SCS公司系统集成业务市场营销策略研究

发布时间：2019-11-11 16:04

【摘要】：SCS公司作为china soft公司在西南战略高地，自2011年成立以来发展速迅猛，公司以系统系统集成业务为主。公司前两年在系统集成市场占有率上取得了重大突破，这与成功的营销策略制定是分不开的。进入2013年情况公司的经营情况发生了巨大的变化，主要原因来自于现有的营销策略已经不能适应现有市场环境发展，导致公司与行业竞争对手的差距不断缩小，业绩不仅没有明显增幅，甚至出现了一季度的停滞，公司资金链断裂，利润持续走低。项目无利润，导致人员流失较大。如此迫在眉睫，公司的营销策略不得不到了要动手术的时候了。本文研究思路循序渐进，第一章，绪论部分首先对集成行业进行简明的诠释，提出在目前行业大背景下公司出现的典型营销问题，为后续的分析做好铺垫。第二章，对SCS公司所处的市场环境进行分析，阐述集成市场发展潜力的巨大和目前主流的营销策略以及公司所处竞争环境。在对外部环境有了较全面的分析后，第三章，从公司财务状况、组织架构、营销现状三方面对公司内部环境进行分析，找出现有营销策略症结所在。第四章，从公司营销的优势、劣势、机遇、威胁四方面对公司现有营销策略症结进行归因，并对公司现有营销现状和行业现状进行再次梳理为最后的策略改进做好铺垫。第五章，运用营销策略制定的三大步骤从实践的角度提出SCS公司系统集成业务的具体策略建议。针对策略设计，以系统集成业务方案、产品、客户为研究对象，提出策略设计改进的具体思路，针对整个系统集成项目销售过程，提出了全新的销售生命周期“八步法”；在策略运用上，运用关系营销理论，以顾客满意为出发点结合策略设计，有针对性的对策略进行运用；最后在策略实施保障上，以最终增强与客户的关系粘度为出发点，提出了如何拉近客户距离,如何提高客户黏度和忠诚度，如何帮助客户的员工共同成长。希望通过以上分析能够对公司现有市场营销策略的改进起到一定的帮助。
【图文】：

波特,分析模型,渠道,客户

图 2-1 波特五力分析模型商分析成最仰仗的就是供应商，供应商发展的好坏直接决定了系厂家也需要利用集成商的广阔资源拓展市场。但是竞争和的两兄弟，所以博弈在集成行业就一直没有消停过。其实它看的简单些，，就是一个大鱼和小鱼之间的较量，差距是渠道这块儿，厂家永远是正确的。虽然有大量渠道商不讲案例，这都不重要，因为要明确渠道商的核心，核心还是解决方案，只有客户是没有用的。虽然最终笑到最后的大一种观点，我从第三方拿供货，但是这样是不可控的，因不能保证，实施不能保证。在整个关系链里，客户是系统但是这也是把双刃剑。因为这是对矛盾体。客户希望集成

成功率,解决方案,投标文件,招标文件

建立更多的需求和营销渠道，这样对项目的中标会有很大的帮六步，投标阶段：根据项目的招标文件，编制投标文件，参，在投标文件的编制过程中一定要注意招标文件里对废标条对本项目有利的文档进行归纳整理，最后完成投标。七步，合同签订：中标后 7 个工作日内完成和客户的合同签八步，实施阶段的把控；前面已经提到，如果方案足够合理非常简单的问题，通常项目采用项目经理负责制，对项目全员负责商务的继续维系，为项目的二次开发做好铺垫目性销售最大的特点就是分阶段销售，不同阶段的销售的方从项目的第一步到最后一步结束，我们拿下项目的概率是完接触时也许为 0，但随着项目的深入，支持我们的人越来越多越来越大，所以不同的销售阶段，销售成功的概率是不一样的们用图来进行诠释： 5-1 体现了在不同的阶段，我们销售成功概率的变化。
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274

【共引文献】