厦门ABB公司营销模式研究

发布时间：2017-09-09 09:09

  本文关键词：厦门ABB公司营销模式研究

  更多相关文章： 伙伴式营销模式 客户关系 重复采购 客户推荐

【摘要】：业绩持续增长是销售经理的头等大事,公司的人力、物力调配都是围绕这个目标展开。厦门ABB公司是一家典型的公司,拥有优秀的研发团队、优秀的生产团队、优秀的服务团队,以及优秀的销售团队。但是,业绩增长同样是一个难解的命题。本文的目的是探寻厦门ABB原有的销售模式,分析、研究并提出一种有改进工作的新的营销模式。 厦门ABB公司成立之初的营销模式是以产品为导向的营销模式。公司拥有技术先进、质量可靠的产品,对于产品优越性的宣传是销售人员的主要手段,并且取得了一定的效果。但是,竞争对手的产品质量一直在提高、宣传力度一直在加大,世界经济在萎缩、市场容量在下降,预算一直在压缩、人员数量一直在削减。这种营销模式必须加以改变。 随着产品优势的降低,客户关系变得愈加重要。良好的客户关系不但可以保障现有订单的稳定,而且可以对未来的订单产生影响。客户关系从良和方面对业绩持续增加产生影响：第一,良好的客户关系带来重复采购机会；第二,良好的客户关系可以帮我们进行客户推荐。重复采购是客户关系在同一客户身上的体现,客户推荐则可以在不同客户之间产生影响。 本文在总结厦门ABB低压公司原有注重产品的营销模式基础上,提出注重产品并且更客户关系的伙伴式营销模式。在伙伴式营销模式下,重新构造厦门ABB公司的销售团队。并且基于伙伴式营销模式理论,对发展客户关系、发展产品战略以及提高销售人员效率等问题提出了新的构想。
【关键词】：伙伴式营销模式 客户关系 重复采购 客户推荐
【学位授予单位】：大连海事大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F416.6
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 引言9-17
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究内容和方法10
• 1.3 国内外理论研究10-17
• 第2章 公司现有营销模式介绍17-28
• 2.1 公司概况17-18
• 2.2 产品概况18-20
• 2.3 厦门ABB公司现有营销模式20-24
• 2.3.1 厦门ABB现有销售工作分析20-21
• 2.3.2 以浙江团队为例说明现有的销售工作流程21-23
• 2.3.3 公司2012年总体业绩完成情况统计及分析23-24
• 2.4 现有营销模式的不足24-28
• 2.4.1 “清零”现象24
• 2.4.2 客户关系不能得到长期运用24-25
• 2.4.3 客户之间的关联度不高25
• 2.4.4 和竞争对手处于“混战”状态25-26
• 2.4.5 人海战术、疲劳战术、高压战术26
• 2.4.6 缺少持续有效的项目信息26-28
• 第3章 厦门ABB公司伙伴式营销模式的设计28-38
• 3.1 伙伴式营销模式设计28-29
• 3.2 伙伴式营销模式下的客户分类29-32
• 3.3 不同类型客户的伙伴式关系发展32-36
• 3.4 伙伴式营销模式的优点36-38
• 第4章 厦门ABB公司伙伴式营销模式的实施38-60
• 4.1 伙伴式营销模式下的组织结构调整38-40
• 4.1.1 伙伴式营销模式下的营销组织图38-39
• 4.1.2 行业划分的标准39-40
• 4.1.3 有针对性地分配销售人员40
• 4.2 建立伙伴式营销模式的客户购买行为分析40-50
• 4.2.1 客户购买类型分析40-42
• 4.2.2 潜在客户流失原因分析42-43
• 4.2.3 以增值战略销售产品43-44
• 4.2.4 制定周密地销售展示计划44-46
• 4.2.5 提供超出客户需求的产品46
• 4.2.6 使营销人员成为自己产品的专家46-48
• 4.2.7 加强销售人员对客户行业知识的了解48-50
• 4.3 建立高效地营销团队50-56
• 4.3.1 加强销售人员的时间管理50-52
• 4.3.2 做好区域内销售工作计划52-53
• 4.3.3 建立和管理客户档案数据库53-54
• 4.3.4 做好营销人员的压力管理54-56
• 4.4 伙伴式营销模式会产生的问题及对策56-60
• 4.4.1 行业团队和区域团队的业务冲突问题56-57
• 4.4.2 业绩归属问题57
• 4.4.3 团队协作中也谁为主导问题57
• 4.4.4 区域团队与区域团队之间的项目冲突问题57-58
• 4.4.5 人员培训、人员再培训以及人员再上岗58-60
• 结论60-61
• 参考文献61-64
• 致谢64

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：819539