中信银行长春分行交叉销售策略研究

发布时间：2017-05-15 09:26

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【摘要】：交叉销售是市场营销的一种重要手段,它即能够增强银行金融机构与客户的相互关系,有效降低银行等金融机构的运营成本,又能够为银行获得相对稳定的利润。在激烈的市场竞争中,中信银行长春分行面临着种种问题。如金融产品替代率低下、营销手段落后,缺少行业竞争力等制约银行快速发展的瓶颈。如何通过深化交叉销售促进金融企业更快更好地发展,成为中信银行长春分行目前迫切需要解决的问题。本论文以交叉销售理论、以及交叉销售与客户关系管理理论(CRM)、营销组合理论(4PS)的相互联系为基础,以实践研究为主线,对中信银行长春分行的零售业务交叉销售现状进行分析,找出其中存在的问题,特别是阻碍交叉销售快速发展的主要原因,提出能够深化交叉销售发展的对策措施。全文共分四章。第一章对论文的研究目的及价值进行了明确,指出发展交叉销售既是提升客户留存率的有力手段,又是整合银行既有资源的有效措施,交叉销售会极大推动中信银行长春分行个人金融业务快速发展。第二章分析了中信银行长春分行交叉销售的营销业务现状,运用交叉销售的概念和相关理论,研究其与客户关系管理(CRM)、营销组合策略、金融产品组合等理论的相关性,使用实地调查法分析出目前存在的问题有客户定位不准确、产品策略不明晰、营销渠道待拓展、有效资源未完全利用等几个方面。第三章根据分析出的症结,针对中信银行长春分行交叉销售的业务现状,对第二章分析出的问题提出优化解决方案。对系统分析出的四大问题症结进行一一击破解决。最后一章从中信银行长春分行的数据库系统共享层面、人力资源管理层面、绩效考核层面等相关角度提出了交叉销售的实施流程和保障措施。本论文旨在通过对中信银行长春分行的个人金融产品业务组合分析,简要说明交叉销售目前在银行业的发展现状,对交叉销售应该深化的方向提出了一些优化建议,对交叉销售的实施流程和相关对策提出了解决方案,同时也为我国其他商业银行提供可资借鉴的操作案例。
【关键词】：交叉销售 产品组合 客户关系管理(CRM)
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F832.2
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-14
• 1.1 研究背景9-11
• 1.2 研究意义11-12
• 1.3 研究方法与内容12-14
• 第2章 中信银行长春分行交叉销售现状及存在的问题14-24
• 2.1 中信银行长春分行概况14-15
• 2.2 交叉销售业务现状15-18
• 2.3 交叉销售问题分析18-24
• 第3章 中信银行长春分行交叉销售问题分析24-35
• 3.1 客户定位与选择24-28
• 3.2 建立以客户为导向的产品策略28-30
• 3.3 营销渠道拓展策略30-33
• 3.4 有效资源整合策略33-35
• 第4章 中信银行长春分行交叉销售策略的实施与保障35-40
• 4.1 交叉销售策略的实施流程35-36
• 4.2 交叉销售相关保障措施36-40
• 结论40-41
• 参考文献41-43
• 后记和致谢43

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本文编号：367408