BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理策略研究

发布时间：2017-07-16 06:02

  本文关键词：BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理策略研究

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【摘要】：医药产品不同于其他产品,有着其独特的经营模式,随着国家新医改的执行以及医药采购模式的不断完善,医药销售环境发生了极大的改变。新的产品不断上市,治疗理念随着大型国内外临床试验发生着变化,医生的选择逐渐增多,使客户对企业的忠诚度降低。客户经济发展起来,做为关系着公司命脉的大客户成为各大企业势在必争的资源,扩大大客户数量、提高大客户质量成为企业增强竞争力的重要途径。肿瘤药是医药行业中的特药,由于肿瘤治疗集中在大型的医院里,客户范围是有限的,做为肿瘤药品销售公司,提高固定群体内大客户数量和质量是唯一的途径。一个企业强大会造成其他企业利润的减少,所以市场中各大企业竞争非常激烈。大客户管理就是帮助企业进行客户筛选、细分,选出最优客户以便为企业把客户分层管理,建立不同的服务模式,通过有效的大客户管理,让企业不断提高利润,获得有力的竞争优势。本文回顾了大客户管理以及大客户细分等理论,明确了大客户的定义,阐述了大客户关系管理理论以及大客户关系发展模型,对BM制药公司中国区肿瘤业务部的大客户管理现状及存在问题进行了分析,根据BM制药公司中国区肿瘤业务部的实际情况和国内市场情况,对BM制药公司中国区肿瘤业务部提出了客户细分建议,并且明确了处在不同阶段大客户的工作重点以及大客户经理职责。最后对BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理提出几点建议,并对具体实施过程提出了几点建议。
【关键词】：肿瘤业务部 大客户细分 大客户管理
【学位授予单位】：中央民族大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F416.72
【目录】：

• 摘要3-5
• ABSTRACT5-11
• 第1章 绪论11-15
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的及意义12-13
• 1.3 研究内容与方法13
• 1.3.1 研究内容13
• 1.3.2 研究方法13
• 1.4 研究思路和研究框架13-15
• 第2章 大客户管理理论文献综述15-25
• 2.1 大客户概念的提出和发展15-20
• 2.1.1 大客户定义15-16
• 2.1.2 大客户特征16-17
• 2.1.3 大客户细分17-20
• 2.2 大客户管理理论综述20-25
• 2.2.1 大客户管理理论的形成和发展20-23
• 2.2.2 大客户管理意义23
• 2.2.3 大客户管理内容23-25
• 第3章 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理现状和问题分析25-37
• 3.1 BM制药公司概况25-26
• 3.2 BM制药公司中国区肿瘤业务部介绍26-27
• 3.3 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理的现状27-29
• 3.3.1 大客户管理的组织体系27-28
• 3.3.2 客户的分类28
• 3.3.3 客户的管理28-29
• 3.3.4 客户管理的配套措施29
• 3.4 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理存在的问题29-37
• 3.4.1 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理访谈分析29-35
• 3.4.2 BM公司中国区肿瘤业务部大客户管理内部问题35-37
• 第4章 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理改进策略37-48
• 4.1 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理的目标及实现策略37-38
• 4.2 BM制药公司中国区肿瘤业务部的大客户识别与分级38-42
• 4.2.1 BM制药公司中国区肿瘤业务部的大客户定义38
• 4.2.2 BM制药公司中国区肿瘤业务部客户细分38-42
• 4.3 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理的阶段性工作重点分析42-48
• 4.3.1 针对孕育阶段大客户管理工作分析42-43
• 4.3.2 针对初期阶段大客户管理工作分析43-44
• 4.3.3 针对中期阶段大客户管理工作分析44-45
• 4.3.4 针对伙伴式、协作式阶段大客户管理工作分析45-46
• 4.3.5 针对间断式阶段大客户管理工作分析46-48
• 第5章 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理提升策略的支持体系48-54
• 5.1 完善大客户管理团队建设48-50
• 5.1.1 组建大客户管理部48-49
• 5.1.2 实行大客户经理制度49-50
• 5.2 完善大客户管理的制度流程50-54
• 5.2.1 建立大客户信息库50-51
• 5.2.2 建立激励约束机制51-52
• 5.2.3 大客户管理过程中应注意的问题52-54
• 第6章 结论和未来研究方向54-56
• 6.1 结论54-55
• 6.2 未来研究方向55-56
• 参考文献56-59
• 附录159-60
• 致谢60

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 胡少东;;客户细分方法探析[J];工业技术经济;2005年07期

2 陈明亮;客户生命周期模式研究[J];浙江大学学报(人文社会科学版);2002年06期

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本文编号：547275