混合信息下的销售人员动态绩效评价方法及应用研究

发布时间：2017-09-26 18:32

  本文关键词：混合信息下的销售人员动态绩效评价方法及应用研究

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【摘要】：企业的竞争,从根本上来说还是人力资源的竞争,而销售人员则是实现企业经济利益的关键性人力资源。在当前产能过剩、市场环境供大于求的背景下,提高企业销售人员的人力资源水平是获得市场地位的关键点。对销售进行管理的关键在于绩效评价。而良好的销售人员绩效评价系统是留住企业优秀销售人才和吸引外部销售人才的关键。与此同时,目前企业对于销售人员的绩效考核大多关注其过去的业绩,仅凭一些定量的销售收入、销售费用等指标对销售人员进行绩效评价。实际上,销售人员的绩效水平不仅是其自身实力的体现,也是其不断进步和发展的结果。因此,作者从关注销售人员未来发展潜力的角度出发,基于绩效评价信息的动态集成视角,提出了混合信息下的销售人员动态绩效评价方法。首先,通过对销售人员进行岗位分析和前人研究的分析总结,构建了基于业绩维度、能力维度和态度维度的销售人员绩效评价指标体系,并且业绩维度指标采用点值信息衡量,能力维度指标采用直觉模糊数衡量,态度维度指标采用区间数衡量。其次,在360度绩效反馈中,来自不同级别的考评组成员给出销售人员的绩效评分值难免存在较大的不一致。因此,作者提出了自收敛的销售人员交互式绩效评价方法,不仅解决了考评组绩效评分值不一致的问题,并将考评组信息综合集成为具备较高群体满意度和一致性的发展性绩效评分。接着,基于TOPSIS思想,将销售人员各指标的发展性绩效评分进行分维度集结,将混合信息转化为数据类型一致的相对贴近度,使混合信息得到简化和处理。然后,基于分层激励视角,针对销售人员连续考评期内绩效水平的波动特点,设置多个奖惩级别,对销售人员绩效的进步/退步进行及时的奖励/惩罚,实现对销售人员的激励和引导。最后,作者将YK公司原销售人员绩效评价方法与运用本文的方法得出的结果进行详细的对比分析,通过实例研究验证了本文方法的有效性和更好的应用性。
【关键词】：混合信息 交互式群体评价 分层激励 动态绩效 销售人员
【学位授予单位】：南昌大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92
【目录】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-9
• 第一章 绪论9-18
• 1.1 选题背景及意义9-10
• 1.2 国内外研究现状10-14
• 1.2.1 国外研究现状10-11
• 1.2.2 国内研究现状11-14
• 1.3 研究内容和研究方法14-16
• 1.3.1 研究内容14-16
• 1.3.2 研究方法16
• 1.4 研究的主要创新16-18
• 1.4.1 研究视角的创新16-17
• 1.4.2 研究方法的创新17-18
• 第二章 相关理论概述18-26
• 2.1 销售人员绩效评价概述18-20
• 2.1.1 销售人员绩效的含义18-19
• 2.1.2 销售人员绩效管理目的及意义19-20
• 2.2 常用的销售人员绩效评价方法20-26
• 2.2.1 目标管理法20-21
• 2.2.2 关键绩效指标法21-22
• 2.2.3 360 度反馈法22-23
• 2.2.4 平衡计分卡23-26
• 第三章 混合信息下的销售人员自收敛交互式绩效评价方法26-39
• 3.1 销售人员绩效评价指标体系的构建26-29
• 3.1.1 销售人员绩效评价指标体系的设计思想26-27
• 3.1.2 销售人员绩效评价指标体系的构建27
• 3.1.3 销售人员绩效评价指标权重的确定27-29
• 3.2 混合信息下的销售人员自收敛交互式绩效评价方法29-37
• 3.2.1 混合信息的描述29-30
• 3.2.2 混合信息下的自收敛交互式绩效评价方法30-37
• 3.3 本章小结37-39
• 第四章 混合信息下的销售人员动态绩效评价方法模型39-50
• 4.1 问题描述39-40
• 4.2 动态绩效评价流程40-42
• 4.3 混合信息下的静态综合评价模型构建42-44
• 4.3.1 静态综合评价模型思想42
• 4.3.2 静态综合评价模型步骤42-44
• 4.4 混合信息下的动态综合评价模型构建44-49
• 4.4.1 确定绩效奖惩层级和激励控制线44-46
• 4.4.2 分层激励动态信息集结模型46-48
• 4.4.3 动态综合评价模型步骤48-49
• 4.5 本章小结49-50
• 第五章 混合信息下的销售人员动态绩效评价方法在YK公司的应用50-76
• 5.1 实例简介50-51
• 5.2 销售人员静态绩效评价结果比较分析51-59
• 5.2.1 销售人员发展性绩效结果比较分析51-54
• 5.2.2 销售人员的静态综合绩效评价结果比较分析54-59
• 5.3 销售人员动态绩效评价结果比较分析59-74
• 5.3.1 销售人员各维度动态绩效评价结果比较分析错误59-70
• 5.3.2 销售人员动态综合绩效结果比较分析70-74
• 5.4 YK公司销售人员绩效提升的建议74-76
• 5.4.1 绩效结果反馈74-75
• 5.4.2 绩效改进计划75-76
• 第六章 结论与展望76-78
• 6.1 研究结论76-77
• 6.2 不足及展望77-78
• 致谢78-79
• 参考文献79-83
• 附录83-89
• 攻读学位期间的研究成果89

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 易平涛;周莹;郭亚军;;带有奖惩作用的多指标动态综合评价方法及其应用[J];东北大学学报(自然科学版);2014年04期

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本文编号：925081