售都紧密相关，可以说是直接和主要的影响因素之一。我国企业，特别是中小企业，销售人员管理还停留在一个相对比较原始的阶段，其政策制订人员和执行人员中甚至有相当大的一部分根本就不懂得营销管理和人力资源管理，主要表现为：日常管理制度流于形式，与企业和市场的实际需要相差甚远；激励指标粗放单一，多数仅限于硬性的提成奖励；费用管理不够细致，或在产品畅销时出手过于大方，造成不必要的浪费，或在产品滞销时一味无原则地压缩费用；对销售人员管理的理解有些片面，往往仅限于销售过程管理和销售费用管理，而对销售人员的成长缺乏一套切实可行的员工激励和培训支持系统等等[1]。再加上中小企业在制订各项销售管理制度时往往不太注意与销售一线人员的沟通因此，很容易导致销售人员士气低落，流动率普遍高于企业其他部门员工。对于中小企业而言，这无疑是一种严重的资源浪费，是影响企业持续稳定发展的重要因素。

总结

伴随着现代经济的高速发展，我国中小企业在国家经济发展中的作用越来越为明显，通过本文对于我国中小企业的发展现状及问题进行研究，笔者认为今后我国中小企业应当从以下方面着手进行改善，以推动当代我国中小企业的快速发展。
企业销售管理方面：“以人为本”是现代管理的核心原则，其提倡在企业的发展过程中坚持以人为本，重视对于人自身价值以及能动性的开发以及调动。人才是现代企业最为宝贵的资源之一，企业之间的竞争也展现于未来企业人才之间的竞争。
强化对于营销体系的建设，必然需要强化对于企业内部营销人员培训体系的建设；在健全ZX公司内部人才培训体系的过程中，，主要需要针对三方面进行，分别是培训内容确立机制内容、培训成果反馈机制、培训体系完善机制三方面，以上三方面共同组成了健全的内部人才培训体系。
品牌已越来越重要，公司需要对品牌投资，一个品牌的定位为公司的业务和商业策略扮演重要角色，为产品和服务带来增值。中小企业面临一个充满挑战的运营环境，需要积极发展品牌，并进行市场定位，以让自己有别于竞争者。

参考文献

[1]蔡宁，陈功道.论中小企业成长性及衡量[J].社会科学战线.2012.28-30
[2]包惠.中小企业销售管理研究.经济体制改革[J].经济体制改革.2011.75-79
[3]刘绍娓.当前国有中小企业发展存在的主要问题[J].经济研究参考.2010.31
[4]武广.中小企业发展的若干问题探讨[J].企业活力.2013.3-4
[5]曾鸣.中小企业的销售战略困境[J].经济观察报.2013.98-99
[6]周元成, 李相银.企业文化与企业销售战略管理[J].现代企业.2010.58-61
[7]钟正.中小企业"吃紧"转型”.企业文化[J].2011.16-17