中国电信望城分公司营销策略研究

发布时间：2017-08-15 17:15

  本文关键词：中国电信望城分公司营销策略研究

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【摘要】：随着中国电信业的重组改革,望城分公司获取了在移动业务领域发展的机会。在全业务运营环境下,中国电信望城分公司原有的营销模式、营销渠道、营销方式等存在的问题日益突出,这就要求公司调整并寻求更加科学的营销策略。 基于此,本文运用4C理论深入分析了中国电信望城分公司的营销策略。首先,对营销策略的国内外研究成就进行了回顾和阐述。其次,介绍了望城分公司整体、细分以及竞争市场的营销现状,总结出当前望城分公司存在的营销问题。再次,在重新进行市场细分的基础上,利用4C营销理论,结合企业当前业务与营销现状以及存在的问题从顾客,成本,便利,沟通四个维度提出了详细、可行的营销策略。最后,给出了制度,服务和人员等方面的保障方案来促进这些策略的顺利实施。通过分析得出：望城分公司原有市场细分没有考虑顾客需求且划分过程较为粗略。其宽带业务上处于领先地位,拥有绝对优势。同时也存在产品较为单一、营销手段简单、渠道规划不完善、品牌定位不全等问题。为解决上述问题,文章以顾客需求为导向,综合自然和社会属性标准将望城分公司消费群体中的政企用户,家庭用户,个人用户划分为高端引领型,经济实用型,低端保守型以及年轻成长型。然后,以消费者为中心提出了定制差异化的组合产品与移动终端等策略；以成本为基点,提出了设定合理的购买价格,以及推出多样化的促销方式。同时,以便利为目给出了完善已有渠道,优化过程管理,提高顾客参与度,以及注重服务细节等策略。此外,基于沟通提出了完善品牌定位,管理好客户关系等策略。 中国电信望城分公司近年来业绩攀升,但公司营销方面仍存在一些不足。希望本文的研究能为望城分公司改善当前营销问题,提升营销业绩提供一定的参考。
【关键词】：中国电信望城分公司 移动业务 4C理论
【学位授予单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-7
• 目录7-10
• 插图索引10-11
• 附表索引11-12
• 第1章 绪论12-23
• 1.1 研究背景与意义12-14
• 1.1.1 研究背景12-13
• 1.1.2 研究意义13-14
• 1.2 理论基础与文献综述14-21
• 1.2.1 营销策略相关理论综述14-17
• 1.2.2 国内外研究现状17-21
• 1.3 研究内容与方法21-23
• 1.3.1 研究内容21-22
• 1.3.2 研究方法22-23
• 第2章 中国电信望城分公司营销现状分析23-34
• 2.1 望城分公司概括23
• 2.2 整体市场营销现状分析23-27
• 2.2.1 营业收入发展现状分析23-24
• 2.2.2 主要产品发展情况简析24-26
• 2.2.3 网点分布与发展情况概述26
• 2.2.4 已有品牌定位分析26-27
• 2.3 细分市场营销现状分析27-30
• 2.3.1 农村支局收入与发展现状描述27-28
• 2.3.2 政企市场业务发展情况分析28-29
• 2.3.3 高校市场业务发展现状简介29
• 2.3.4 小区市场业务发展情况介绍29-30
• 2.4 竞争现状分析30-32
• 2.4.1 望城移动竞争态势分析30
• 2.4.2 望城联通竞争态势分析30
• 2.4.3 望城电信竞争态势分析30-32
• 2.5 中国电信望城分公司营销挑战分析32-34
• 2.5.1 产品不能充分满足顾客需求32
• 2.5.2 营销手段未能实现成本双赢32
• 2.5.3 渠道便利性有待提高32-33
• 2.5.4 品牌定位阻碍双向沟通33-34
• 第3章 中国电信望城分公司市场STP分析34-43
• 3.1 中国电信望城分公司市场环境分析34-35
• 3.2 中国电信望城分公司目标市场分析35
• 3.3 中国电信望城分公司目标用户市场细分35-39
• 3.3.1 用户市场细分的意义36
• 3.3.2 市场细分标准36-37
• 3.3.3 用户市场需求分析37-38
• 3.3.4 目标市场的重新细分38-39
• 3.4 中国电信望城分公司目标市场选择39-40
• 3.5 中国电信望城分公司目标市场定位40-43
• 3.5.1 产品品牌的差异化定位40-41
• 3.5.2 产品价值的差异化定位41
• 3.5.3 产品服务的差异化定位41-43
• 第4章 中国电信望城分公司基于4C理论的营销策略设计43-59
• 4.1 满足消费者需求的策略设计44-49
• 4.1.1 电信业务产品种类44-45
• 4.1.2 制定差异化的产品组合45-47
• 4.1.3 定制差异化的移动终端产品47-49
• 4.2 成本控制策略设计49-53
• 4.2.1 制定合理的价格策略49-51
• 4.2.2 采用多样化的促销手段51-53
• 4.3 提高便利性的策略设计53-57
• 4.3.1 完善渠道结构优化系统服务54-55
• 4.3.2 优化过程管理提高服务效率55-56
• 4.3.3 提高顾客参与提升顾客整体感知56
• 4.3.4 完善服务细节提高顾客忠诚度56-57
• 4.4 加强沟通的策略设计57-59
• 4.4.1 完善品牌定位展现企业良好形象57-58
• 4.4.2. 管理客户关系实现双向沟通58-59
• 第5章 中国电信望城分公司营销策略实施与保障59-65
• 5.1 完善营销制度保障产品销售业绩59-60
• 5.1.1 建立营销目标责任书59
• 5.1.2 完善营销预算制度59
• 5.1.3 完善绩效考核制度59-60
• 5.2 完善服务制度保障顾客满意度60-62
• 5.2.1 强化基础服务60-61
• 5.2.2 构筑服务保障体系61-62
• 5.3 完善人员培养机制保障策略执行度62-65
• 5.3.1 建立健全企业人才培养机制62-64
• 5.3.2 完善人才任用机制64-65
• 结论65-67
• 参考文献67-70
• 致谢70

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：679349