《北京邮电大学》2014年硕士论文

  本文关键词：客户关系管理在中小企业中的优势和存在的机遇，由笔耕文化传播整理发布。

《北京邮电大学》 2014年

半契约情景中客户终生价值建模

蔡瑞  

【摘要】：如何计算客户终生价值(CLV)是近年来营销科学领域中的一个热点。此前,几乎所有关于计算CLV的模型研究的都是非契约情景和契约情景中的情况,而唯有一项2008年的研究是在半契约情景中展开。在本文中,我们着手解决的是半契约情景中的一种特殊类型,在该交易情景中,企业可以在一定条件下单方面终止与客户的交易关系,从而导致客户的生存时长存在人为截断。我们的CLV模型包括两个子模型：客户基分析模型(CBA)和消费金额(MV)模型。在CBA模型中,我们基于BG/BB模型,再结合“人为截断”的特征,创新性地提出了BG-t/BB模型。在消费金额模型中,我们则沿用了较为通用的Gamma-Gamma模型。来自电信业务的实证结果显示,无论是CLV模型还是它的两个子模型,都取得了很好的预测效果。不仅如此,我们还模拟出在不同截断时长下客户资产的变化趋势,从而帮助具有该类特征的企业找到最佳的截断时长。 本文的研究工作受国家自然科学基金面上项目《半契约情景下的客户终生价值建模及营销决策研究》(编号：71171023)资助。

【关键词】：
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F224
【目录】：

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