蓝月亮公司自营渠道销售人员培训方案的改进研究

发布时间：2021-02-06 21:43

　　如今在中国,消费者想要购买一件洗涤用品,可以选择的产品种类、生产企业、销售渠道众多,消费者拥有丰富且自由的选择权,由此可以看出,国内洗涤行业的竞争越发激烈。作为中国洗涤行业的领导型企业——蓝月亮（中国）有限公司,为了能够甩开同行竞争对手,于2018年12月构建自营渠道,主要是为了带给消费者更直接、更丰富的洗涤服务,并与消费者建立更强的服务粘性。该渠道与已有的商超渠道和电商渠道相比,最大的差异在于业务范围更广,既销售洗涤用品,还提供中高端洗衣和洗涤疑难问题咨询等服务。与此同时,通过自建营销渠道,可逐步降低对商超渠道和电商渠道的依赖性,对公司的发展具有战略意义。当然,自营渠道的发展离不开人才的支撑,其中与消费者联系最为紧密的就是自营渠道中的销售人员,因此,如何通过培训来提升自营渠道销售人员的综合素质是公司自营渠道发展的重中之重。蓝月亮公司针对自营渠道销售人员的培训已有雏形,但为了提高培训质量,达成销售人员的培养目标,本文以自营渠道销售人员为研究对象,通过文献研究法、半结构化访谈法深入研究蓝月亮公司现有的自营渠道销售人员培训方案,发现其在需求了解、培养目标、培训课程、培训讲师、培训形式、实施... 

【文章来源】：兰州大学甘肃省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：84 页

【学位级别】：硕士

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论文技术路线图

MBA学位论文作者：吴红霞蓝月亮公司自营渠道销售人员培训方案的改进研究9进而更加感恩与忠诚于公司。2.1.3培训方案培训方案是开展培训时的行动指南，它让培训工作具体、周密和严谨。一套完整的培训方案由哪些要素构成，目前学术界尚无权威明确的定论，本文通过参考劳动和社会保障部、中国职工教育和职业培训协会编著的企业培训师培训教材[8]，综合其他学者的观点，认为培训方案至少包含培训需求分析、培训计划制定、培训组织和实施、培训效果评估四大要素，并以此绘制了如图2-1所示的培训方案构成图。图2-1培训方案构成图

MBA学位论文作者：吴红霞蓝月亮公司自营渠道销售人员培训方案的改进研究12出的投资转换为员工为公司带来的利润或者价值。2.2.2成人学习理论成年人的学习，不是一味地灌输知识和技能，而是秉承“缺啥补啥”的原则，即培训所提供的观念、知识、技能等，能够帮助他们解决生活或工作中遇到的实际问题，让他们能够满足企业、部门、岗位的当前需要和未来发展需求。（1）成年人的学习特点为了更好地了解成年人的学习特点，本文将其与未成年人的学习特点进行对比，如图2-2所示。图2-2成年人与未成年人学习特征对比（2）成年人的培训原则根据成年人的学习特点，对成年人实施培训时应秉承以下几个关键原则：①目标导向原则。成年人学习具有较强的目的性，不切实际、没有价值、花里胡哨的培训无法让成年人产生学习的意愿和动力。若是学习内容对成年人的当前生存和未来发展起到较大的促进作用，则成年人的学习意愿会大大提升。②多重感官原则。培训时尽可能地调动成年人的视觉、听觉、触觉等，这能够帮助成年人更快地吸收培训内容，加深对教学内容的印象。凡是能够通过实物演示的内容就不用纯讲解的方式，能够让成年人实操演练的内容就不用模型演示。③内容适合原则。成年人期望用最短的时间快速解决问题，所以培训中应多

【参考文献】：
期刊论文
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硕士论文
[1]通辽市扎鲁特旗税务局个人绩效考核研究[D]. 何晓梅.大连海事大学 2019
[2]兰州银行客户经理培训体系优化研究[D]. 孟文霞.兰州大学 2018
[3]A保险公司营销类员工培训体系优化研究[D]. 孙靳.安徽财经大学 2018



本文编号：3021138