浦发银行郑州BH支行客户管理策略分析

发布时间：2019-10-13 20:16

【摘要】：随着我国经济及金融体制改革步伐的加快，我国商业银行外部经营环境也发生了重大而深刻的变化，金融同业竞争日趋激烈。国有商业银行与国际先进商业银行的竞争的差距不仅表现在金融产品和风险防范、控制方面，在营销理念、营销人员和营销技术上的差距更加巨大。能否进一步提升国有商业银行营销服务层次，强化对优质存量客户潜在需求的挖掘和对优质增量客户的渗透、拓展，加大对优质客户的营销管理力度，是决定国有商业银行在新一轮市场竞争中成败的关键。面对严峻复杂的竞争形势，国有股份制商业银行必须创新经营方式，改进金融服务，建立以市场为导向、以客户为中心的经营管理体制和业务运营模式。而客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和存留率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。本文着眼于浦发银行郑州BH支行7年来客户管理发展历程，深入分析了市场环境、 经营活动、措施选择等因素对该行客户管理发展的影响，剖析了银行业发展市场，营销方式对银行客户管理发展的影响，重点阐述了市场大环境的变化和需求对银行发展的影响。分析浦发银行郑州BH支行客户管理发展的优劣势点，找出促进业务持续发展的措施，具体做到以产品转型、渠道差异化策略为基础，以创新营销管理模式为依托，持续推动管理队伍建设，切实提升专业化水平，最终促进支行业务持续健康发展。本文首先介绍了客户管理的基本定义、管理内容及管理方式，分析了客户管理对银 行发展的影响、作用以及功用；其次分析了全国及河南省内银行业发展现状及其趋势，研究了同行业的经营策略；再次，以浦发银行郑州BH支行的发展历程为例，分析其发展现状及特点，通过SWOT分析法，对该企业面临的机遇与挑战进行论述，总结发展过程中的得失，分析浦发银行郑州BH支行在客户管理、营销策略、队伍管理等方面存在的不足之处，并深入剖析其成因；最后，结合当前浦发银行郑州BH支行实际情况，针对其客户管理发展中的不足并对其在客户管理、产品创新、市场营销、模式创新、队伍建设等方面，提出了适合浦发银行郑州BH支行的客户管理提升发展的对策。
【图文】：

4 . 2 .1 组 织架 构 依据 总 分 行的 要 求 ， 浦发 银 行 管 理架 构 要 求在 和 营业 部 三个 部 门 。公 司 及个 人客 户 经 理 是以 团 名 人员 组 成， 各 个 团队 设 立一 名团 队 负 责 任人 ， 经 理 （业 务 主管 ） 、 业务 主办 、 事中 三 个管 理 岗支行 行 长 （支 行 负责 人 公金 部 门 个 金部 门

图 3 -2 浦 发银 行 郑 州 B H 支行 客 户类 别 占 比 4 . 2 .4 客 户管 理 客 户 管 理 对 于 保 持 业 务 健 康 持 续 发 展 具 有 重 要 作 用 ， 这 是 赢 得 客 户 认 可 的 重 要 手段 。 为 此 ，， 浦 发 银 行 郑 州 B H 支 行 结 合 自 身 特 点 ， 建 立 了 “ 厅 堂 一 体 化 ” 的 客 户 服 务 体系 — — “ 营 业 前 台 与 理 财 经 理 共 同 负 责 营 业 部 客 户 经 营 ”。 对 所 有 前 来 办 理 业 务 的 客 户进行 整体 化 服务 。 在 前台 业 务处 理过 程 中 了 解客 户 需求 ，与 理 财 经 理和 大 堂 经 理做 好 配 合， 通 过 产 品介 绍 来 营销 客 户 ， 并 将 满足 其 需求 的 理财 产品 成 功 售 出， 来 实 现 深入 挖 掘 客户 提 升客 户 价 值的 最 终 目的 。 4. 3 浦发 银行 郑 州 BH 支行 客 户管 理存 在 的问 题 4 . 3. 1 客户 分类 存 在 的问 题 客户 分 类 是根 据 客 户 属性 来 划 分 客户 集 合 ，通过 获 得 的客 户 类 型来 分 析 和 预测 客 户
【学位授予单位】：河南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F832.33;F274

【参考文献】

相关期刊论文 前2条

1 韩永光;李韶光;;商业银行客户关系管理初探[J];河北金融;2006年07期

2 刘宁;;大客户管理解读[J];IT时代周刊;2003年20期

本文编号：2548873