TH公司电力电源系统大客户营销策略研究

发布时间：2017-05-17 14:02

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【摘要】：TH公司是一家致力于电力电子技术创新，以高频开关电源及相关电子产品研发、生产、销售、服务于一体，为客户提供系统能源解决方案的高新技术企业，产品涉及电力、高速列车、冶金、军事工业、船舶、广播电视、应急电源、电动汽车充换电站及车载电源等多个领域。随着很多企业的出现导致竞争的加剧和市场的逐渐饱和，高频开关电源营销的难度越来越大，同时导致TH公司业务增长缓慢。为了应对这种情况，TH公司及时改变战略，在努力维护高频开关电源市场份额的基础上，加大电力电源系统和国外的市场开发。 TH公司现有800多客户，每个客户平均每年才十几万的贡献，同时这些客户要占用TH公司70%的营销队伍人力财力的投入而且效率很低。山东鲁能智能技术有限公司（以下简称：山东鲁能），2012年仅这一家对TH公司的销售贡献就占到全年总营业收入的12%左右，TH公司高层管理者似乎从中得到了启示，从2013年开始，营销中心根据以往的合作数据筛分出若干大客户，并抽调骨干营销人员开展大客户营销，试图从这些大客户身上获得更多的订单。 TH公司尽管意识到了大客户重点营销的重要性和开发新产品线的必要性，，但是没有系统的、规范的营销策略做指导。所以笔者试图通过文献研究法对传统营销理论、关系营销理论、大客户营销理论的进行深刻学习和研究；根据往年的合作数据和客户资源情况对TH公司的大客户进行定义，并结合大客户关系拓展模型对大客户进行分类；通过案例分析的方法对TH公司在营销方面的现状进行全面的剖析，以山东鲁能为例运用4P理论对在大客户营销中的经验进行认真总结。通过SWOT分析法分析TH公司在电力电源系统的内外环境、优势和劣势等，结合以上的结论制定适合TH公司各类客户的大客户营销策略和实施策略过程中的保障措施。
【关键词】：大客户 大客户营销 关系营销 电力电源系统
【学位授予单位】：河北工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F426.61;F274
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 绪论10-14
• 1.1 电力电源行业的发展前景10
• 1.2 TH 公司简介10-12
• 1.3 研究的主要内容12
• 1.4 研究方法与技术路线12-14
• 第二章 营销理论的发展14-18
• 2.1 营销理论发展趋势14-15
• 2.2 关系营销理论的发展15-16
• 2.3 大客户营销理论发展16-18
• 第三章 TH 公司营销环境分析18-26
• 3.1 宏观环境分析18-20
• 3.1.1 政策环境18
• 3.1.2 经济环境18-19
• 3.1.3 科学技术环境19
• 3.1.4 社会文化环境19-20
• 3.2 微观环境分析20-23
• 3.2.1 用户压力分析20
• 3.2.2 供应者压力分析20-21
• 3.2.3 竞争对手分析21
• 3.2.4 潜在进入者分析21-22
• 3.2.5 替代品分析22-23
• 3.3 SWOT 分析23-26
• 第四章 电力电源系统客户现状及大客户分类26-46
• 4.1 TH 公司客户分布现状26-28
• 4.2 电力电源系统市场分析28-29
• 4.3 TH 公司客户满意度状况29-40
• 4.3.1 总体客户满意度情况31-32
• 4.3.2 各分项客户满意度情况32-37
• 4.3.3 客户需求情况37-39
• 4.3.4 在直流电源系统上给营销的启示39-40
• 4.4 电力电源系统大客户营销的意义40-42
• 4.5 大客户的定义及特点42-43
• 4.6 大客户的分类43-46
• 第五章 电力电源系统大客户营销现状46-54
• 5.1 战略现状46-47
• 5.2 重点大客户营销现状47-51
• 5.2.1 产品和价格现状47-48
• 5.2.2 传播渠道现状48
• 5.2.3 组织现状48-49
• 5.2.4 营销案例49-51
• 5.3 潜力大客户营销现状51-52
• 5.3.1 产品和价格现状51-52
• 5.3.2 沟通和传播现状52
• 5.4 目标大客户营销现状52-54
• 5.4.1 产品和价格现状52-53
• 5.4.2 沟通和传播现状53-54
• 第六章 电力电源系统大客户营销策略改进54-64
• 6.1 战略重新制定54-55
• 6.2 关系营销策略55-56
• 6.3 目标市场选择56
• 6.4 重点大客户营销策略56-58
• 6.4.1 加强服务意识，提高客户满意度57
• 6.4.2 合作标准化、规范化,提高合作效率57
• 6.4.3 挖掘合作新方向57-58
• 6.4.4 加强沟通和协作，夯实合作关系58
• 6.5 潜力大客户营销策略58-60
• 6.5.1 提高产品质量，增强客户信心59
• 6.5.2 注重细节，预防客户所担心的问题59
• 6.5.3 提高反应速度，提供贴心服务，满足客户的需求59-60
• 6.5.4 销售和服务等环节要紧密合作60
• 6.6 目标大客户营销策略60-64
• 6.6.1 开展技术合作，实现优势互补61
• 6.6.2 确认真实需求，对症下药61-62
• 6.6.3 建立新的营销渠道62
• 6.6.4 了解竞争对手情况，提供差异化服务62-64
• 第七章 大客户营销的保障措施64-70
• 7.1 在公司内部普及大客户营销理念64
• 7.2 建立企业和客户的长期互访机制64-65
• 7.3 建立大客户营销绿色通道65-66
• 7.4 大客户营销团队管理66-68
• 7.5 建立配套的监督和评估机制68
• 7.6 逐步建立和完善客户管理信息系统68-70
• 第八章 结论70-72
• 参考文献72-73
• 致谢73

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前8条

1 尹春兰;关系营销的营销组合策略研究[J];管理现代化;2005年02期

2 刘素芬;从4P、4C和4R的关系谈中国企业的营销创新[J];商业经济;2005年02期

3 吕庆华;保持客户关系是关系营销的关键[J];理论探索;2005年01期

4 王开良;张琴;;识别大客户[J];企业管理;2008年11期

5 钟和平;;大客户营销的问题与对策[J];江苏商论;2009年06期

6 朱嫒玲;;基于顾客信任的关系营销策略研究[J];中国商贸;2010年19期

7 成凯文;;我国企业关系营销策略研究[J];中国商贸;2010年22期

8 张新国;21世纪关系营销发展新趋势[J];中南财经政法大学学报;2002年06期

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本文编号：373586