G公司关系营销策略研究

发布时间：2017-06-06 04:12

  本文关键词：G公司关系营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：近年来,零售银行业务和银行卡业务发展迅猛,导致银行客户群数量急剧增加。对于银行而言,为了改善销售和服务,各银行争相升级分行网络,把传统的现金处理服务转移到ATM上来,从而驱动了ATM行业的飞速发展,带来了自助设备市场近几年持续的高速发展。截止2013年底,加入全国联网的ATM设备41.56万台,较2012年末的33.38万台增加了8.18万台,增长率达到了24.51%,同时,根据预测,未来几年,ATM国内增长率将仍然以20%以上的增长率增长。在国内ATM市场上,G公司已经连续六年市场占有率位居第一,但是随着ATM市场的发展,行业的进入壁垒开始削弱,竞争对手越来越多,包括来自国外ATM厂商的竞争对手,寡头竞争的格局被打破,新的竞争对手不断加入,G公司面临着巨大的生存压力,2013年虽然再次蝉联了市场份额第一的位置,但是G公司的销售增长率再次下降。利润空间也不断压缩,成本压力不断加大。而且更为严重的是,基于G公司目前整体客户结构对大型银行依赖度较高,大型银行采购模式及规则的改变对销售业绩影响非常大,公司经营风险非常高。本文从关系营销理论作为突破口,分析了关系营销理论的发展,以及G公司目前所处的营销环境,继而从G公司的客户关系、分销商、竞争者这三个方面的关系营销进行了重点分析,并对G公司关系营销方面存在的问题进行了分析,为后面的关系营销策略提供了基础,相应的从客户关系、分销商、竞争者以及其他关系四个方面提出了关系营销策略以及相应的保障措施来应对。希望能对G公司的关系营销改善有一定的作用,并为同行业ATM公司的发展提供一些建议。
【关键词】：关系营销 ATM客户关系 分销商 竞争者
【学位授予单位】：广西大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.63
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 绪论10-23
• 1.1 选题及背景意义10-11
• 1.1.1 选题背景10-11
• 1.1.2 研究意义11
• 1.2 关系营销相关理论综述11-21
• 1.2.1 关系营销理论11-19
• 1.2.2 PEST理论19-20
• 1.2.3 SWOT理论20-21
• 1.3 研究的主要内容及方法21-23
• 1.3.1 研究的主要内容及思路21-22
• 1.3.2 研究方法22-23
• 第二章 G公司关系营销现状及问题分析23-36
• 2.1 G公司及产品简介23-26
• 2.1.1 G公司简介及产品介绍23-24
• 2.1.2 G公司组织结构24-25
• 2.1.3 G公司市场现状25-26
• 2.2 G公司关系营销现状分析26-32
• 2.2.1 G公司客户关系营销26-28
• 2.2.2 G公司分销商关系营销28
• 2.2.3 G公司竞争者关系营销28-30
• 2.2.4 其他关系营销策略现状30-32
• 2.3 G公司关系营销存在的问题32-36
• 2.3.1 G公司客户关系营销存在的问题32-33
• 2.3.2. G公司分销商关系营销存在的问题33-34
• 2.3.3 G公司竞争者关系营销存在的问题34
• 2.3.4 其他关系营销策略的问题34-36
• 第三章 G公司关系营销环境分析36-48
• 3.1 G公司关系营销面临的宏观环境分析36-38
• 3.1.1 政治和法律环境分析36-37
• 3.1.2 经济环境分析37
• 3.1.3 技术环境分析37-38
• 3.1.4 社会文化环境分析38
• 3.2 G公司关系营销面临的微观环境分析38-42
• 3.2.1 客户关系分析39-40
• 3.2.2 分销商关系分析40-41
• 3.2.4 竞争者关系分析41
• 3.2.5 其它关系分析41-42
• 3.3 G公司SWOT分析42-48
• 3.3.1 优势分析42-43
• 3.3.2 劣势分析43-44
• 3.3.3 机会分析44-45
• 3.3.4 威胁分析45-48
• 第四章 G公司关系营销策略的完善48-57
• 4.1 客户关系营销策略完善48-51
• 4.1.1 细分客户群体48-49
• 4.1.2 增加企业与顾客的共鸣49-50
• 4.1.3 建立科学的客户管理系统50-51
• 4.2 分销商关系营销策略完善51-53
• 4.2.1 使渠道成员的目标与企业目标实现一致51-52
• 4.2.2 加强应变能力,适时调整渠道策略52
• 4.2.3 专注服务客户而不是分销商52-53
• 4.3 竞争者关系营销策略完善53-54
• 4.4 其它关系营销策略完善54-57
• 4.4.1 建立良好的员工关系,提高公司凝聚力54
• 4.4.2 整合媒体终端,提升品牌影响力54-55
• 4.4.3 与政府良好互动,推动企业发展55
• 4.4.4 运用社会资源,吸引消费者的注意55-57
• 第五章 G公司关系营销策略实施保障57-60
• 5.1 强化客户关系的价值培育与品牌管理57-58
• 5.2 加强顾问式营销体系建设58
• 5.3 建立战略性合作伙伴关系58-60
• 结束语60-61
• 参考文献61-63
• 致谢63

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前1条

1 韩冬;黎旭;;银行管理银行ATM机布局问题初探[J];西南金融;2009年03期

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本文编号：425360