关系管理视角下商务谈判互动话语中的语言策略研究

发布时间：2020-08-09 20:36

【摘要】：随着“一带一路”倡议的提出和推进,中国与其他国家的商务往来更加频繁。商务谈判作为企业开拓新兴市场和实现经济目标的重要途径,对推动中国企业“走出去”发挥着至关重要的作用。商务谈判是谈判双方或多方基于自身利益诉求进行协商以期解决争议并促成合作的过程。由于各方利益诉求存在差异,所以需要恰当的交际策略协调人际关系,从而推进谈判进程,实现互利共赢。在人际交往活动中,语言具有两大功能:信息传递功能和关系维护功能。因此,本文旨在通过研究真实商务谈判话语探究谈判者使用的语言策略,并从关系管理视角分析语言策略实现的人际功能。此研究目的具化为以下三个紧密相连的研究问题:(1)谈判者在商务谈判过程中运用了哪些语言策略?(2)语言策略的使用是如何帮助谈判者进行社交关系管理,并实现谈判目标的?(3)在谈判者选择语言策略的过程中,哪些因素在起作用?为回答上述问题,本研究选取BEC语料库中的真实商务谈判语料,通过定性分析法和话语分析法,基于Spencer-OateyXing的研究对谈判者互动话语中的语言策略进行标注和统计,并根据关系管理理论框架对语言策略的人际功能及语言策略选择的影响因素进行分析。研究发现:(1)谈判者动态运用了五大关系管理域的20种语言策略。言外行为域中的赞美、请求、发问三种言语行为策略使用最为频繁,在商务谈判中还出现了说服、提供特权和让步三种言语行为策略。谈判者通过使用不同的语义成分、改变话语直接性和间接性以及选择软化词和强化词这三种语言技巧实施言语行为策略。谈判者还频繁使用了参与域中的附和认同和关注对方等语言策略,文体域中的语气转换等语言策略以及话语域中的话题转换等语言策略。(2)谈判者通过使用语言策略实现三种人际功能:对自我和他人面子需求的支持,包括素质面子和身份面子;对自我和他人社交权力的支持,包括公平权和交际权;对交际目标的支持。在商务谈判中,人际功能既关乎谈判者本身,也关乎谈判者代表的公司。任何一个功能的实现都是不同语言策略综合作用的结果。同一语言策略能发挥不同作用,实现不同的功能。(3)影响谈判者语言策略选择的因素包括关系取向、语境变量以及语用规约。在本研究的商务谈判语料中,谈判双方都表现出关系巩固取向。语境变量中包含的会话者关系和文本信息因素,语用规约中包含的社交准则和语言语用规范都制约着谈判者对语言策略的选择。本研究验证了关系管理用于商务谈判话语分析的可行性,拓宽了商务谈判研究的视角,充实了对商务谈判的语言学研究。同时,本研究也从语言策略和人际意义层面为商务人士更为有效地进行商务谈判提供了启发性的建议。
【学位授予单位】：广东外语外贸大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F715.4;H030

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