国泰君安证券内蒙古分公司财富管理业务竟争战略研究

第一章绪论

1.1研究背景及目的

1.1.1论文研究的背景

金融行业内众所周知的是,中国证券行业目前处于一个迅猛扩张阶段,同业竞争异常激烈,新设营业部数量持续增长,客户资源争夺惨烈。对于大多数中小券商来说,价格是竞争的唯一手段,而大型券商在创新业务尚未被市场广泛认可的现状下也只能被动应战,因而送场价格战的硝烟弥漫了整个市场,佣金率一降再降,全市场佣金水平从2007年的万分之10左右降至2010年的万分之10左右,2013年更是下滑至万分之7左右。近两年,随着非现场开户技术的实现和政策监管限制的放开,在互联网经纪券商"万三开户"、甚至"万二开户"的猛烈攻势和宣传刺激下,佣金下滑庭势更是势不可挡,信息传播的便捷性和广泛性使得不发达地区的投资者也逐渐开始有了议价的意识和要求,原先的地区差异正在被无形的力量逐步打破。再加上市场内占比最重的大客户其议价能力比较强,直接影响了市场平均佣金水平的下降。而且近年来机构交易占比相对于个人投资者的交易占比来看是不断上升的,大规模资金的运作成本也迅谨拉低了市场的平均佣金水平。随着佣金巧整监管力度的逐步放松,经纪业务佣金率下滑的速度可以预见的是只增不减。

在这样的形势逼迫下,中国证券行业原先的主要收入来源一一经纪业务,受到了前所未有的冲击,券商的传统盈利模式经受着严峻的考验。图1-1中国证券行业经纪业务收入表中可以看出,20邮年至2013年,中国证券行业收入中占比最大的依然是经纪业务,一旦这一收入来源遭遏严唆挑战,那么证券行业必须面对的就是传绮盈利模式的转型突破。近年来关于经纪业务转型的讨论也是此起彼伏,但是较受大型券商一致认可的模式就是发展财富管理业务寻找新的收入増长点和新的主营业务。

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1.2硏究思路与方法

本论文通过对中国的财富管理业务现状的分析,对中国证券行业开展财富管理业务的大环境的研究,并运用PEST分析法对中国证券行业发展财富管理业务展开宏观环境的分析,从政策环境、经济环境、社会环境、技术环境等多角度研究中国证券行业开展财富管理的外部条件是否具备。然后以加拿大皇家银行金融集团证券业务的财富管理业务开展为例,总结出国际先进金融机构的成功理念和做法,这对作为国内券商领军梯队的国泰君安证券的财富管理业务发展有着非常重要的指导意义。下一步则是具体对国泰君安证券的财富管理能力展开分析,包括背景、行业地位分析、战略部署和现有的财富管理业务开展条件,讨论国泰君安证券内蒙古分公司的上层建筑对财富管理业务的思考和安排。之后再进一步对国泰君安证券内蒙古分公司的财富管理现状进行分析,再用SWOT模型对其发展财富管理业务进行优劣势分析和机会威胁分析,探讨国泰君安证券内蒙古分公司开展财富管理业务所面临的困难和所具备的条件,最终总结出其应当采取的战略定位和竞争策略。

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第二章国内外财富管理模式的演变

2.1财富管理涵义及作用

2.1.1财富管理的涵义

过去,财富管理师针对高端客户提供投资管理服务,而现在,财富管理面对的是更广泛的人群,提供的服务也不仅仅是投资咨询及投资管理,而是需要针对高净值客户的全面和终身需求提供综合性的理财服务。要实现财富管理就必须具备综合提供理财工具和咨询服务的能力,于能够协助目标客户在其一生中顺利地积累、保有、转移财富。所财富管理不仅仅是理财规划,也不应仅仅是私人银行或者家族办公室,财富管理需要提供的是一站式的综合理财服务。财富管理重视的是以客户需求为中屯、,要求一定的私密性和个性化,需要涉足非常广泛的投资市场和品种,更需要有专业人员及方法的支持,为客户提供全面的、专业的、综合性的服务,以达到较高的获利能力,最终获得客户较高的满意度和粘度。所以i综上所述,财富管理其实是一种解决方案,是针对客户在不同生命周期和不同财富阶段的不同需求,通过提供严谨、专业的销售和服务流程,风险按制和合规管理为基础,为客户提供使其财富实现保值增值目的的综合金融解决方案。

2.1.2财富管理的作用

财富管理的作用如表2-1所示。通过财富管理,可帮助客户保障其父母子女的生活及教育,可以弥补家庭收入、保障家庭安全和个人健康、建议一个长期有效的关杯制度。客户还可以通过管理养老金、积累收入、爸理减少税款、储蓄未来以提高自己的财务舒适度。财富管理还会着眼于客户的退休计划,通过了解客户的愿景,提前为未来的一些可能性变化包括健康、养老、居住环境等提供立足长远的计划。甚至还为客户安排好遗产赠予、继承和延续的相关计划。财富管理充分考虑到了客户一生中所需要考虑和面对的各种因素和环节,具备全局性、长远性、持续性、现实性的优点,解决了客户对人生规划、生活安排的一系列问题。这类较之前仅限于投资管理服务更为全面的服务,更容易获得客户的满意度和粘度,从而赢得更高的资产管理规模,实现更高客户保有量,获取更多的业务推荐,最终造就财富管理机构更大的获利能为。

