Val牌柴油润滑油渠道营销策略研究

发布时间：2017-04-02 03:06

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【摘要】：Val牌润滑油公司(Vavoline)是世界上最大的独立润滑油公司之一，公司创始人约翰·艾利斯博士在1862年发明润滑油，并于1866年创建公司。拥有146年生产历史。进入中国市场10年以来，始终把为中国汽车消费者提供高品质的服务，供应他们高级的进口润滑油和美国养护汽车产品。 自2000年进入中国以来，尤其是近3年，Val牌柴油润滑油获得了非常好的销售成绩，每年的销售复合增长率都超过40%。什么原因促成了这些增长呢?主要是中国经济迅速恢复，从危机中快速摆脱出来，汽车工业创历史记录，成为世界汽车增长大国，车用润滑油行业的快速增长史无前例。全文内容共分六章，各章主要内容为： 第一章阐述了论文的选题背景、研究目的与意义、国内外研究动态、本文的研究思路方法以及论文的可能创新之处。 第二章阐述了营销的相关理论及概念。论文主要对营销渠道结构理论、营销渠道行为理论、营销渠道关系理论以及对润滑油的概念及分类进行了阐述。 第三章分析了Val牌润滑油的市场营销环境。论文分别对Val牌润滑油营销内部环境和外部环境进行了分析。外部环境分析的内容主要有中国国内汽车用润滑油的发展趋势、Val牌润滑油在中国的营销状况、Val牌润滑油的中国市场环境分析、Val牌柴油润滑油的中国市场营销现状，内部环境分析的主要内容有Val牌润滑油的发展概述、 Val牌润滑油市场营销的组织架构、 Val牌柴油润滑油的生命周期分析。得出结论为：经过内外部环境分析，发现Val牌柴油润滑油自2009年以来，发展减速，销售增长速度放缓，发展速度低于领先品牌；渠道冗长，多级渠道，渠道利润降低；产品系列混乱，品牌数量众多，产品线过长；目标客户不清，目标客户过于广泛，跟不上客户成长。 第四章阐述了Val牌柴油润滑油的营销渠道细分及目标市场选择。关于Val牌柴油润滑油的营销渠道细分的内容分别从柴油润滑油的营销渠道细分，即重型货车用润滑油市场、轻型货车用润滑油市场、车队类型分析、修理厂类型分析、换油中心类型分析等内容展开；Val牌柴油机油的目标市场的论述内容有Val牌目标市场－客运车队、 Val牌目标市场－货运车队、Val牌目标市场－工程机械、Val牌目标市场－修理厂、Val牌目标市场－换油中心，并提出优化方案。 第五章阐述了Val牌柴油润滑油渠道营销策略的优化措施。对于挑选的渠道，Val牌选择了差异化的策略。公司获得了世界知名柴油发动机厂家认证，帮助渠道赢得客户；对于修理厂渠道我们推出了“Val牌动力车栈”项目；对于4S店渠道我们采取了引进美国新产品:柴油化工品，对车辆进行预防性养护；对于换油中心渠道，我们推出了卡车停车场宣传促销活动；对于老旧车辆修理厂，Val牌推出星冠高里程润滑油，使老旧车辆焕发青春，并且在同一区域选择独家修理厂经营。同时优化了Val牌柴油机油渠道营销策略，提出了基于竞争状况下的Val牌柴机油渠道价格策略，基于顾客价值的Val牌柴机油渠道促销优化策略，基于市场主导的Val牌柴油机油渠道优化管理策略，这样就使Val牌的渠道营销更加有效，保证Val牌产品快速，便捷地加入顾客的发动机里。本章最后提出了创新性的Val牌柴机油渠道营销的直销方式，类似于安利产品的直销方式。对于目前网络销售的时代，计划在网上直接销售产品，通过互联网卖给车主，使得Val牌润滑油可以与车主做零距离的交流，省去了渠道经销商，效率得到很大的提高。 第六章，分析了实施Val牌柴油机油渠道营销策略保障措施，即合理分配市场资源，将其向渠道营销方向倾斜；提高供应链的效率，以保证Val牌产品可以及时，，便捷地供应到渠道手中，满足消费者的需求；合理调整Val牌公司的组织架构，来促进品牌管理。
【关键词】：Val牌柴油润滑油 渠道细分 营销组合 优化策略
【学位授予单位】：西北农林科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F416.22
【目录】：

