EDU电梯公司营销渠道优化策略研究

发布时间：2017-05-01 09:03

  本文关键词：EDU电梯公司营销渠道优化策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：上世纪80年代改革开放以来,电梯行业得到了快速发展,从最初的四五家电梯制造厂家到现如今500多家电梯制造厂家,电梯市场也从卖方市场转变成了买方市场。年轻的EDU公司面对竞争日益激烈的市场环境,一方面加大产品的研发和改进,在电梯行业同质化非常严重的今天能有比较好的卖点,吸引客户的眼球,同时通过技术的改进降低生产成本,获得价格优势；另一方面加大营销渠道的拓展力度,抢占市场份额。 本文首先回顾了营销渠道的相关理论和研究,其次介绍了EDU电梯公司经营现状,并通过SWOT分析方法研究EDU公司在中国市场中的优势、劣势、威胁和机会,阐述了其营销渠道的现状和存在的问题。如：渠道管理模式过于扁平化从而影响了市场覆盖率；缺乏对代理商专业的考核和激励措施,导致代理商水平参差不齐,影响了市场占有率和品牌形象；营销渠道管理效率低下,各个环节不能有机结合,各自为阵,针对客户和代理商的需求反应速度慢,不利于客户和代理商关系维护；渠道外部和内部均无有效的考核和激励措施,不能有效的提高销售人员的积极性和代理商的忠诚度；终端客户掌控力薄弱,不能及时发现客户的真正需求,不利于培养终端客户的忠诚度等问题。 本文针以上所分析的问题,通过营销渠道相关管理理论,结合EDU公司现有营销渠道的特点,提出了相应的优化对策。如：设立分公司,扁平化管理和深度营销相结合,扩大市场覆盖率；建立标准的代理商评估体系、考核体系,完善目前公司的代理商管理体系；通过完善内部流程、运用信息化的手段以及合理集权和分权的方式提高渠道运营效率；制定科学合理的销售目标,采用多种激励相结合的方式激励代理商,培养其忠诚度；加强终端客户关系建设和完善销售人员的日常管理工作,从而增强其终端掌控能力。 最后指出EDU公司从营销渠道制度、人员和信息三个方面入手建立保障措施,以确保其营销渠道的健康有序的发展。最后给本研究的结论和建议。
【关键词】：电梯市场 营销渠道管理 营销渠道策略 渠道冲突 渠道激励
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F426.4;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究目的与意义10-11
• 1.3 研究方法11
• 1.4 研究框架11-13
• 第2章 文献综述13-21
• 2.1 营销渠道的理论13-16
• 2.1.1 营销渠道的定义13
• 2.1.2 营销渠道的管理理论13-14
• 2.1.3 营销渠道关系理论14-16
• 2.2 国外营销渠道相关研究16-17
• 2.2.1 营销渠道结构相关研究16
• 2.2.2 营销渠道行为相关研究16
• 2.2.3 营销渠道关系相关研究16-17
• 2.3 国内营销渠道相关研究17-21
• 2.3.1 营销渠道整合、深度营销及渠道模式研究17-18
• 2.3.2 营销渠道权力、关系和冲突研究18-19
• 2.3.3 营销渠道中的沟通行为研究19
• 2.3.4 营销渠道激励19-20
• 2.3.5 营销渠道终端掌控20
• 2.3.6 营销渠道信息技术运用20-21
• 第3章 EDU电梯公司市场现状21-28
• 3.1 EDU电梯公司现状分析21-23
• 3.1.1 EDU电梯公司介绍21-22
• 3.1.2 EDU电梯公司国内市场营销情况分析22-23
• 3.2 EDU电梯公司营销环境的SWOT分析23-28
• 3.2.1 优势分析23-25
• 3.2.2 劣势分析25-26
• 3.2.3 机会分析26
• 3.2.4 威胁分析26
• 3.2.5 总结26-28
• 第4章 EDU电梯公司营销渠道的现状和存在的问题28-36
• 4.1 EDU电梯公司营销渠道的现状28-31
• 4.1.1 营销渠道概况28-30
• 4.1.2 营销渠道发展过程30-31
• 4.2 EDU电梯公司现有营销渠道存在的问题31-36
• 4.2.1 渠道营销管理模式问题32-33
• 4.2.2 渠道代理商管理问题33
• 4.2.3 渠道运营效率问题33-34
• 4.2.4 渠道项目冲突与窜货问题34
• 4.2.5 渠道激励问题34-35
• 4.2.6 渠道终端客户控制力薄弱问题35-36
• 第5章 EDU电梯公司营销渠道优化对策36-48
• 5.1 营销渠道现存问题的优化对策36-45
• 5.1.1 渠道营销管理模式问题的优化对策36-39
• 5.1.2 渠道代理商管理问题的优化对策39-42
• 5.1.3 渠道运营效率问题的优化对策42
• 5.1.4 渠道项目冲突问题的优化对策42-43
• 5.1.5 渠道激励问题的优化对策43-44
• 5.1.6 渠道终端客户控制力薄弱问题的优化对策44-45
• 5.2 营销渠道问题对策实施的保障措施45-48
• 5.2.1 营销渠道制度保障措施45
• 5.2.2 营销渠道人员保障措施45-46
• 5.2.3 营销渠道信息保障措施46-48
• 第6章 研究结论与建议48-50
• 6.1 研究结论48
• 6.2 研究对策的不足和局限性48-49
• 6.3 后续研究及展望49-50
• 参考文献50-53
• 致谢53-54
• 附录一 项目报备表54-55
• 附录二 跨区域项目申请单55-56
• 附录三 营销人员考核指标56-57
• 卷内备考表57

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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2 郭洪仙;;深度营销渠道竞争优势分析[J];商业研究;2009年12期

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本文编号：338596