基于项目管理的XX公司销售体系优化研究

发布时间：2017-04-12 18:19

  本文关键词：基于项目管理的XX公司销售体系优化研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：项目型销售研究在我国刚刚起步,对此进行专门研究的学者目前还为数甚少。所谓项目型销售就是专门针对项目中的采购、需求而进行的一系列销售活动的总称。它具有重视过程管理、强调团队分工合作、周期长、推进速度慢等特性,而传统的产品型销售则具有决策速度快、可复制性强,有一定的规律性和可持续性等特点。和传统的产品型销售相比较,项目型销售需要面临更多的困难和挑战。目前,由于缺少完善的项目型产品销售模式和销售管理的管理体系,不少项目型产品销售企业的销售模式对于销售奉行结果管理、数据说话,对销售过程管理不够重视,这样就容易出现企业销售管理粗放、客户关系管理较松散、对项目销售全流程了解不深、对市场信息和竞争对手情况判断依据不足等诸多问题。本文从二者的区别出发,分析总结了项目型销售的特点和其影响销售的相关因素。XX公司是一有专注于为有色行业提供节能和环保整体解决方案的民营企业,销售客户主要集中于国内大型冶炼企业、上市公司,订单基本以招投标方式取得,项目型产品销售的特征十分明显。作为公司的一名管理人员,我通过对XX公司现有的销售模式和管理分析,发现公司当前销售管理面临的问题和存在的不足,由此产生了对项目型销售体系的相关思考和研究,并在充分结合企业实际情况的前提下,提出了一种基于项目管理的企业销售模式和体系,以期改善业务拓展流程和管理模式,提升销售的效率和成功率,从而增强企业综合竞争力。
【关键词】：项目管理 销售体系 XX公司
【学位授予单位】：浙江工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.32
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-7
• 1 绪论7-11
• 1.1 研究背景7-8
• 1.2 研究目的和意义8
• 1.3 研究内容8
• 1.4 研究综述8-9
• 1.5 研究方法和创新点9-11
• 1.5.1 研究方法9-10
• 1.5.2 创新点10-11
• 2 理论综述11-19
• 2.1 项目管理概念11
• 2.2 项目范围管理11
• 2.3 项目时间管理11-12
• 2.3.1 项目进度管理12
• 2.3.2 项目进度控制管理概念12
• 2.4 项目人力资源管理12-14
• 2.4.1 人力资源规划13
• 2.4.2 项目团队组建13
• 2.4.3 项目团队建设13-14
• 2.4.4 项目团队管理14
• 2.5 销售体系优化理论14-16
• 2.5.1 优化的主要目标14-15
• 2.5.2 优化的方法15-16
• 2.6 优化的实施步骤16-19
• 3 XX公司销售体系现状分析19-27
• 3.1 XX公司基本情况介绍19
• 3.2 XX公司销售体系分析19-21
• 3.2.1 现有销售体系的形成19-20
• 3.2.2 目前的销售理念20
• 3.2.3 目前的销售组织20-21
• 3.3 目前销售体系面对的机遇、挑战和问题21-27
• 3.3.1 机遇与挑战21-23
• 3.3.2 存在的问题23-27
• 4 XX公司销售体系优化方案27-43
• 4.1 XX公司销售体系优化的总体思路27-28
• 4.1.1 销售体系优化的指导思想27
• 4.1.2 销售体系优化的主要目标27
• 4.1.3 销售体系优化的框架27-28
• 4.2 销售体系优化的具体实施28-29
• 4.3 销售组织的重新构建29-32
• 4.3.1 销售组织优化的目标29
• 4.3.2 新构建的XX公司销售组织29
• 4.3.3 项目管理销售组织与职能界定29-32
• 4.4 销售流程的优化改进32-39
• 4.4.1 项目型管理销售流程的特点33-34
• 4.4.2 项目型管理销售流程的目的和作用34-35
• 4.4.3 XX公司项目型销售流程的组成框架35-39
• 4.5 销售管理制度的完善39-43
• 4.5.1 销售激励制度优化39-40
• 4.5.2 客户关系管理优化40-41
• 4.5.3 销售培训制度优化41-43
• 5 总结43-45
• 5.1 主要结论43
• 5.2 研究的不足和后续研究43-45
• 参考文献45-47
• 致谢47

【共引文献】

中国期刊全文数据库 前4条

1 王莉;;浅谈工程项目中的材料采购管理[J];价值工程;2014年24期

2 吕英;;海外EPC总承包项目采购管理研究[J];石油机械;2014年11期

3 卢利民;;浅谈EPC项目采购管理中的供应商关系管理[J];北京石油管理干部学院学报;2015年04期

4 钟素宜;;采购定点流程在汽车新车型项目开发中的运用[J];中国高新技术企业;2015年36期

中国硕士学位论文全文数据库 前3条

1 刘基军;PL铜矿建设项目风险管理[D];昆明理工大学;2014年

2 赖鑫辉;房地产企业项目群物资采购管理模式研究[D];天津大学;2014年

3 王倩;YH公司项目采购管理问题的研究[D];西北大学;2013年

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本文编号：301883