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2.2中国财富管理市巧发展历史及需求分析

2.2.1中国财富管理市场发展历史

中国的财富管理业务是由外资银行首先引进国内的。20化年9月,,瑞±友邦银行获准在上海登陆,这是中国第一家为境内客户提供私人银行业务的外资银行。2007年4月,汇丰、花旗、渣打这几家外资银行也相继在中国推出私人银行业务。这一趋势开启了中国财富管理的序幕。而紧接着,2007年上半年,中国银行推出了私人银行业务,是中资银行中的首家,然后工商银行、招商银行、交通银行等也陆续开始推出自己的私人银行业务。而证券行业中首家登陆国内财富管理市场的仍然是有外资背景的瑞银证券,也是在2007年。之后,国泰君安证券、广发证券、兴业证券、招商证券等券商也开始启动对财富管理业务的研究。为什么银行、券商这些金融大鳄都把目光集中到了中国市场的财富管理业务上究其原因,还需要看一组国内的财富数据才能够找到答案。

2.2.2中国财富管理市巧需求分析

根据中国家庭金融调查与研究中屯、与西南财经大学联舍发布的《中国家庭财富的分布及高净值家庭财富报告》下简称"报告")中的统计数据显示,中国最富有的10%的家庭拥有狂会总财富中的60.　6%,资产分布不均匀现象明显。图2-1将家庭按拥有资产的数量排序列出十组数据,并给出了每组代表的家庭资产占全国总资产的比重,能够更直观地看出中国资产的分布状况。其中,资产规模最低的10%的家庭资产占全国总资产的比重仅有0.1%。而资产规模最高的10%的家庭所拥有的资产却占了全国总资产的60.6%,他们就属于高净值客户群体。综上所述,中国家庭资产分布不均且资产聚集程度比较高,这就是各大金融机构财富管理业务瞄准高净值客户的原因所在。

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第三章国泰君安证券内蒙古分公司财富管理能力分析...........13

3.1国泰君安证券公司背景概述...........13

3.1.1国泰君安证券公司基本情况概述.........13

第四章国泰君安证券内蒙古分公司竞争战略定位..........28

4.1战略定位..........28

4.2战略迄择...........28

第五章国泰君安证券内蒙古分公司财富管理竞争战略措施..............30

5.1竞争战略措施概述...........30

第五章国泰君安证券内蒙古分公司财富管理竞争战略措施

5.1竞争战略措施概述

近几年来,国泰君安证券全面落实其"行业领先的综合金融服务商"的战略规划,基本完善了作为投资银行的交易、投资、托管、融资、支付送五大基础功能,涵盖了场内场外、公募私募、境内境外、线下线上,初步构建起行业领先的、较为完备的综合金融服务体系。业内凡是提到金融创新,这其中一定有国泰君安证券的身影。而内蒙古分公司也在这个总战略的基础上,全面实施了符合区域实际情况的多项竞争战略措施,包括产品策略、专业研究服务策略、客户分类分级策略、人才策略、服务平台策略、后台支持策略等,这些战略措施共同组成了内蒙古分公司的差异化竞争战略。

国泰君安证券总部近几年全力打造了一套比较完整的财富管理产品体系作为创新盈利模式的驱动,解决了中国证券公司普遍存在的制约财富管理业务发展的产品单一的问题,目前国泰君安证券的产品体系涵盖了不同资金口槛、不同期限、不同收益水平、不同风险等级、不同交易策略、不同市场……的产品种类,可以基本满足不同类型、不同级别、不同风险偏好、不同目标……的多样化的客户需求。国泰君安化券内蒙古分公司及时紧密对接了这些产品,为客户进行了初步的产品配置尝试,同时引导其高净值客户树立家族财富管理的理念,为他们对接总部的各项资源,为未来的财富管理之路做铺垫。

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第六章结论

当前,中国证券行业进入一个大变革时代,同业竞争激烈,佣金率下滑速度惊人,中国证券行业的传统经纪业务受到了前所未有的冲击,证券公司的传统盈利模式转型突破的要求愈加迫切。在这个时点对中国财富管理业务的研究有着重要的意义。

国泰君安证券探讨并借鉴了国际成熟市场中先进金敲机构的财富管理理念和方法,将财富管理定义为一种解决方案,是针对客户在不同生命周期和不同财富阶段的不同需求,通过提供严谨、专业的销售和服务流程,以风险控制和合规管理为基础,为客户提供使其财富实现保值增值目的的综合金融解决方案。

国泰君安证券内蒙古分公司在总公司"健全投资银行基础功能,提升综合金融服务能力,努力把国泰君安证券打造成为斤业领先的综合金融服务商"的战略基础上,借助综合理财账户体系、产品服务体系、专业研究服务体系、客户分类分级体系、人才培养体系和数据中心及服务平台支持体系等竞争战略措施的规划和实施,结合总公司的各业务条线,加快传统经纪业务的转型突破,寻找新的盈利模式,最终落脚到财富管理业务上来实现。

参考文献（略）