B2B情境下销售经理的感知成本、第三方选择策略与关系绩效的关联性研究

发布时间：2020-07-07 14:10

【摘要】：关系在我国商业环境中的重要性已获得认可,也是推进企业营销战略实施的重要环节,但销售经理个体社会关系资源的利用不同于正式的商业关系,其所付出的成本即感知成本既有工具性的商业经济利益,同时也包含情感、人情和面子等中国社会中特有的情感成本因素。以往文献研究通过财务等量化指标来考量个体感知成本,但忽略了其情感成本的考量。在中国人情社会中,是先有关系而后有生意,关系资源在交易过程中发挥重要作用。本研究以工业企业中销售经理感知成本对其关系人选择策略,以及关系人为其带来的关系绩效影响作为研究主题,基于交易成本理论和社会交换理论的支撑,并进行定性和定量研究,以检验相应的理论模型和研究假设。首先,基于交易成本理论和社会交换理论,通过对多家企业中高层管理者进行访谈作为案例研究素材,以质性研究形式探究销售经理与第三方社会关系交往规则,以及在不同规则下其所付出的答谢成本,即对感知成本内容进行初步探究,同时分析了组织层面对社会关系资源的影响,为后续实证研究奠定了基础。其次,基于案例和问卷调查,实证检验了感知成本对销售经理的关系人选择策略影响,同时从组织层面的制度导向和关系导向,以及个体层面的感知权力和决策风格来探究其在两者关系中的调节效应。结果显示:感知经济成本对功利型第三方起负向作用,而对情感型第三方起正向作用,感知情感成本对功利型第三方起正向作用,而对情感型第三方起负向作用。同时上述的调节变量在两者关系之间均起到显著的调节效应。最后,借助上述定性和定量研究结论,运用实证形式探究了不同类型第三方对销售经理的关系绩效影响作用,并以交易环境的不确定性和复杂性作为两者关系的调节变量。结果显示:功利型第三方和情感型第三方对关系绩效均有正向影响作用,同时不确定性和复杂性两个调节变量也均起到显著的正向调节效应。总之,本研究整合了交易成本理论和社会交换理论,采用定性和定量相结合的研究方法,对销售经理的感知成本进行了界定,从个体视角实证检验了感知成本对关系人策略选择的直接影响作用,以及关系人对销售经理的关系绩效影响,同时分别从组织层面和个体层面探究了上述关系的作用边界。本研究期望对个体的社会关系资源在交易过程中发挥应有作用以及组织对社会关系资源实现有效的管理和整合提供借鉴。
【学位授予单位】：华中科技大学
【学位级别】：博士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F425;F274;F406.7
【图文】：

功利型,经济成本,第三方,决策风格

+: p<0.10; *: p<0.05; **: p<0.01; ***: p<0.001我们采用Aiken和West（1991）提出的程序，在自变量为感知经济成本，因变量为功利型第三方时，分别描绘了关系导向和理智型决策风格的调节效应，如图5-3和5-4所示。关于关系导向对感知成本与功利型第三方间关系的调节作用，由图5-3可见，当关系导向水平较高时

功利型,决策风格,理智型,经济成本

华中科技大学博士学位论文向水平较低时，感知经济成本对功利型第三方的影响不显著。关于理智型决策风格对感知经济成本与功利型第三方间关系的调节作用，由图5-4可见，当理智型决策风格水平较低时，感知经济成本对功利型第三方的负向影响较强；而当理智型决策风格水平较高时，感知经济成本对功利型第三方的负向影响不显著。图 5-3 关系导向在感知经济成本与功利型第三方间的调节效应图 5-4 理智型决策风格在感知经济成本与功利型第三方间的调节效应与上述分析逻辑相同，在自变量为感知情感成本，因变量为功利型第三方时，我们分别描绘了制度导向、关系导向、感知权力和直觉型决策风格的调节效应，结果如图 5-5 至 5-8 所示。

功利型,情感,第三方,成本

制度导向在感知情感成本与功利型第三方间的调节效应

【参考文献】