Y公司基层销售人员绩效考核评价研究

发布时间：2023-04-23 05:41

　　企业能否盈利主要依靠销售部门,销售人员工作成绩直接影响到企业是否盈利。因此企业盈利离不开销售人员。而为公司员工特别是销售人员制订出一份合适且高效的绩效考核体系,对增强企业在行业中竞争力和完成企业长期战略发展目标有着不可分割的作用。Y公司所处的煤炭行业近十年与未来五年都处于“寒冬”,国家颁布的去产能化的条例也在制约着Y公司的发展。与此同时由于Y公司销售人员的绩效考核体系与其自身情况并不匹配,导致员工出现惫懒的工作态度、应收账款回款率较低等情况,出现了销售人员的工作目标和公司长期战略目标严重不符的现象,使Y公司的发展到了一个十分紧要的关头。本文从Y公司以及其所处行业环境进行分析,并通过对国内外绩效考核相关实践结果和知识进行学习与思考,最后整理和分析了 Y公司2014-2018年间能体现销售人员指标的财务数据和销售人员对其正在实行的绩效考核体系的满意程度,发现了考核体系出现问题的症结所在,并找出问题的成因,制定出一套完美契合Y公司销售人员的绩效考核体系,并完善了考核流程等相关问题。以此提升了Y公司销售人员的工作能力,增加了 Y公司在煤炭行业内的竞争能力,最终有助于Y公司完成长期发展目标。

【文章页数】：69 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    1.1 研究背景与研究意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 研究方法与研究内容
        1.2.1 研究方法
        1.2.2 研究内容
第二章 相关文献理论综述
    2.1 国外研究理论
        2.1.1 绩效考核研究综述
        2.1.2 平衡记分卡(BSC)
    2.2 国内研究理论
        2.2.1 绩效考核研究综述
        2.2.2 平衡记分卡(BSC)
第三章 Y公司销售人员绩效考核现状及分析
    3.1 Y公司概况
        3.1.1 Y公司简介
        3.1.2 Y公司销售部门简介
        3.1.3 Y公司财务及运营状况分析
    3.2 Y公司销售人员现行绩效考核的体系和流程
        3.2.1 考核方法
        3.2.2 考核流程中的考核人员及周期
    3.3 Y公司销售人员现行绩效考核体系调查
        3.3.1 绩效调查之问卷调查法
        3.3.2 绩效调查之访谈法
    3.4 现有绩效考核存在的问题
        3.4.1 绩效考核体系与Y公司战略目标不匹配
        3.4.2 绩效考核体系中考核方法的不适合
        3.4.3 绩效考核体系中考核过程的不科学
        3.4.4 绩效考核体系中考核反馈板块不合理
    3.5 现有绩效考核存在的问题成因分析
第四章 Y公司销售人员绩效考核改进方案设计
    4.1 改进方案设计的总体思路
        4.1.1 改进方案设计的目标
        4.1.2 改进方案的设计原则
        4.1.3 改进方案的设计流程
        4.1.4 销售人员绩效考核方法选择
    4.2 Y公司销售人员绩效考核的指标和权重
        4.2.1 KPI的设计原则
        4.2.2 Y公司销售人员KPI的设计和提取
        4.2.3 KPI权重的确定和检验
    4.3 Y公司销售人员绩效考核的流程优化
        4.3.1 绩效考核周期
        4.3.2 绩效考核主体
        4.3.3 绩效考核流程设计
        4.3.4 绩效考核的反馈、申诉环节
        4.3.5 考核结果运用
    4.4 新绩效考核方案的实施保障措施
        4.4.1 加强管理层的参与
        4.4.2 强化企业文化
        4.4.3 加强绩效考核的培训
        4.4.4 健全绩效考核制度
        4.4.5 进行绩效考核信息化建设
第五章 结论与展望
    5.1 结论
    5.2 展望
参考文献
致谢
作者和导师简介
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本文编号：3799206