无忧论文网市场营销论文精选：法国YS公司Q市气体市场营销简述,市场营销论文

第 1 章  绪   论 

1.1  研究背景及意义 
1.1.1  研究背景 
工业气体作为一种生产要素，在工业中有着重要的作用和地位，广泛应用于钢铁冶金、机械制造、石油化工、食品药品、电子、玻璃、建筑等几乎所有行业。在高科技领域，如生物制药工程、航空航天科技、微电子技术等高新技术行业，更是有着越来越重要应用与影响。近些年来随着中国经济的飞速发展，工业气体产品的应用范围在进一步扩大，需求量不断增加，新产品也在不断推出。而同时，市场需求也不断扩大，市场的增长速度远远超过同期的中国国内生产总值的增长速度。随着中国经济的快速发展，，中国工业对气体的需求近年来保持着快速稳定增长的态势，中国作为新兴市场成为了外资企业新的利润增长点，外资企业对中国气体市场的关注度和投资力度都是空前高涨。即使经历了 2008 年全球范围的金融危机，虽然中国经济受到重大影响，但是中国工业对工业气体的需求量并没有明显降低。截至 2012年，外资企业数占国内同行业企业数的 70%以上，跨国气体公司凭借其资金、技术、设备和规模优势在中国气体市场上获得了巨大的成功。 自中国改革开放以来，中国经济 30 多年持续高速经济发展，吸引了全球顶级的跨国气体公司，诸如法国的液化空气集团(Air  Liquide  Group)、德国的林德比欧西(Linde  Group)和梅塞尔 (Messer)、美国的普莱克斯 (Praxair)和空气产品公司 (Air Products)等著名气体供应商都竞相进入中国市场。这些跨国公司凭借自身的雄厚资金实力、优异设备品质、领先技术水平、高效率管理、高水平服务，已经逐步成为中国气体市场主角。
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1.2  国内外研究的现状 
1.2.1  国外研究现状 
气体行业对于本专业知识的掌握要求很强，营销人员必须掌握的足够的专业知识以便和客户进行技术交流，做到根据客户的实际用气需求，给客户比较合理建议，通过技术人员支持，提供满足客户需求的气体解决方案。Jerry McCarthy(1960)提出 4P 理论，即“产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)”4 大营销组合策略，是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们进行具体运用，形成了企业的市场营销战略[1]。 Philip Kotler(1967)在《营销管理》中系统地提出了 STP 战略，提出营销战略理 论的核心是 STP 战略，S 代表 Segmentation 即市场细分，T 代表 Targeting  即目标市场选择，P 代表 Positioning 产品定位[2]。 Michael  E.  Porter(1979)提出了分析企业行业环境的五力竞争模型，就是将五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自在同一行业的公司间的竞争，这五种基本力量的状况及其整合强度，决定着行业的竞争激烈程度，同时也决定着行业最终获利能力[3]。 Robert  Lauteerborn(1990)提出以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)，它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通，通过这四方面的营销组合进行市场营销[4]。
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第 2 章  液化空气秦皇岛气体市场营销策略现状分析 

