DG电信大客户市场营销策略研究
发布时间：2020-04-13 22:59
【摘要】：随着通信行业的改革发展以及4G、光网传输等新技术的使用,电信运营商之间的竞争也愈发的激烈,竞争的重点主要集中在电信大客户业务。如何针对大客户的业务需求特点制定营销策略,提高销售产能及销售效率,已成为各家运营商关注的问题,也是工商管理界研究的热点。电信大客户(俗称:大客户)指的是政府单位、金融、大型企业的客户。这类客户占电信客户总数的6%,但其给电信公司带来的收入占比高达30%、利润达37%,他们对电信公司的营销状况起着关键作用。为此,许多电信公司为这类客户的业务营销专门成立了电信大客户部。本文以DG电信公司为例,从电信大客户营销的现状着手,运用4P营销组合策略理论和SWOT分析方法,分析了该公司电信大客户营销存在的大客户资源充足、管理人才经验丰富、基础网络设施完善等优势,但又存在创新性不足、电信设施老化等劣势、以及存在的市场需求潜力较大、新技术新业务不断推广、竞争对手低价竞争和产品同质化等机遇和挑战,提出了针对电信大客户应采取4P+S策略(即:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),再加上策略(Strategy))、关系营销、一对一营销等多种营销策略,通过该地区食品药品监督管理局和国土资源局两个大客户的实践,展示了吸引电信大客户,为公司获得丰厚效益的成功案例。从而得出结论:为实现吸引大客户的目的,需要对大客户进行有针对性的分析,了解其具体需求,采用4P+S策略,一对一营销、关系营销等营销策略组合方法,并采取完善价格机制、直接登门上访等方式,吸引客户,为客户提供具体的解决方案,使客户形成依赖。本文提出的为客户提供精准、个性化的服务理念和策略,不仅能提高企业自身效益,而且必将成为社会发展的大势所趋。
【图文】：
图４．１电信大客户行业构成与行业规模逡逑Ｆｉｇｕｒｅ邋４．１邋ｔｈｅ邋ｉｎｄｕｓｔｒｙ邋ｃｏｍｐｏｓｉｔｉｏｎ邋ａｎｄ邋ｉｎｄｕｓｔｒｙ邋ｓｉｚｅ邋ｏｆ邋Ｔｅｌｅｃｏｍ邋ｂｉｇ邋ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ逡逑（２）收入占比。金融保险、电信运营业、交通运输业、电子制造业和党政军收入占比较高；旅游饭店、房地产、采掘制造和批零贸易业是话音业务的主
图４．２邋２０１１－２０１６年地区生产总值及增长速度逡逑Ｆｉｇｕｒｅ邋４．２，邋ＧＤＰ邋ａｎｄ邋ｇｒｏｗｔｈ邋ｒａｔｅ邋ｉｎ邋２０１１－２０１６逡逑１６年年末，，全市工商登记总数８４．０４万户，同比增长１７，８％。其中企业９万户，增长２８．３％；个体户登记５１．０８万户，增长１２．０％。私营企业登，增长３０．７％。从新登记注册情况看，２０１６年，全市工商新登记１７．３９．３％；新登记企业８．２２万家，X棾ぃ矗梗罚ァ１镜仄笠荡罅吭黾樱笠档
本文编号：2626549
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图４．２邋２０１１－２０１６年地区生产总值及增长速度逡逑Ｆｉｇｕｒｅ邋４．２，邋ＧＤＰ邋ａｎｄ邋ｇｒｏｗｔｈ邋ｒａｔｅ邋ｉｎ邋２０１１－２０１６逡逑１６年年末，，全市工商登记总数８４．０４万户，同比增长１７，８％。其中企业９万户，增长２８．３％；个体户登记５１．０８万户，增长１２．０％。私营企业登，增长３０．７％。从新登记注册情况看，２０１６年，全市工商新登记１７．３９．３％；新登记企业８．２２万家，X棾ぃ矗梗罚ァ１镜仄笠荡罅吭黾樱笠档
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