• 摘要5-7
• ABSTRACT7-11
• 第一章 绪论11-18
• 1.1 选题背景11
• 1.2 研究目的与意义11-13
• 1.2.1 研究目的11-12
• 1.2.2 研究意义12-13
• 1.3 国内外研究动态13-15
• 1.3.1 国外研究动态13-15
• 1.3.2 国内研究动态15
• 1.3.3 国内外研究动态评述15
• 1.4 研究思路与方法15-17
• 1.4.1 研究思路15-16
• 1.4.2 研究方法16-17
• 1.5 本文可能创新之处17-18
• 第二章 渠道营销的相关理论及概念18-21
• 2.1 营销渠道结构理论18
• 2.2 营销渠道行为理论18-19
• 2.3 营销渠道关系理论19-20
• 2.4 润滑油的概念及分类20-21
• 第三章 Val 牌润滑油的营销环境分析21-32
• 3.1 外部环境分析21-27
• 3.1.1 中国国内汽车用润滑油的发展趋势21-23
• 3.1.2 Val 牌润滑油在中国的营销状况23-24
• 3.1.3 Val 牌润滑油在中国市场外部环境分析24-25
• 3.1.4 Val 牌柴油润滑油的中国市场营销现状25-27
• 3.2 内部环境分析27-31
• 3.2.1 Val 牌润滑油的发展概述27
• 3.2.2 Val 牌润滑油市场营销的组织架构27-28
• 3.2.3 Val 牌柴油润滑油的生命周期分析28-31
• 3.3 小结31-32
• 第四章 Val 牌柴油润滑油的渠道细分32-41
• 4.1 柴油润滑油的销售渠道细分32-39
• 4.1.1 竞争--重型货车用润滑油市场34
• 4.1.2 机遇--轻型货车用润滑油市场34-35
• 4.1.3 车队类型分析35-37
• 4.1.4 修理厂类型分析37-39
• 4.1.5 换油中心类型分析39
• 4.2 Val 牌柴油机油的目标市场39-40
• 4.2.1 Val 牌目标市场－客运车队39-40
• 4.2.2 Val 牌目标市场－货运车队40
• 4.2.3 Val 牌目标市场－工程机械40
• 4.2.4 Val 牌目标市场－修理厂40
• 4.2.5 Val 牌目标市场－换油中心40
• 4.3 小结40-41
• 第五章 Val 牌柴油润滑油渠道营销策略41-61
• 5.1 渠道差异化策略41-46
• 5.1.1 世界知名柴油发动机厂家对 Val 牌认证41-42
• 5.1.2 柴油机修理厂渠道之 Val 牌动力车栈42-43
• 5.1.3 Val 牌柴油润滑油卡车停车场渠道之促销宣传活动43
• 5.1.4 4S 店渠道之 Val 牌柴油化工品的测试与推广43-45
• 5.1.5 老旧车辆修理厂渠道之星冠柴机油独家经销权45-46
• 5.2 基于竞争为导向原则的渠道价格策略优化46-50
• 5.2.1 主要竞争对手定价策略分析46-47
• 5.2.2 基于市场竞争的渠道定价机制47-49
• 5.2.3 严格 Val 牌渠道价格管理49-50
• 5.3 Val 牌基于润滑油市场主导的渠道管理优化策略50-58
• 5.3.1 Val 牌现有润滑油市场渠道结构分析50-52
• 5.3.2 Val 牌渠道结构优化设计52-55
• 5.3.3 加强 Val 牌渠道管理55-57
• 5.3.4 尝试互联网创新渠道57-58
• 5.4 Val 牌基于消费者价值的渠道促销优化策略58-61
• 5.4.1 Val 牌润滑油的消费者价值分析58-59
• 5.4.2 提升顾客价值的渠道促销策略设计59-61
• 第六章 Val 牌渠道营销策略实施的保障61-64
• 6.1 合理分配 Val 牌市场资源61
• 6.2 提高 Val 牌供应链运行效率61-62
• 6.3 调整 Val 牌组织结构以促进品牌管理62-64
• 结束语64-65
• 参考文献65-67
• 致谢67-68
• 作者简介68

【参考文献】

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本文编号：281750