2.1  法国液化空气集团概况 
法国液化空气集团是全球气体供应商的领导者，业务范围遍及 80 个国家，员工 5 万多人。集团自 1902 年成立以来，始终将氮、氧、氢以及稀有气体作为集团的核心业务，并通过这些核心气体应用不断拓展出新的业务线，满足了市场的现有和潜在需求。 液化空气集团最早于 1916 年进入中国市场，自中国改革开放以后又重返中国市场。最近 15 年间，在中国的业务加速发展，截止到 2013 年 7 月，液化空气在中国设有 75 家大中型工厂，遍布 30 个城市，拥有约 5000 名员工。液化空气集团在中国主要经营活动涉及广泛的领域。液化空气中国公司从事工业、医用气体的运营；液化空气杭州公司和收购的鲁奇公司从事工程、制造业务，在中国设计和制造空气分离装置、建造制氢的工厂。随着长期合同的不断签署，液化空气集团在中国的大型工厂已从 2004 年的 8 家增加到 2013 年 7 月份的 75 家。液化空气集团的业务已覆盖中国大部分的工业区域：北部的北京、天津、河北、山东、山西、辽宁和黑龙江，华东的上海、江苏、浙江和安徽，并正在向中西部的湖北、四川和陕西以及华南的广东拓展。 
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2.2  液化空气秦皇岛气体市场营销现状 
空分装置产生的液态或气态的气体作为液化空气的产品，所以所谓液源，就是指液化空气大工业的空分装置所在地。液化空气在秦皇岛气体市场主要涉及到的是通用工业，电子气和医疗保健。根据秦皇岛气体客户的不同需求，液化空气分别提供液态气体和钢瓶气体等多种产品和相关服务。  液化空气华北地区的液源主要分布在天津和北京和河北的环渤海经济圈内，具体而言，液化空气在天津拥有 4 家工厂，分别是为天津碱厂配套的空分装置，为中石化配套的空分装置，为 LG 化工配套的空分装置，以及海通达公司，在北京拥有一家和空气产品合资的法美高新工厂，在唐山乐亭京唐港为德龙钢铁配套的空分装置，在沧州和黄骅港合作的空分装置，等等。 液化空气在秦皇岛的客户主要涉及船舶制造、汽车制造、玻璃、机械制造、食品、电子、太阳能等众多行业。船舶制造业、机械制造业涉及到氧和氩等产品，玻璃行业、汽车制造业、食品行业涉及到氮和氩等产品，电子行业、太阳能行业涉及氮和稀有气体等产品，个别制造业如通用集团涉及氢气产品。客户属性从国有企业，外资企业，到私营企业，可谓全工业领域全面包含。
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第 3 章  液化空气秦皇岛气体市场营销影响因素分析 ........... 19 
3.1  外部营销影响因素分析 .......... 19 
3.2  内部营销影响因素分析 .......... 23 
3.3  本章小结 ......... 25 
第 4 章  液化空气秦皇岛气体市场关键影响因素识别 ............ 26 
4.1  构建营销影响因素指标体系 ........... 26 
4.2  营销影响因素识别的方法 ............ 29 
4.3  数据收集和处理 ............. 31 
第 5 章液化空气营销策略选择 ............ 45 
5.1  液化空气秦皇岛气体市场营销理念和方案 .......... 45 
5.2  液化空气秦皇岛气体市场营销策略选择 ............... 47

第 5 章  液化空气营销策略选择 

5.1 法国液化空气集团经营理念和方案 
5.1.1  法国液化空气集团经营理念
液化空气在秦皇岛气体市场营销策略是基于战略规划，在综合考虑外部及内部因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和保障。法国液化空气集团的经营理念是：顾客满意是我们永远的目标。液化空气是以客户为中心，以满足客户实际和潜在需求为出发点，以达到客户满意为最终目标。经营理念可以细化为客户理念、安全理念和质量理念。液化空气应该积极开展基于顾客满意的工作，利用液化空气的专业经验优势，了解并满足客户所需，为客户提供便利的产品和服务，保持和客户沟通的通畅，提高顾客满意度。通过满足秦皇岛地区客户的气体需求来维持并壮大液化空气在秦皇岛气体市场份额。这不仅要求液化空气的产品保证质量，而且还要为客户提供满意的服务。通过深挖客户的潜在需求，制定适合客户的气体应用解决方案，满足客户的需求为客户创造更多的价值。
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结   论 
本文研究的主题是液化空气集团秦皇岛气体市场的策略选择，因此在分析液化空气秦皇岛气体市场营销策略现状的基础上，运用 PEST 分析法，波特五力竞争模型和 4C 理论模型等工具，从外部因素和内部因素两个角度研究液化空气秦皇岛气体市场营销影响因素，并建立营销影响因素的指标体系。通过调查问卷的方式，对秦皇岛地区的 40 家工业企业进行问卷调查，利用因子分析对调查的结果进行分析评价，借助 SPSS 统计软件最终筛选出对液化空气秦皇岛气体市场营销的主要影响因素，并针对这些因素进行营销策略选择。 本文创新点是将对影响企业市场营销因素分析传统的理论定性分析方法和定量分析的因子分析法进行结合，通过对影响因素的因子分析，得出了关键影响因素大都来自企业内部。 本文得出如下结论： (1)对液化空气秦皇岛气体市场的最主要的九个影响因素都是来自于企业内部，这意味着提升企业的竞争力的主要途径是来自企业内部。尤其是在制定营销策略过程中，本文分析发现对企业影响最大的因素是便利因素，沟通因素和成本因素等内部因素。这说明气体行业和气体企业的特殊性，价格因素不是气体行业最重要的影响因素。通过顺畅沟通获得客户的实际需求，客户可以享受气体公司便利的产品和服务，这比价格因素的影响重要的多。
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参考文献(略)