W公司后市场零部件定价策略研究
发布时间：2021-04-14 12:43
2012年,中国工程机械中有代表性的挖掘机的年销量一度达到全球总销量的43%,可谓一枝独秀。随后销量虽然回落,但是仍然是世界上重要的工程机械市场。随着中国新经济常态的到来,新机销售的利润不断下滑,后市场的重要性不断凸显,尤其是零部件的销售。这样,摆在各个工程机械厂家面前的课题是:后市场如何从以前灭火队的角色,转型到利润中心的同时,又能不伤害到客户满意度与新机销售?这有一个艰难的转型过程。W公司作为一家百年老店,经历过多次行业危机,对于这次转型是早已洞察先机。W公司未雨绸缪,在新机销售的高峰期时,即已提前布局后市场:正在努力从单纯的零部件价格竞争,向后市场综合解决方案价值的竞争的转变。但是,国内的很多工程机械厂家,还处在摸索状态。本文基于这种情况,对W公司零配件定价以及后市场营销做了综合分析,并给出了适合W公司的定价策略及后市场营销综合策略:通过给客户提供更多的后市场价值体验,来锁定客户、赢得后市场收益。本文的研究思路如下:首先,运用PEST工具,从政治、经济、社会、技术等方面多角度地分析了 W公司所处的各种复杂的外部环境,接着用SWOT工具分析了 W公司的优势、劣势、机会与威胁,指出W...
【文章来源】：西南交通大学四川省 211工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：80 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 论文研究背景
1.2 论文研究目的和意义
1.3 论文研究思路及框架
第2章 定价方法及其相关理论
2.1 企业产品定价的关键因素为3Cs因素
2.1.1 产品定价的关键因素之一为产品的成本因素
2.1.2 产品定价的关键因素之二为顾客因素
2.1.3 产品定价的关键因素之三为行业竞争因素
2.2 经济学层面对企业产品定价因素的分析
2.3 产品定价策略与市场营销策略的综合研究
2.3.1 市场结构情况及形态对定价方法影响的研究
2.3.2 市场营销策略发展及应用的研究
2.4 本章小结
第3章 W公司后市场发展现状及市场分析
3.1 工程机械行业的环境的PEST分析
3.1.1 工程机械行业的政治环境
3.1.2 工程机械行业的经济环境
3.1.3 工程机械行业的技术环境
3.1.4 W公司的社会环境
3.2 W公司后市场发展现状及竞争能力分析
3.2.1 W公司后市场及产品发展现状
3.2.2 W公司后市场的SWOT分析
3.2.3 波特五力模型分析W公司后市场的竞争力
3.3 W公司后市场的细分市场分析
3.3.1 W公司后市场及竞争情况
3.3.2 细分W公司的后市场
3.3.3 分析W公司后市场细分市场的特点
3.3.4 STP分析方法
3.4 本章小结
第4章 W公司后市场零部件定价策略分析
4.1 W公司后市场零部件价格体系及营销体系简介
4.1.1 W公司后市场零部件现有报价方式
4.1.2 W公司后市场零部件价格现状
4.1.3 W公司目前的定价及后市场策略所遇到的挑战
4.2 W组织结构与流程对于定价及后市场策略的影响
4.3 W公司后市场定价策略及营销策略的问题剖析
4.3.1 零部件成本核算方面的问题
4.3.2 W公司零部件定价目标的问题
4.3.3 后市场营销策略方面的问题
4.4 本章小结
第5章 建立后市场营销战略定价策略
5.1 W公司集团内定价组织结构的优化
5.1.1 调整W集团后市场原有的组织结构
5.1.2 组织结构职能的优化
5.2 零部件定价及后市场营销业务流程的优化
5.2.1 业务流程的优化与再造
5.2.2 优化后的W公司定价及后市场营销业务流程
5.3 建立战略性的定价与后市场营销紧密结合的策略
5.3.1 以客户对后市场解决方案价值来赢得后市场
5.3.2 转变对经销商后市场的激励政策
5.3.3 改变对经销商的激励条件
5.3.4 给客户带来更多的价值体验
5.3.5 在做好后市场的同时兼顾新机销售
5.3.6 采取多种手段来覆盖蓝海客户
5.4 本章小结
结论
致谢
参考文献
【参考文献】：
期刊论文
[1]波士顿矩阵分析在实际案例中的运用[J]. 赵晋. 中国高新技术企业. 2008(08)
本文编号：3137340
【文章来源】：西南交通大学四川省 211工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：80 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 论文研究背景
1.2 论文研究目的和意义
1.3 论文研究思路及框架
第2章 定价方法及其相关理论
2.1 企业产品定价的关键因素为3Cs因素
2.1.1 产品定价的关键因素之一为产品的成本因素
2.1.2 产品定价的关键因素之二为顾客因素
2.1.3 产品定价的关键因素之三为行业竞争因素
2.2 经济学层面对企业产品定价因素的分析
2.3 产品定价策略与市场营销策略的综合研究
2.3.1 市场结构情况及形态对定价方法影响的研究
2.3.2 市场营销策略发展及应用的研究
2.4 本章小结
第3章 W公司后市场发展现状及市场分析
3.1 工程机械行业的环境的PEST分析
3.1.1 工程机械行业的政治环境
3.1.2 工程机械行业的经济环境
3.1.3 工程机械行业的技术环境
3.1.4 W公司的社会环境
3.2 W公司后市场发展现状及竞争能力分析
3.2.1 W公司后市场及产品发展现状
3.2.2 W公司后市场的SWOT分析
3.2.3 波特五力模型分析W公司后市场的竞争力
3.3 W公司后市场的细分市场分析
3.3.1 W公司后市场及竞争情况
3.3.2 细分W公司的后市场
3.3.3 分析W公司后市场细分市场的特点
3.3.4 STP分析方法
3.4 本章小结
第4章 W公司后市场零部件定价策略分析
4.1 W公司后市场零部件价格体系及营销体系简介
4.1.1 W公司后市场零部件现有报价方式
4.1.2 W公司后市场零部件价格现状
4.1.3 W公司目前的定价及后市场策略所遇到的挑战
4.2 W组织结构与流程对于定价及后市场策略的影响
4.3 W公司后市场定价策略及营销策略的问题剖析
4.3.1 零部件成本核算方面的问题
4.3.2 W公司零部件定价目标的问题
4.3.3 后市场营销策略方面的问题
4.4 本章小结
第5章 建立后市场营销战略定价策略
5.1 W公司集团内定价组织结构的优化
5.1.1 调整W集团后市场原有的组织结构
5.1.2 组织结构职能的优化
5.2 零部件定价及后市场营销业务流程的优化
5.2.1 业务流程的优化与再造
5.2.2 优化后的W公司定价及后市场营销业务流程
5.3 建立战略性的定价与后市场营销紧密结合的策略
5.3.1 以客户对后市场解决方案价值来赢得后市场
5.3.2 转变对经销商后市场的激励政策
5.3.3 改变对经销商的激励条件
5.3.4 给客户带来更多的价值体验
5.3.5 在做好后市场的同时兼顾新机销售
5.3.6 采取多种手段来覆盖蓝海客户
5.4 本章小结
结论
致谢
参考文献
【参考文献】：
期刊论文
[1]波士顿矩阵分析在实际案例中的运用[J]. 赵晋. 中国高新技术企业. 2008(08)
本文编号：3137340
本文链接：https://www.wllwen.com/gongshangguanlilunwen/3137340.html
