国际商务谈判双赢的语用策略研究

发布时间：2017-04-23 02:15

  本文关键词：国际商务谈判双赢的语用策略研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：人们使用语言是有策略的。对谈判中语用策略的选择,可以导致不同的谈判结果。在国外,语用学家主要讨论了策略的一般性应用,很少涉及谈判领域;管理学家主要侧重于对谈判策略的选择,却缺乏具体语言支撑。在国内,相关研究集中在对商务谈判语用策略的应用,对国际商务谈判双赢条件下可以使用的语用策略的研究比较缺乏。在合作性(双赢)谈判中,为了保持双方的长期合作关系,谈判者相互合作以保证相互都得到较满意的结果。我们最关心的是对在国际商务谈判双赢条件下的语用策略研究。 本文以关联理论为指导,采用归纳分析法,通过对谈判中语料的分析,探讨在商务谈判中的语用策略的本质特征及其在双赢谈判中的应用,力求为商务谈判中语用策略的使用提供一定的理论指导。 本文指出在谈判过程中,由语用策略提供的新信息和现有认知环境具有关联,产生不同语境效果,使谈判双方互明双方的交际意图,从而扩大谈判协议区。谈判协议区的扩大,使双方达成双赢协议的机会增加。 本文对可能导致不同谈判后果的语用策略进行了分类并且通过关联理论对商务谈判中语用策略的应用进行系统的分析。本文讨论了肢体语言,面部表情,副语言,沉默等非语言策略和欺骗,最后通牒,威胁等对抗性语言策略以及礼貌,委婉,幽默等双赢语言策略。谈判中语言策略和非语言策略可以相互协调作用。 本文还就语用策略使用的动因,功能和语用策略选择的机制进行了初步分析。
【关键词】：语用策略 关联理论 类型 功能 双赢
【学位授予单位】：湖南师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2005
【分类号】：H030
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• Introduction9-13
• Chapter One Business Negotiation13-19
• 1．1 Win-win Negotiation and Win-lose Negotiation13-15
• 1．2 Stages of Negotiation15-16
• 1．3 Information in Negotiation16-17
• 1．4 Bargaining Range17-19
• Chapter Two Current Research Results19-33
• 2．1 Pragmatic Strategies19-24
• 2．1．1 Speech Acts as Pragmatic Strategy20-21
• 2．1．2 Cooperative Principle as Pragmatic Strategy21-22
• 2．1．3 Politeness as Pragmatic Strategy22-24
• 2．1．3．1 Face Theory22-23
• 2．1．3．2 Politeness Principle and Its Maxims23-24
• 2．2 Context24-28
• 2．2．1 Definition of Context24-25
• 2．2．2 Different Views of Context25-26
• 2．2．3 Context in the Business Field26-28
• 2．3 Current Research on Pragmatic Strategies in Business28-33
• 2．3．1 Current Research in China28-30
• 2．3．2 Strategy in-Business30-33
• Chapter Three Interpretation of Exploited Theory33-44
• 3．1 Relevance and Cognition33-36
• 3．2 Relevance and Communication36-40
• 3．3 Relevance and Negotiation40-44
• Chapter Four Pragmatic Strategies in International Business Negotiations44-71
• 4．1 Nonverbal Pragmatic Strategies in Negotiation44-57
• 4．1．1 Forms of Nonverbal Pragmatic Strategies44-45
• 4．1．2 Body Language45-48
• 4．1．3 Facial Expressions48-51
• 4．1．3．1 Eye Contact48-49
• 4．1．3．2 Smiling49-51
• 4．1．4 Paralanguage51-53
• 4．1．5 Silence53-55
• 4．1．6 Other Nonverbal Strategies55
• 4．1．7 Functions of Nonverbal Pragmatic Strategies55-57
• 4．1．8 Causes of Using Nonverbal Pragmatic Strategies57
• 4．2 Verbal Pragmatic Strategies57-71
• 4．2．1 Forms of Verbal Pragmatic Strategies58
• 4．2．2 Win-lose Pragmatic Strategies58-63
• 4．2．2．1 Deception59-60
• 4．2．2．2 Ultimatum60-62
• 4．2．2．3 Threat62-63
• 4．2．3 Pragmatic Strategies for Win-win63-70
• 4．2．3．1 Politeness64-67
• 4．2．3．2 Euphemism67-68
• 4．2．3．3 Humor68-70
• 4．3．4 Functions of verbal Pragmatic Strategies70
• 4．3．5 Causes of Using Verbal Pragmatic Strategies70-71
• Chapter Five Selection of Pragmatic Strategies71-79
• 5．1 Motivations of Pragmatic Strategy Selection72-73
• 5．2 Purposes of Pragmatic Strategies73-75
• 5．3 Selection of Pragmatic Strategies75-79
• Conclusion79-83
• Bibliography83-88
• Acknowledgements88-89
• Appendix89-90
• 湖南师范大学学位论文原创性声明90

【引证文献】

中国硕士学位论文全文数据库 前6条

1 孙玲玲;中国（南宁）—东盟国际博览会商务谈判的语用分析[D];广西师范大学;2006年

2 黄媚媚;礼貌大同策略在国际商务谈判语言中的实现[D];北京林业大学;2007年

3 马红梅;现代商务谈判语言研究[D];四川师范大学;2008年

4 吴晓丹;高校英语角的语际语用学研究：语用策略与交际模式[D];黑龙江大学;2012年

5 周俊海;“修辞情境”视角下的商务谈判[D];广西大学;2012年

6 赵然;从语境顺应视角看国际商务谈判中的双赢语用策略[D];东北农业大学;2012年

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本文编号：321675